谦荣销售流程、电话脚本、上门脚本.doc

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1、销售流程、电话脚本、上门脚本一：销售流程，怎么规范。1、开发客户方式：其中主要的有a、电话b、扫楼c、渠道d、网络推广2、销售目的：最终目的是签单收钱。中间主要销售目的为：约客户面谈。不管是用哪个方法开发客户，最终目地是为了面谈。故在电话里面不要给客户发方案。3、电话资料：找资料【1：人才网站，行业网站（首选广告板块区，每个资料都要进客户网站去看，从网站可以看出该公司的大概实力）2：户外广告牌。3：金领人才招聘会期刊。4、扫楼：带足资料，公司电脑在30台以上的进去陌拜。公司规模较小的就发份资料。扫楼一定要记录公司名字，陌拜过的公司争取跟网管面谈。

2、如网管外出或正忙，那要问清楚网管称呼和公司电话（电话最好是网管直线）。渠道：中期，有一定客户基础以后，做好客户关系，要客户帮忙介绍。网络推广：知道，贴吧，行业论坛，博客，QQ资料。5、跟单。拜访：了解客户需求，挖掘潜在需求，制定合适的网络解决方案。定位：★★★客户2个月内必须上项目。★★半年内会上项目。★考虑上项目，处于了解阶段。推进：跟客户的每次沟通，都需要抱有目的性。每次推进就是处理客户异议，打消客户顾虑的过程。客户关系：客户关系就像润滑剂一样。一旦做好了，很多关键环节上面，网管会帮我们去催，去疏通。做客户关系需要人性化，不求回报的付出。平时

3、发发短信，周末一起出来郊游，节日问候，晚上一起吃饭。针对网管或者相关负责人的兴趣爱好去聊。测试：能做到测试，就证明客户已经开始认可我们，测试之前要跟公司内部各个环节衔接好。测试时最好有产品经理陪同，用专业对专业。6、签单收款合同：每一次让步，都要获得一些。收款：客户关系做得好，收款会相对顺利一些。7、施工转交大客户。跟进施工过程。二：电话脚本。电话销售中很重要的一点的激情。哪怕没有找到直接负责人，也要尽可能多的向前台了解些信息。网管称呼，直线号码，公司电脑台数等。如果前台帮忙转了，主要就是向客户了解公司的网络情况，公司有无南北或国外数据传输，近期

4、有无网络升级计划，公司有无IDC，是做内网还是外网，是在外托管还是自己维护等……。了解清楚客户的网络状况，有助于我们去分析客户。当然、最终目的还是约客户面谈。例子1：销售：美女，转下你们网管？前台：你找他有什么事情？/我们没有网管，你那边是哪里？（或是直接转过去）销售：我是他朋友/长城宽带公司的。刚才你们公司有人给我们后台打电话说网络有问题？（蒙的）前台：（一般会转过去）我们没有网管？销售：那是谁负责。刚才谁打的电话？前台：可能是我们经理。行政部的请稍等。（顺利的转过去）总结：前台是帮忙转电话的。在前台处最好不要说得太清楚。讲多啦就转不过去啦。能

5、蒙的就蒙。例如2：销售：美女，转下你们网管？前台：电脑部哪位呢？/我们这边实名转接，要知道姓名才能转电话？销售：我是网监局的。就是你们那个监控问题的事。现在是由谁负责的。（很牛很大声）前台：我们网管姓。请稍等。销售：等一下。他的经理是哪一位。前台：负责行政的姓。请稍等。三：上门脚本。上门有扫楼陌拜和预约拜访两种。扫楼陌拜：公司电脑在30台以上的进去陌拜。公司规模较小的就发份资料。扫楼一定要记录公司名字，陌拜过的公司争取跟网管面谈。如网管外出或正忙，那要问清楚网管称呼和公司电话（电话最好是网管直线）。预约拜访：预约拜访一般是客户对我们的产品感兴趣，

6、有意了解。在和客户的见面的时候，要注重商务礼仪。打招呼，赞美，落座方位等……。和客户面谈，就是要详细了解客户的网络情况，需求，这个在客户初访表里面已经很详细了，一一对照的去提问了解就可以了。了解清楚了客户的网络情况，就可以着手做方案，方案最好是具有针对性的去做。这样客户会认为咱们很重视他们。方案要用A4的纸打出来，给客户送过去，这样可以增加一次上门面谈的机会。每次和客户面谈收尾阶段，就要找个为下次登门拜访的理由。例如1：一．销售：你好，我是长城宽带的，主要是做光纤上网方面的，姓X，不知道您怎么称呼呢？网管：我姓X。不知道你有什么事情？销售：哦，是

7、这样的，今天我正好来这边办事，看见你们公司的规模都比较大，所以就过来拜访下您。网管：哦，那你们长城宽带主要是做什么呢？销售：我们长城宽带，主要是解决企业的上网需求，光纤和托管方面的，不知道您公司现在是用的什么网络呢？网管：我们公司是用的电信光纤？/我们用的ADSL，光纤的价格是怎么样的呢？销售：已经用了光纤，看来你们公司的需求真的很大。那不知道您现在用的怎样呢？/哦，那不知道您现在是用的几M呢？公司那么多的电脑，AD能满足你们的需求吗？网管：都还好。/上网就是没什么，都还行，只是收发邮件比较慢，想解决下这个问题。销售：那不知道你们公司的业务是在哪

8、里呢？北方的联系多吗？/哦，这样呢？那您是想拉条光纤到公司做服务器？网管：那边也比较多，平时的上网都还行，只是要做传文件的话就比较慢？/