初级货品管理ppt课件.pptx

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1、初级货品管理培训对象：店长营运主管货品1货品管理的过程品类划分角色的定位评估调整店铺空间管理反馈品类管理实施回顾2品类管理的过程品类划分角色的定位评估调整店铺空间管理反馈实施回顾核心内容品类的定义品类划分品牌产品的品类划分回顾3你的店铺都有哪些产品？我们的消费者需要什么？我们的店铺如何选择货品？女鞋市场气候变化需求的演变，我们需要什么产品？4货品的品类鞋类品牌产品品类划分——货品主要分类：包春季单鞋（鱼嘴鞋、浅口、深口休闲）夏季凉鞋（纯凉鞋、中后空鞋、拖鞋）秋季单鞋（鱼嘴鞋、浅口、深口正装休闲）冬靴（高靴中靴低靴）休闲正装时尚另类平

2、低跟中高跟高跟高中低跟面料跟鞋开发走5核心内容品类角色单品角色品类管理的过程品类划分角色的定位评估调整店铺空间管理反馈实施加顾回顾6鞋类各系列在不同月份扮演的不同角色主要产品次要商品辅助商品品类角色1品类1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月春单＄＄清清＄秋单清清＄＄＄鱼嘴＄＄清清清中后空＄＄清清清清清纯凉＄＄＄清清清清拖鞋＄＄＄清清深口＄清清＄＄＄高靴清清清＄＄＄清中靴＄清清＄＄＄低靴＄清清＄＄“＄”：抢占市场盈利期，努力销售，销售越多后期清货越轻松“清”：竞品打价格战，换季新品来之前，主清货期7另类商品基础商品时

3、尚商品关键的产品，对销售额和利润有巨大的贡献。较为时尚的款式，满足部分顾客需求。吸引顾客，满足部分顾客的需求。单品角色2单品角色的定位8单品分类角色色彩划分深色款=++浅色款亮色款价格划分高端款=++中端款低端款款式划分基础款=++时尚款另类款单品角色2A量产品B量产品C量产品D量产品9品类角色与策略品类角色1策略2主要品类次要品类差异品类辅助品类提高客流量提高客单价产生利润提高周转率形象提高提高竞争力10品类管理的过程品类划分角色的定位评估调整店铺空间管理反馈实施回顾回顾评估指标（KPI）KPI组合分析评估11KPI评估标准设定前

4、提产品线特点KPI评估标准存销比售罄率折扣率基础容量销售结构库存结构产品线特点决定了KPI值的合理性。12存销比存销比=平均库存/实际销售存销比=月末库存/实际销售月平均库存＝（月初库存＋每日库存）/（当月天数＋1）年平均库存＝（年初库存＋每月月末库存）/（12＋1）旺季前2.5-3旺季后1.5-2淡季1.5存销比反映的是即时库存能满足销售需求的时间状况，是一个相对数指标，它受库存和周期内销售状况的影响。13售罄率售罄率＝销售件数/进货件数售罄率：销售占进货的比率第一个月25%第二个月35%第三个月60%售罄率是反映货品销售状况的一

5、个很重要的指标，该指标可以直观的反映出货品是否畅销。14折扣率折扣率的公式：折扣率=实际销售金额/牌价销售金额折扣率，是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠，折扣实际是价格上的减扣，折扣的程度就是折扣率。由于毛利率=（进货折扣-销货折扣）/进货折扣折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得，因此执行合理的折扣策略是我们重要关注点。15基础容量基础容量，特定主体的单位器架产品容量总和。一般基础容量是指店铺的基础容量。数量占比16总体原则——保持丰满的陈列效果。库存与基础容量基础容量库存额（万）实际库存金额比基础容量低说明“缺货”或“

6、没有达到销售要求”；实际库存金额比基础容量高时要分析库销比和库存结构是否合理。17最理想（存销比过低可能丧失潜在销售机会）库存管理可能出现现象可能1高低高诊断折扣控制好,进销比控制差总量控制有问题。新货过多,若不是集中到货,关注新货销售。可能2高高高可能3高低低可能4高高低可能5低高低可能6低低高可能7低高高可能8低低低折扣控制“好”,进销比控制“好”,旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得可能丧失销售机会折扣控制“好”,进销比控制差总量控制有问题。旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得考虑关店从时点来看：调整期，丢包袱

7、有未来－防止过低从时期来看：可能丧失潜在的销售机会折扣不好，进销比控制差总量控制有问题。新货过多，关注新货销售，低折扣可能源于抛旧货。折扣不好，进销比控制好低折扣可能源于抛旧货高库龄可能源于新货不足新货这折扣控制不好可能结果折扣存销比新货占比综合分析18综合分析…1…2…3…4存销比基础容量新货占比高高高诊断新品过多导致存销比高，超出店铺销售能力高低高缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店旧货积压没有达到销售目标，坪效低高高低高低低最理想，销售能力好，店铺需要扩大面积支持销售整体缺货，若是在折扣店则是最好旧货多，应综合考虑折扣，可能是

8、折扣店店铺缺货，可能丧失潜在销售机会…5…6…7…8低高高低低高低高低低低低19综合分析低高高高低低高低高高高低高高高订货较多，但折扣过低可能订货存在偏差，产品结构不合理货品过多，可能是货品深度过深缺货，丧失销售机会坪效高，销售能力强