超市、卖场销售技巧培训

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1、超市、卖场销售技巧综述制造商经销商超市/卖场消费者重点客户促销人员促销人员综述—本次培训的目标是什么?营造舒适安全的销售氛围,使顾客乐意光临您的陈列架了解优秀的促销人员应当具备的专业态度,建立积极的销售心态迅速洞察顾客的需要,推荐合适的产品生动介绍产品,使顾客听得明白,听得心动自如应对各种刁难的顾客,处理顾客异议使顾客满意而归,建立良好的品牌美誉度综述促销人员应当是具备哪些素质?综述—促销人员应当是具备哪些素质?对公司和品牌的了解对产品的认识专业的态度积极的心态娴熟的销售技巧建立顾客对公司,产品和您的信任感,从而赢

2、得销售建立积极的销售心态热情友好友好，主动，有礼貌，交谈愉快专业的态度知识：公司，产品，行业，竞品态度：尊重他人，就事论事耐心善于倾听，发掘顾客真正的需要真诚乐于提供帮助，推荐合适产品，诚信不骄不躁善于学习善于分析促销人员的日常工作有哪些?问题:促销人员的日常工作陈列正常陈列按公司标准，根据季节进行陈列第二陈列明显、整齐，助销物品到位补货正常陈列保持丰满，不允许出现缺货、断货现象确保第二陈列货源充足，陈列丰满保持柜台、试用装的清洁完成相关报表与商场保持良好关系超市、卖场销售和其它销售方式有什么不同呢?问题:机会销售

3、的概念和特点顾客II机会业务员主动促销人员被动机会掌握在别人手中销售周期相对较短，成交较快竞争明显直接视觉工具十分重要单靠“说”的销售成功率不是很高机会销售的全过程目视顾客，面带微笑招呼顾客销售演说/试用克服异议短、平、快要点介绍了解需要销售引导提议成交/连带销售服务说明送别销售第一步：招呼顾客是为了…提醒顾客的注意力吸引顾客走近您的陈列区让顾客在心理上接受您为接下来的销售言辞做好铺垫，不让顾客感到突然展示良好形象，营造舒适气氛销售第一步：招呼顾客…目的：引起顾客的注意，建立有利交易的氛围当：顾客走近您的陈列区域时

4、方法：发出邀请“黎姿.蓝盐系列，请随便看看！”肢体语言目视顾客微笑，并后退半步常见问题一如果同时有几个顾客来怎么招呼？“接一带二招呼三”“你好，妮维雅系列，请先随便看看，有需要请随时叫我！”“不好意思，请先随便看看，等一下我来帮您！”2.快速评估，排除无目的的，主导型的顾客，招呼犹豫、想试用的顾客小技巧：调整心态，不要慌张、忙乱销售第二步：要点介绍目的：进一步引起顾客的注意，激发购买欲当：顾客观察一段时间不表示兴趣，但又不走开时方法：稍候片刻给出一定时间让顾客自己观察展示最闪亮部分简洁，明了，生动销售第二步：要点介

5、绍重点：引起顾客的购买欲望例句A.顾客只是观看，无重点“我们现在有……(具体内容)促销活动”“现在……（产品）是特价，原价-现价”“我们现在有新品上市……（产品名称）”“我们……（产品，如美体紧肤露）卖得很好”“我们有清洁、调理、护肤、美白系列”B.如顾客已拿起某个产品，用三句话做简单的亮点介绍这是美体紧肤露，能够让皮肤更加紧致光滑，更有弹性，因为它含有辅酶Q10,三个星期就有效果呢！忌讳:只针对一个产品,唠叨不停机会销售的全过程招呼顾客销售演说/试用克服异议短、平、快当顾客主动提问时要点介绍了解需要销售引导提议成

6、交/连带销售服务说明送别有时：顾客直接提出需要短、平、快“……（产品名称）有吗？”招呼顾客销售演说/试用克服异议要点介绍了解需要销售引导提议成交/连带销售服务说明送别销售第三步:了解需要（寻问）目的：了解顾客的需要打破僵局，让顾客与我们沟通当：稍候片刻给出一定时间让顾客自己观察顾客不表态，但又不离开方法：寻问销售第三步:了解需要寻问的目的就是对顾客的需要有清晰，完整和有共识的了解。顾客的具体需要这需要对顾客为什么重要您和顾客都明白该需要顾客的所有需要需要的优先次序两种提问方式（一）延展式问题鼓励顾客自由回答例句：您

7、现在用哪些护肤品？您想看哪一类的护肤产品？您皮肤是哪种类型的？例句：您是自己用还是送人？您以前用过妮维雅吗？您是平时防晒还是外出旅游用？您想买大瓶还是小瓶的？其实倒是大瓶的合算些。限制式问题把顾客的回答限制在“是”或“否”在您提供的答案中进行选择一个经常可以量化的事实通过寻问了解顾客需要目的：了解顾客的需要当：您想与顾客保持沟通获得信息时方法：如有必要，解释寻问的理由不好意思，为了向您推荐更适合的产品，我想请问一下……用延展式问题了解顾客的需要用限制式问题确定顾客的需要不要贸然假设!常见问题二对于漫无目的的顾客怎么

8、办？介绍当季产品，比较好销售的，中价位的产品“我们现在买满100元就有免费礼盒包装，送人既体面又实惠！”第四步：销售引导—为什么要进行销售引导?通过寻问清楚,完整有共识地了解了顾客的需要顾客需要您的产品顾客认为是自己选择了这个商品您是为顾客着想的,是站在他/她的立场上的第四步：销售引导—强化支持顾客的需要/赞美顾客肯定顾客的需要，转而支持自己的观点“的确是这