针对工程楼盘拜访业务流程.doc

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1、跑工地也要学着点一、跑工地的意义与目的：“跑工地”，顾名思义，一个“跑”字把就把楼盘拜访的辛苦表现出来了。“跑”要勤跑，不能懒跑。那么什么是勤跑？什么叫懒跑？“勤跑”的概念是既要在跑工地时要能吃苦、要勤奋，另外就具体的工程来说，不能跑一次就完事而是要二次、三次的跑。因为只有多次的拜访才能让信息更加具体化、系统化、清晰化。只有拥有了详尽的信息才能对我们的业务有所帮助。从这个意义上来说，跑工地的意义就是搜集信息、筛选有用的信息。搜集信息的目的就是要达成我们销售的目的。二、跑工地过程中易于碰到的难点以及如何化解：（1）工地不让进怎么办？有时候工地往往进入都困难，这个一般都是较为庞大或者

2、较为正规的开发商的楼盘。进不去有几个方面，一个没有安全帽。按照工地的规章制度没有安全帽是不能进工地的。如果我们带了安全帽，工地上也分不清楚是否是工地的人，往往就好进去得多。还有就是开发方或建设方办公室往往很反感推销材料的行为，所以要想进工地最好能掌握一点工地的信息，例如：项目上项目经理电话、施工方企业名称等，好与门卫作交流。这些信息在施工工地的信息公开栏上都会有较详尽的说明。总之要想尽办法进去是很重要的。（2）进工地后找谁去？一般来说要按先小后大的顺序找。先找施工队——再找采购——再找建设方——最后地产商。（3）进甲方或建设方办公室如何对话，找哪个部门最好？1.一般来说如果甲方的

3、办公室最好找到甲方的材料供应科经理。例如：南山地产就是材料供应科定的品牌。2.建设方最好找项目经理办公室，直接找项目经理。（4）拜会流程怎么样？示范如下：1.进门先敲门（很重要）2.请问某经理在吗？或者请问谁负责贵部门？（找准关键人）3.一般对方会问，你是谁？干嘛的？4.我们接下来的动作要微笑，递名片。（名片一般对方都会接过来，接过来后他会仔细看看名片）5.在这过程中开始说话：奥。我是想了解一下咱们工程的XX材料方面的问题。。。。（最好介绍时话语要中性一些不要推销痕迹太重，）6.在对方说了用什么材料及用何种配置时，先要表示认同：这个材料某方面挺好、或这个系统一般都是有实力的开发商

4、才会用的。（套近乎）7.如果是某给排水就与他谈谈市场上这种材料的的优点特点，及自己厂家的优点特点。8.如果对方有兴趣，就拿出推销工具书（画册、资质手册、政策手册）、样块给负责人看看。9.在拜访最后务必要搞到负责人的电话。后面可以慢慢再做公关。三、重点工程要盯紧：楼盘工地的拜访会碰到多种的情况，对于新进如建筑外墙的同事们，是较快锻炼自我能力及素质的重要手段和机会。能较为直观的见到跑工程项目的整个过程，也可以说跑工地是一项“基本功”。