快乐星汉堡加盟总部培训_销售心理学

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1、下图里的横线都是平行的！快乐星汉堡加盟总部市场部培训资料：味行天下，快乐你我哪个交叉点在闪烁？1.这是一张静止的图片，你的心理压力越大，图片转动越快，而儿童看这幅图片一般是静止的。测试下您心理的压力。仔细看圈中黑点回目录味行天下，快乐你我本章学习目标通过学习，了解销售心理学的概念、研究对象、研究内容和研究方法，明确学习销售心理学的意义，激发学习本门课程的兴趣。本章学习要点:※销售心理学的概念※销售心理学的研究对象和主要内容※学习和研究销售心理学的基本原则和方法※学习和研究销售心理学的意义回目录销售心理学是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者购买者心理现象的产生、发展的一般规律

2、，以及双方心理沟通的一般过程的科学销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的购买心理现象和销售者的销售心理现象的产生、发展、变化的一般规律以及销售过程中的心理沟通。▲心理活动分为心理过程与个性心理何为销售心理学味行天下，快乐你我心理过程(心理现象的共同性部份)心理现象（心理活动）个性心理(心理现象的差异性部份)上海斗石餐饮管理有限公司味行天下，快乐你我认识过程（感觉、知觉、记忆、想象、思维）心理过程情感过程（喜、怒、哀、乐、爱、恶）意志过程（战胜困难，达到目的）味行天下，快乐你我上海斗石餐饮管理有限公司eg：饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决

3、定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响【强大的潜意识】eg：最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。（广告效应，环境的影响，第一印象等）_接待客户时前期准备工作很重要！上海斗石餐饮管理有限公司心理过程心理过程是心理活动发生、发展和完成的过程。1认识过

4、程简称“知”，是指人们获得知识和运用知识的过程，它包括感觉、知觉、记忆、思维和想象等。2人们在认识事物的过程中伴随的情绪和情感通称为情感过程，简称为“情”。3面对困难，人们确定目的、制定计划，去克服困难，从而实现目的的心理过程叫意志过程，简称为“意”。这是人的心理现象最重要的一个方面，具有人类的共同性、普遍性。认识过程（对身边事物的认知）▲感觉—听到声音，看到光亮，嗅到气味，尝到香味、摸到冷热、软硬。（通电话时）▲知觉（知道之后感觉）—在感觉的基础上能辨认产生声音、发出气味、软硬热冷的是什么物体，什么东西。▲记忆—感觉和知觉的事物不在眼前，人在必要的情况下，还能够把这些事物辨认

5、出来或想起来。（记住电话时沟通的内容尤其是个人的喜好等）▲想象—不仅能记忆见过的事物，还能想出自己从未见过的事物。▲思维—通过分折、综合，可以认识事物的本质及事物之间的联系和规律。上海斗石餐饮管理有限公司味行天下，快乐你我情感过程喜:高兴，快乐怒:发怒，明显地表形于外的生气哀:悲伤乐:高兴，喜欢，笑爱:一种衍生自亲人之间的强烈关爱、忠诚及善意的情感与心理状态恶:不好的，凶狠的，对人和事的厌恶态度味行天下，快乐你我意志过程战胜困难，达到目的。Eg：调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后

6、就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士【最赚钱的性格是执着】永不言弃，为了自己既定的目标奋力前行。斗石餐饮体现的坚定的意志力(猴王初问世-拜师学艺）个性倾向性：需要兴趣、动机、理想个性心理个性心理特征：能力、气质、性格味行天下，快乐你我每个人均表现出自己的个性心理的原因是：先天素质不同生活条件不同教育不同从事的实践活动和经历不同个性心理（追求与众不同的心理）上海斗石餐饮管理有限公司（二）销售策略心理销售策略心理也是销售心理学研究的重要内容。三、销售心理学研究的主要内容（三）销售者心理这是销售心理学研究中不可缺少的内容。回目录

7、（一）消费者心理消费者心理是销售心理学研究任务中最主要的内容。（一）消费者（加盟商）心理研究的主要内容1.加盟商心理活动的一般过程（感性认识阶段与理性分析阶段）；2.加盟商签单行为的心理活动及其特征；3.加盟商个性心理特征及其对签单行为的影响和制约作用；4.社会群体、文化因素对加盟商签单行为的影响；5.消费者群体分类市场的特征及销售心理等。味行天下，快乐你我爱慕虚荣型客户——赞美，信任，和期待具有一种能量，他能改变人的行为。（美国心理学家洛塔尔森对学生的测试）贪小便宜型客户——给他一些小便宜