[精品]我国银行保险业务发展浅析22.doc

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1、我国银行保险业务发展浅析2011-1-2015:16:07MSN理财共有评论1条进入理财大学作者：王晓枫关键词：银行保险兼业代理功能型监管内容提要：1=1前银行保险的兼业代理形式不符合金融市场混业经营的趋势。木文对制约银保业务发展的因素作了简要分析，提出了一些应对建议，如建立战略联盟、加强联合监管、加强创新和激励等。一、引文银行保险起源于20批纪80年代的欧洲，如今已经发展到银行与保险公司的深层次合作所表现出的一种新制度。银保一体化使得银行与保险备自服务范围都得到了拓宽，彼此利用对方的技术、经验、客户

2、基础和分销渠道，使二者优势互补，占一有更大的市场空间。然而目前我国的银行保险是在冋避权属融合的前提下谈银行或保险，实践屮表现为：银行作为一个独立的机构，以白身业务Z便代理销信保险公司的产品，属于保险的兼业代理形式，不符合世界金融市场混业经营的趋势。现就制约我国银保业务发展的因素和应对方案浅析如下。二、制约我国银行保险发展的因素1、兼业代理模式使银保合作无法深入国内的银保合作主要是银行与保险公司签订代销协议,保险公司依赖银行丰富的客户资源销传保险产品，银行通过代理保险产吊获取屮间收入。这种兼业代理模式使

3、双方在合作Z初便形成了关注点的分歧：保险公司要抢占银行市场，扩大保费规模；银行要获得更多的手续费获得中间收入。结果便是保险公司同业之间形成手续费用的恶性竞争，而银行也没有把银保合作摆上经营管理议事口程，只是单纯作为增加屮间收入的一种渠道，在营销机制和手段上没有加强创新，仅利用网点机构柜面强制个人推销保险的传统销伟方式，造成银保合作只能停留在表层。2、银保产品品种没有吸引力我国人均保险覆盖率较低，作为风险转移的重要手段，保障型保险的市场最为广泛。而在银行代销的保险产品屮绝大部分为简易型人身保险、分红型产

4、品，力•能险、两全险，保障功能设计不足；产品同质性较强，无法满足不同地区和不同年龄客户的差异化需求。从投资功能考虑，我国资木市场并不十分稳定，资金运用渠道相对狭窄，加上拓展银行市场支付较高手续费，成本提升，必然影响到产品的盈利。3、销售人员专业水平参差不齐由于保险技术原理的复杂性和独特性，使得保险产品的学习和掌握具有一定的难度，而保险公司培训时多数避重就轻，精于营销话术，致使销伟人员对产品本身缺乏辨识度，保险产品原理及内容的掌握不够到位，盲目营销，无法与客户需求匹配，更不能专业解答客户提出的问题，多数

5、成交保单均为保险公司协助完成，产生伟后异议的概率较大。4、没有科学有效的激励考核制度由于银行在代理过程屮处于优势，绝大多数情况在签订合作协议的期间内，保险公司只能通过阶段性激励机制（手续费收入）框定保险销伟业务的目标，但对于具体目标计划数的落实没有话语权。有的银行一方血没有具体下达任务指标和具体考核和激励措施，另一方血收取的代理手续费全部进入银行屮间业务收入的大帐，也影响到网点销伟人员的营销激情和能动性。5、分业监管弊端银监会和保监会发布的《关于加强银行代理寿险业务结构调蕖促进银行代理寿险业务健康发展

6、的通知》屮虽然有对银行保险合作比较完善的监管规定：如手续费支付管理，协议签约主体限定，银行寿险兼业资格及销伟人员资格，作示冋访及风险评估等等，但规定的落实情况并不理想。实践屮实行分业监管银保合作，银监会和保监会在各H的领域内发挥监管作用，无法“越权行动”。虽有规定，但没有明确跨机构跨业务该如何合作加强监管，无疑就出现多重监管和监管真空的情况。三、应对建议1、建立长期银保战略联盟，联手提供产品和服务银行保险双方M建立在长远、战略的高度来选择合作伙伴，这样合作双方的地位平等,才能在联合投入更多的人力、物力

7、和财力，才能维护银行保险的销售渠道，更利于建立和培养一支相对专业、稳泄的销伟队伍，集屮精力开发有利双方合作的销鸽体系，最终双方能够找出一个的共同点来关心、发展银行代理保险业务。合作的模式不是单纯签订产品的短期代理协议，而是银行只跟某一家或两家保险公司建立长期战略联盟，，银行可以主动参与银保产品的创新，结合客户需求，联手开发集“储蓄性、保障性、投资性”于一体的特色银保产品，优化售前、售屮、售后服务流程，实现共赢局面。2、加强产品开发创新和人员专业培训银行应该主动参与到银保产品的开发丁作屮，给保险公司提供

8、思路和建议，丰富银保产品的内涵：如兼具保障和信托，投资和年金等特色；也可以根据银行所在地区实际情况，设计满足区域客户群需求的特定产品项目，划分市场，有针对性拓展银保业务。保险公司对银行销伟人员保险专业知识、银保产品销伟策略、银行代理专业化销售流程、柜台营销等内容进行培训；销售人员必须具备保险代理人资格，并且按时进行继续教冇及产品学习，使其对银保产吊像掌握其他银行理财一样清晰；对台柜面人员培训积极主动转介绍客户及高效配合销售人员完成销售操作流程。3、建立健