商业地产租赁业务谈判作业指引.pdf

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1、版号：A/0租赁业务谈判作业指引页码：第1页共4页租赁业务谈判作业指引(主责部门：商业管理中心)编制日期审核日期审核日期审批日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人审批人版号：A/0租赁业务谈判作业指引页码：第2页共4页1目的规范商业租赁业务谈判流程，指导谈判工作开展。2术语与定义无3适用范围公司所开发项目的商业用房租赁业务的业务谈判工作。4职责4.1商业管理中心4.1.1负责招商谈判工作组织；4.1.2负责拟订商务方案、谈判计划；4.1.3向公司领导定期提供商业租赁业务进展报告。5关键活动描述5.1谈判准备工作5.1.

2、1商户信息收集与考察研究1)商户信息收集及开发，参照《商户开发作业指引》。2)考察研究内容包括但不限于以下内容：a)商户企业基本情况：名称、投资关系、业务范围、类型、盈利、品牌、地位等；b)商户企业项目需求：面积、楼层、层高、通道、智能系统、机电设备、入场时间等；c)商户企业发展计划：楼层经营布局、业务发展规划、近期推广计划、经营目标等；5.1.2商务方案设计及谈判计划编制a)商业管理中心根据《租金管理作业指引》制定谈判用商务方案，并报商业副总、总裁审批确认。b)商务方案得到确认后，商业管理中心拟定详细的谈判计划，安排好谈判

3、的阶段性目标、参与谈判人员、谈判的节奏和频次，谈判计划报商业副总审批后执行。5.2谈判过程5.2.1初步接洽阶段。本阶段主要进行初次接洽及双方情况介绍了解，沟通内容主要是：企业情况介绍、部门及职责划分、项目特点、业态规划方案简介、项目进度等基本情况介绍。首次接触时，因双方缺乏了解，戒备心理较重，所以不便涉及价格、免租期、递增率等相对敏感的问题，也不宜涉及广告位、停车位等具体细节的问题，而应该对本企业、所在部门、职责的版号：A/0租赁业务谈判作业指引页码：第3页共4页介绍，应向对方表明自己作为个人对其企业的适度兴趣。并相对方介

4、绍项目的特点，已确认合作的客户、业态规划方案、项目建设进度。然后转入对对方企业基本情况的了解和对方需求信息的了解。本阶段一般不宜安排我司高管人员参与接洽，以免误导对方以为我司心态急迫，而对方接待的人员级别则越高越好，以便了解更详尽真是的信息。5.2.2逐渐深入阶段。本阶段谈判需要在了解对方基本需求的基础上，深入沟通对方要求（如租赁区域面积、四至分界、机电、装修要求、交房时间、确认程序、签约时间等），同时初步讨论商务条件的内容。本阶段要重点提及其他同类客户的接洽情况，给对方施加一定的压力，同时提出初步的报价方案，注意报价后不要

5、作过多的附加说明。本阶段可安排部门的负责人参加，我司高管可借考察对方企业的名义与对方会面，但不要过多涉及价格，我司对价格的意见应以书面传真函件为主，避免谈判现场环境的干扰，也可避免讨价还价的尴尬。5.2.3深入谈判阶段。本阶段谈判在商务条件基本取得一致后方可开展，深入确定商务细节，双方讨论的重点：1)面积计算方式：由商业管理中心根据公司确定的面积计算原则提供准确的租赁面积，由商业管理中心和技术管理中心共同与客户谈判确认。2)免租期限：通常为三个月，超出需报公司总裁审批。3)履约保证金：一般收取的标准相当于三个月的租金的履约保

6、证金。4)租赁年限：一般为年。超出三年需报董事长审批。5)付款方式：一般采用月付或季付，首付款应在客户免租期结束前至少10个工作日提前支付。6)房屋交接技术条件：由商业管理中心和技术管理中心共同确定标准，由技术管理中心和客户谈判确认。7)物业管理界面：由商业管理公司和客户谈判确认。5.3合同拟订签署5.3.1经深入持续谈判沟通，进入合同拟定阶段，本阶段谈判工作重点应当是：1)围绕合同拟订、措辞是否准确表达双方前期沟通意思表示；2)前期未明确事项的再度沟通确认；3)法务条款中的违约处理、责任界定、处理方式、纠纷归属地管理等；（

7、法务人员负责参与谈判）4)交房技术条件确认；（技术管理中心负责参与谈判）5)物业管理条款、维修责任、增值税办理等；（商业管理公司负责参与谈判并交报价及相关合同文本交商业副总确认）5.3.2合同签署。具体参见《租赁业务合同管理作业指引》。5.4计划外协调谈判版号：A/0租赁业务谈判作业指引页码：第4页共4页5.4.1当或商户提出设计变更要求时，由商业管理中心组织计划外协调谈判并邀请技术管理中心参与谈判工作。5.5谈判过程资料归档5.5.1商业管理中心及参与谈判部门应当及时归档谈判会议纪要并会签确认，重要备忘应当双方签字确认后各

8、执一份；5.5.2商业管理中心须根据谈判会议纪要及时编制谈判进度报告，附商户相关书面要求及图纸资料，提交商业副总审阅。6支持性文件6.1《租金管理作业指引》7相关记录7.1《意向书》7.2《商务条件确认书》