电销思维及话术之一.pptx

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1、关于销售那点事儿…销售思想及话术整理之一销售人员的基本素质k(Knowledge)知识A（Attiude）态度S(Skill)技巧H（Habit）习惯第一部分知识有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解，而特别对金融市场的投资理财更应是行家。股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉各种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其所好才能建立融洽的关系。对公司了解程度？

2、对公司忠诚度如何？是否公司荣辱与共？把自己所从事的工作作为一种事业，才能有一个好的心态。三心：吃苦心、平常心、奋斗心（信心、恒心、上进心）那些技巧才能够称为销售技巧?交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧做为一名合格的销售，需要养成那些习惯呢？时间管理----严格按制定的时间安排执行。信守承诺----诚信做事，不夸大客户预期填写工作日志的习惯----总结当天，寻找错误，给出解决方式每天订立访问计划----制定第二天的访问计划拜访前的电话约访明确此次电话约访的目的：技巧、个人业务取得与准客户见面的机会加深客户对于你的印象告知客户近期有何优惠电话约

3、访前的心理准备在不熟悉客户之前需做好以下心里准备：1.练习—话术准备及演练（例：拿起电话不拨打，练习几次）2.放松—心情放松，设想与熟悉的人打电话。3.信心与热忱—保持热忱与信心通过电话的传递使客户感受到你的服务与专业形象。4.微笑—微笑是服务行业制胜的法宝，经纪人的最基本的条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。电话约访前的工作准备1.准备名单—确认群呼或者点呼系统正常或纸质名单及资料放在电话旁2.确认时间—约见准客户时确认客户比较恰当的时间，不同职业的客户有不同的工作习惯，时间安排也会不一样。3.地点安排—尽可能选择安静环境的地方。4.

4、办公座——准备好笔记本、笔、随时记录（客户习惯，客户职业等）电话约访的内容要素＊提示介绍者＊介绍自己及公司＊建立关系说明＊打电话的目的＊要求面谈＊反对处理＊约定时间＊结束语（留下好的印象）喂，您好，是某姐/哥吗？（提示介绍者）我是XXX银行/XX公司的投资顾问/理财顾问+++（介绍自己及公司）我是xx哥/xx姐的朋友（建立关系）——（可以虚构或者忽略此关系）XX哥/xx姐，你能抽出X几分钟，我向你介绍最新产品咨询？（说明打电话的目的）你看，是否有时间到我司当面详谈呢？我们在XXX号XX层。（要求面谈）不知道XX哥/xx姐，您是明天下午还是后天

5、上午比较方便？（约定时间）那好XX哥/xx姐，，明天下午3点钟我在公司楼下等您到时见！（结束语）示例反对处理示例忙某姐/哥，您放心，就5分钟，不会耽误您很多时间的无兴趣某姐/哥，冒昧问一句，您曾经或者近期做过贷款吗？没有？没关系。这样吧，我们见一面，了解一项贷款渠道对您来说肯定有好处的，而且不会耽误您多少时间的。电话里介绍某姐/哥电话里很难讲清楚，因为我还要给您看些资料。----约定时间不知道某姐/哥您是明天下午，还是后天上午比较方便呢？----结束语那好某姐/哥，那就明天下午3点钟，我会公司楼下等您，到时见。1.此PPT内容所有资源均系网友

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