营销激励机制.docx

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1、营销政策一前言1、本政策制定的目的是为了体现激励和公开、公平、公正的原则。2、2016年为公司进入全国市场的第一年，以扩大市场知名度为主要目的，营销政策的制定应体现适应团队作战的资源整合能力。3、公司发展之初主要目的为创造平台、提供平台，以保证那些珍惜平台发展并且具备销售能力的业务员生存和发展，同时在发展过程中培养队伍。二、价格定义结算价：公司与营销中心的结算价。是核算营销中心总溢价以及计算营销中心总部管理团队和驻外销售团队提成的基础。销售限价：营销中心按各型号产品制定的市场限格，是合同评审和核算溢价的基准。合同价：营销中心与客户签订的价格。报价：营销中心制订

2、的《产品销售价格一览表》核算价：按各种采购形式所签订合同的实际执行价格（合同价-各项费用的价格），捆绑作价的按比例分摊计算。正溢价：有两个层面的解释：1、营销中心正溢价：根据公司下达给营销中心的目标，成交价高于结算价时，为正溢价，对营销中心按结算价核算提成和各项费用，按溢价政策分配。2、销售区域正溢价：根据营销中心下达给销售片区的目标任务，成交价高于限价时，为正溢价，对销售区域按限价核算提成和各项费用，按溢价政策分配；负溢价：同样有两个层面的解释：l、营销中心负溢价：公司下达给营销中心的目标任务：成交价格低于结算价时，为负溢价，对营销中心按成交价格核算提成和各

3、项费用，无溢价分配。2、销售区域负溢价：营销中心下达给销售区域的目标任务：成交价格低于限价时，为负溢价，对销售区域按成交价格核算提成和各项费用，无溢价分配。三、贸易费用1、常规业务计算：①一般贸易权限限价＜成交价＜报价×0.83内计提；超过报价的部分×0.8内计提，节约部分计入溢价；②程序：实行事先申报制度，在合同评审时报营销中心后勤保障部审核，营销中心总经理批准；未事先申报的，原则上后期不补。③成交价与限价持平没有形成溢价时，按销售额的0—2％申报；由营销中心总经理批准；④成交价低于限价2％时，一般无贸易费用；2、非常规业务计算：定义：成交价格低于结算价2％

4、以上时；经公司总经理特批的销售业务。程序：由营销中心专题报告，经公司总经理特批。3、操作●在合同评审时申报审批手续；●在合同执行后，货款回款达50％以上时，即按回款比例提付，其余部分须在货款全部到帐时一次性提付(质保金除外)；●贸易费的兑现在条件允许的情况下原则由公司统一直接汇入对方账户，特殊情况下需现金支付的，按公司统一办法执行。四、价格政策1、权限1)常规性业务：销售经理：销售限价；区域经理：销售限价下浮2％以内；分管部门经理：销售限价下浮3％以内；营销中心总经理：销售限价下浮5％以内；2)非常规业务(定义同上)，价格由营销中心核定，报公司总经理批准。2、

5、各区域之间不得跨区域报价，总部工作人员必须事先与区域负责人沟通后才能进行报价。3、溢价政策1)常规业务的结算：■公司与营销中心年度结算，成交价格超过结算价的溢价部分，由营销中心统一提留。营销中心按限价与销售区域核算二次溢价分配，期间发生的贸易费用、溢价提成等均为预支。■营销中心应按合同分别建立销售区域、销售人员的溢价台帐。■净溢价原则：按各区域年度回款率进行考核负溢价指标；■净溢价二次核算分配：营销中心总部管理团队按10％计提，驻外团队按40%计提；2)非常规业务的结算■销售人员按台数计算提成，不再在溢价台帐上体现正负溢价。■营销中心负溢价原则：成交价低于核算

6、价计入营销中心提留部分；■营销中心留存的50%溢价部分扣减负溢价后如有结余，由营销中心提出方案，经公司总经理批准后用于非常规业务的结算及再次分配。五、费用政策各区域对5项经营性费用实行定额承包，其项目为基本工资、差旅费、办公费、车辆费、招待费，由营销中心审批报销。其他固定费用按已定标准执行，不列入承包项目，由营销中心审批报销。各类人员薪酬标准按《薪酬政策》执行。1、基本工资和基本绩效按《薪酬政策》和《销售区域目标责任书》执行。2、差旅费1)差旅费报销标准按规定执行；2)驻外人员春节返回家乡，可按照标准报销往返一年一次交通费；3)驻外人员除季度总结会议、按照公司

7、规定要求以及陪同重要客户回公司考察，其它时段一般需要坚守岗位。3、办公费1)办公费包括所有开支的文具、纸张、打字复印、邮寄和日常办公、生活低值易耗品开支；2)水、电、煤气、物业、车位和采暖等固定费用计入公司总部费用，由营销中心制定相关制度进行把控。4、车辆使用费1)区域承担的车辆费用按额度包干；2)加油发票80％以上应为增值税发票。5、招待费①责任区域内开支的餐饮、娱乐等费用；②客人到总部发生的餐饮、住宿、娱乐、礼品、旅游开支；注：客人来公司总部，由营销中心领导出面接待的主餐费用由营销中心承担；由公司领导出面接待的主餐费用由公司承担。③分阶段授予驻外人员招待费

8、用权限以利前期蓄客，分为即兴招待、一般