CPP手机定位的市场应用分析.pdf

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1、CPP手机定位的市场应用分析1.现状CPP手机定位发现，不少快消品企业与其他销售型企业一样，对于区域内业务员的管理一向是“以成败论英雄”，对于业务员日常工作管理非常粗放，只要销售业绩上去，别的工作一好百好。这种管理思想突出表现在两方面：A、偏重“事后管理”、“结果管理”。这种管理方式的后果是：对于市场的了解和管理，大多只限于一、二级经销商，很多终端几年没有见到过公司的业务员；业务员更关注经销商、忽视终端，从而导致销售网络十分脆弱、市场终端质量堪忧。B、费用管理采取“费用包干”。这种费用管理方式的后果是：区域经理很难掌握每个业务员每天的实际动向。事实上，很多企业的业务员都

2、出现过虚报出差、实则忙私活的现象，费用管理上的一点“便利”，带来业务员实际工作管理上的“放任”2.解决方案基于以上现状分析，CPP手机定位认为存在该类管理问题的企业必须将业务员团队进行彻底变革，而变革的突破口，就在于团队的管理团队和团队绩效的提高。为此，我们提出“过程管理”的原则，即把以往只是事后考核业务员的销售业绩，改为对业务员在整个营销活动和市场管理中所有环节上每一个过程的管理。业务员更多地负责执行好区域市场的开发、维护、销售促进和市场管控等的细节与过程，并将这些工作的质量和结果与业绩考核挂钩。为此，CPP手机定位定位平台将协助管理者实现以下方面的管理改进：A、实时

3、了解业务员工作动向，灵活调度。区域管理者可通过定位平台的“随时定位”、“轨迹查询”、“报表中心”功能了解业务员何时开始工作、何时结束工作、当时所在何处、每天去过哪里、在哪停留，停留时长等，从而准确知道每个人的工作状态。一旦出现紧急需求急需业务员前往，还可通过业务员当时分布位置进行及时调度，从而快速解决问题。B、调整考核重点，加强终端维护。以往业务员是多重身份——市场开发和管理、直接销售、门市柜台、催帐收款，而且只是在销售旺季走市场。而有的终端几年没有业务员去过，业务员离市场越来越远，变成“催进货、催回款”的简单机器。CPP手机定位建议业务员更多地负责分管区域的市场管控、

4、终端拜访和促销助销，其他工作如定价回款、进货等工作由其他专门人员进行。尤其终端拜访工作对于企业长久发展至关重要！企业可通过以下工作流程加强终端控制：第1步：管理者对所有统计到的市场终端按照重要程度（或其他标准）进行分类；第2步：管理者要求业务员将所有管辖市场终端“标注”在电子地图上。目前CPP手机定位电子地图分为市、县、乡镇、街四级图层。管理者需强调将重点、核心的终端标注在市、县级图层，将考察期、临时性的终端标注在乡镇、街级图层，这样一打开平台即可对公司重点终端一目了然。第3步：管理者制定终端拜访频次，定期进行考核。针对不同类型的客户，公司要求业务员拜访的频次分别为：例

5、如A级客户4-5次/月；B级客户3-4次/月；C级客户1-2次/月。第4步：完成以上工作后，管理者只要使用定位平台即可实现对业务员该工作的考核。业务员只要经过已标注的终端，定位平台即会自动记录拜访的日期、到达时间、离开时间、停留时长和具体地理位置，并汇总、保存在“业务员拜访统计”报表中；同时，在“客户被拜访统计”报表中将统计被拜访频次、公司哪些人员曾到访过等。从而，管理者可实现对业务员终端维护力度和工作执行力度的考核。C、改变费用管控方式，鼓励多劳多补。业务员报销的差旅费和业务招待费属于变动费用支出，且所占比重往往较大，如果业务员虚报这些费用将直接导致公司成本上升。区域

6、管理者要求业务员每周上报工作报表，并通过定位平台的“轨迹查询”、“报表中心”核实曾到过哪些消费场所、拜访过哪些客户、是否出差到计划目的地等，再辅以电话抽查、回访等方式进行核实，在核实无误的情况下尽可能实报实销，从而避免出现费用包干导致的“偷懒”、“放任”现象。D、杜绝业务员脚踏两船。管理者可将竞争对手的具体位置“标注”在电子地图上，一旦业务员去过该标注点，平台也将自动记录该记录；同时，可用“电子围栏”将竞争对手地理位置进行锁定，一旦所辖业务员进、出该标注点，平台将发出报警提示。3.数据分析●通过CPP手机定位定位平台功能获取如下分析数据⑴外勤人员拜访客户信息⑵客户被拜访

7、信息⑶业务员详细工作信息⑷全国终端网点分布信息⑸区域经理参与定位平台使用信息⑹人员越区报警信息⑺业务员参与平台客户标注信息●根据业务员拜访客户生成的上述信息，结合蒙牛公司对外勤人员的工作要求和日常管理，也便于生成以下分析数据：①客户的开发进度管理者会定期下达新客户开发数量指标，通过定位平台的数据可分析业务员该段时间内开发了多少客户、哪些级别客户，并能分析出业务员成功客户周期。②客户流失原因于竞争激烈的行业而言，客户的流失率是非常高的。如果业务员维护力度不够、或沟通不到位等都有可能导致老客户流失。管理者定期结合业务员拜访力度和老客户销售数据