客户类型快速识别与应对技巧.pptx

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1、客户类型快速识别与应对技巧打法识别客户SMB营销支持部俞杰2012-7-1意识工作习惯客户埋单三要素客户为何会购买我们的产品？1.相信行业的趋势2.相信产品的亮点与服务3.人主要内容（一）了解性格（二）性格的划分（三）洞见与识别（四）实战打法意识工作习惯了解性格性格是否是天生的？性格是天生的，个性是后天的员工：热情乐观活泼领导：理性细心稳重什么是性格？在对人、对事的态度和行为方式上所表现出来的心理特点意识工作习惯本次课程核心需要掌握的内容（一）.电销中如何快速建立好感？（二）.直销时如何应对不同类型的客户？（三）.

2、会销时需注意的细节？意识工作习惯不同的性格工具性格测试，性格分析已十分普及，哪一款更适合？(目前已被广泛运用到：亲子，职场，爱情，婚姻，交友等各个场合)1.十二星座：性格专业分析的娱乐版2.九型人格：性格形态学，内容精辟，但不易快速准确识人。3.活泼型/力量型/完美型/平和型：将性格浓缩为四大类是突破，但分析过于简单片面，不深刻。4.性格色彩：红/黄/蓝/绿对性格研究得更透更实用，但由于内容不是学完就会需要努力钻研才能有所收获，所以较难在短时间内普及。5.简单快速的洞见与识人工具:孔雀（热情）/老虎（强势）/猫头鹰

3、（理性）/考拉（温和）主要内容（一）了解性格（二）性格的划分（三）洞见与识别（四）实战打法四大主性格的特征热情快乐导向特征：活力充沛，热情阳光，健谈，反应灵敏，善于表达，肢体语言丰富，喜欢表现，善于赞美他人，善交朋友，不记仇，善调节气氛，笑口常开，天生的演讲家。局限：情绪波动大，注意力容易分散，过于渴望赞美，喜欢长篇大论的叙述，且谈话经常没有重点，倾听能力差，经常因冲动做错事，个人相对缺乏主见，依赖性较强。强势理性温和结果导向特征：精力旺盛，行动迅速，目标感强，全局观强，自信，很少被情绪困扰，直率，说话直截了当，责

4、任感强，独立性强，求胜欲强，敢于不断接受挑战，天生领导者。局限：很少认错，自我中心，换位思考能力差，尊敬强者鄙视弱者，喜欢争辩与冲突控制欲强，缺乏耐心，倾听能力糟糕，感情粗糙，很难慢下来享受生活，工作狂。完美导向特征：深沉稳健，注重细节，善于分析，富有条理，三思而后行，对进入自己内心的人极度忠诚，坚守原则，默默付出，注重承诺，责任心强，追求卓越，天生分析者。局限：过度在意他人评价，想太多易纠结，对原则十分固执，形式主义，吝啬表扬，喜欢暗示且强烈希望得到共鸣，不太主动与人沟通，过度追求完美，有时因小失大。安稳导向特征

5、：和善低调，知足安稳，无攻击性，宽恕他人对自己的伤害，能接纳所有性格的人，十分为别人考虑，极度在乎人际关系的和谐，最佳的倾听者，团队中的调和剂。局限：太在意别人的反应不敢表达自己的立场和原则，缺乏主见，把决定权交给他人行动缓慢，缺乏激情，压抑自己的感受迁就别人，期待让人人满意，对自己不忠。热情强势理性温和双重性格简单介绍天生的性格中也存在双重性格的人，但最多只占到四大主性格中间的两种。上下左右相邻的为可能存在的组合，而成对角的性格是相反性格不会并存。衍生出8种额外的性格（根据性格比例不同）孔雀+老虎性格老虎+孔雀性

6、格老虎+猫头鹰性格猫头鹰+老虎性格孔雀+考拉性格考拉+孔雀性格考拉+猫头鹰性格猫头鹰+考拉性格主要内容（一）了解性格（二）性格的划分（三）洞见与识别（四）实战打法洞见与识别外向内向热情洋溢无压力感精力十足有压力感细心稳重有距离感温和内敛无距离感耐心差，不善于倾听：注意力分散，无法长时间集中倾听，喜欢听着听着突然间说起自己的相似经历。不喜欢拖泥带水，更注重谈话的结果，喜欢打断别人来发表自己的观点和总结。细心听取他人的说话内容，并可以细心发现内容中的问题，并在倾听完毕后发表议论。为他人着想或分析。有耐心，良好的倾听者：

7、看似很认真的在听，但听完后一般也很少发表意见，并且过滤的快，自己的淡定情绪不容易受影响。细节识别法分享通用：说话时语言及手部动作形象而夸张，甚至有时会加上面部表情。笑点低，哭点也低，容易开心也容易被感动，性子急，和所有年龄都聊的来，本身也略带有小孩子气息。眼神一般不够锐利，但很有精神很机灵。网名大多比较接近自己的可爱面或火星文之类，头像以可爱风格为主，微博或签名经常更新自己或他人的最新八卦等，希望获得关注。男：热情阳光，风趣幽默，很多事都可以拿来开玩笑，穿着风格自由随性。女：有时看似话不多，但打扮的比较招人眼球，喜

8、欢可爱的东西（穿着及摆设等等）。通用：嗓门比较大，说话方式大多倾向结果导向，不太带有感情色彩，以发表意见和结论为主，内容比较僵硬。表达方式直来直去，十分有主见，争执时很少会落下风，即使自己不对也会死不认错（明知是错，但气势上不会认输，但在自己认为的强者面前除外），精力极度旺盛，只要是醒着就很少有倦态出现，休息时倒头就睡。眼神坚定锐利并且高傲，在微博转贴时会加