房地产贩卖技巧.pdf

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1、贩卖技巧贩卖技巧2011-1-25APEX-IMC1一一、、推销条件推销条件————33H1FH1FHead学者的头脑HandHeart技术人员的手艺术家的心（懂行的推销专家）Foot劳动者的脚2011-1-25APEX-IMC2二二、、购房者分析购房者分析2011-1-25APEX-IMC3不同的购房行为不同的购房行为2011-1-25APEX-IMC4首次购买首次购买•冲动型购买行为类型行为完全出于冲动因素而购买，并非因为产品或品牌因纯冲动素对房屋已经产生需求，但在进入接待中心之前，尚提醒性未产生购屋意愿。购买因素可能是因为产品因素或售楼处刺激因素，临时产生有效需求。事先没有房

2、屋需求，进入售楼处受到产品条件及售诱导性楼处刺激因素，突然激发有效需求，立即购买。由于减价或其它促销活动，而进入售楼处，事先并计划性无购买意图，却因业务人员给予大量减价或高价赠品而临时决定购买。2011-1-25APEX-IMC5二次购买者二次购买者新的购房需求使用评价经验阶段复杂购买决策过程1问题确定房屋需求2收集信息收集广告信息3评估信息参观工地，且评估品牌4选择行动购买行动5使用评价购买后评价2011-1-25APEX-IMC6购房者选择售楼处行为模式购房者选择售楼处行为模式营销组合2购房需求1345购房者家庭经济能力售楼处接受接待•倾向接待特征欲购房屋种类特质特质中心[态度

3、]•居住地区•停车指示•阶层身份6选择售楼处•家庭生命周期阶段7回馈售楼处信息•经济能力接触反馈产品及品牌购买2011-1-25APEX-IMC7类型及应对要点类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子---让他自由选择唯我独尊型---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好任你决定型---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由---亲切地照顾他2011-1-25APEX-IMC8类型及应对要点类型及应对要点---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境话多型---同事加入谈话行列---谦虚地听并且恰当地表示附和专家型---积极地询问及吸收知识--

4、-配合适当的时机特快车型---伺机地应对---在购房者看得到的地方待机（急躁）---迅速地行动特慢车型---要有耐性，不能急躁---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子（踌躇）---一面轻轻地施加压力，一面推销---简短的暗示比长篇的说明更有效2011-1-25APEX-IMC9注意购房者的小孩注意购房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意2011-1-25APEX-IMC10复数客的应对重点复数客的应对重点不可忽视同行的人---掌握同

5、行的理由---征求建议与同意---当做复数客来处理，找出有发言力的人可缩短决定的时间---年青男女的场合，女性的发言力较强---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权2011-1-25APEX-IMC11各种方法列举各种方法列举（（88大方法大方法））讲授法（单向沟通）会议法（双向沟通）小组讨论法（重点沟通）实例研究法（寻求解决问题之道）角色扮演法（体察销售行为能力）业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）示范法（提高受训者记忆效果）自我进修法（具实务经验者自我完善型）2011-1-25APEX-IMC12三三、、如如何何引引导导消消费费2011-1-25APEX-IM

6、C13改变购房者态度改变购房者态度•增强购房者信心购房者对产品品牌的筛选标准价格地段特性企业形象1、单价1、主要干道[交通]1、业绩及品质2、总价2、大小环境2、关系企业3、贷款3、绿地条件3、经营理念、信誉4、订金/签约金/开工款比例4、生活方便性4、以往产品5、特殊地点5、特殊付款方式6、繁荣集结地5、员工规模、素质7、发展潜力产品规划、建材设备1、外观[造型]8、房间数15、公共设施比2、配置9、室内宽畅16、阳台比3、坪数10、客厅宽畅17、花台、露台4、方向11、室内配置18、地下室车位5、位置12、私密性19、建材设备6、栋距13、采光通风20、休闲设施7、格局[方正]

7、14、视野2011-1-25APEX-IMC14抓住招呼购房者的机会抓住招呼购房者的机会---不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍购房者目不转睛地盯住某户型时购房者用手去触摸模型时购房者抬起头来寻找时购房者突然停步时购房者找寻某种东西时与购房者四目交接时2011-1-25APEX-IMC15提示介绍的方法提示介绍的方法买房实际是买一种生活方式了解购房者心目中理想的生活方式找到物业与购房者需求的连结点——独特的价值从购房者的角度出发让他看到所需