国际商务谈判中的跨文化因素分析

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1、江西社会科学!""#$%!"#$%&"’()"#*’)"+$)+’国际商务谈判中的跨文化因素分析!陈海花交往是人类社会的基本存在方式。当代各国间的经济、技术合作首先是通过合作各方的相互交流与沟通得以开展和发展的。本文以语境理论为指导，将国际商务谈判置于文化语境中，从跨文化的视角对国际商务谈判中的主要文化要素：意图、主题、情境、谈判者、媒介等进行跨文化分析。本文指出国际商务谈判文化差异的根源是影响该社会成员的传统核心价值观。:关键词;国际商务谈判；意图；主题；谈判者；交流媒介:中图分类号;A?B:文献标识码;!:文章编号;’??B>5’9C（*??D）?’>?’5B>?B陈海花

2、（’()B—），女，江西财经大学外国语学院副教授，研究方向为跨文化交际。（江西南昌44??’4）在全球经济一体化的今天，一家日本公司和一家加说话乃做事，言语亦行为。塞尔（+,-./,，’()(）进一步认拿大公司就谈判术而言已经没有什么区别了。这种看法为，人类的交际基本单位不是句子，而是行为。功能语言只是分析了他们的整体策划，而没有看到深藏于其后的学家马林诺夫斯基（0-/%&12#3%，’(*4，’(45）和韩礼德文化价值观。其实，如果仔细观察，我们不难发现时间的（6-//%7-8，’(95）都认为说话就是行事。在《什么是会话修流逝并没有抹掉商家经营活动中所保持的鲜明的文化辞学

3、》一文中，我国语言学家顾曰国从言语行为理论的特征。那么，这些鲜明的文化特征又是怎样影响谈判双角度出发，认为言语行为是有目的的。在会话中，目的有方的呢？“修辞目的”和“超语言目的”之分。:’;<=’>’?@国际商务谈判国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成这一“会话”言语行为的“超语言目的”是“维护利益，据员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来理力争，达成协议”。:*;<=9?@说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化国际商务谈判双方均有各自的利益目标追求，即在和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事现有利益的基础上，通过交流与合作，实现各自利益的务进

4、行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现新增长，同时双方都要避免交流中利益损失或把利益损交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方失降到最小，达到基本上平等互利。惟其如此，双方在利的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而益目标的追求方向才能趋同。但是，由于文化的差异性，且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过并且这种文化的差异性又会形成相互交流的障碍，影响程。如此看来，影响国际商务谈判的主要因素是：意图、到谈判的内容和表达方式，以致影响到能否实现交流双话题、情景、参加者和媒介。方的预期利益目标，影响到交流的实际效果。究其文化一、意图缘由，是各自传统文

5、化价值观。按照哲学家奥斯丁（!"#$%&，’()*）的言语行为观点，在中国，几千年来儒家伦理文化强调道义关系、情!"#!"#$%"国际商务谈判中的跨文化因素分析感关系高于利益关系，认为“君子不言利”、“情义无组成部分。!*#$%,&’+某些专业在不同的社会文化环境内可价”。因此，在人际交往中，羞于言利，而且在语言表达中能会是不同的组织形式。因此，这些专业的划分在各国回避言利，“利”成为口头和笔头表达的禁忌，正是因为之间会出现一些偏差。特别是人文科学专业的思维、研这种文化心理障碍，我国国际商务谈判者往往在谈判桌究和表达方式明显带有本土文化、传统规范的烙印。上不敢于也不善于用明确

6、的语言陈述双方责权利关一般而言，在中国的中西合资企业谈判签约时，西系。由于“君子不言利”，从而导致我国谈判者不能正确方人手里的合同文本通常有数百页之厚，中国人却可能地正视利益关系这一谈判时的基本关系，不敢于也不善只有数十页。西方人要求印在契约上的每个词都经过严于运用语言行为来维护个人、企业及国家的正当利益，格推敲，以确保在实际中的顺利运行。中国人则强调彼最终造成利益损失，从商业行为的角度看，这是一种渎此间的交往，签约并不等于谈判的全部完成，合作条件职行为。可以视运行状况通过重新谈判或其他途径改变。从企业与此相反，西方文化具有正视利益关系的传统。特生产管理、企业内部交往到产品销

7、售、产品谈判，无不涉别是文艺复兴、科学技术带来了工业革命和市场经济以及到文化背景的影响。文化背景既影响着企业决策、管来，人们的利益观念得到了进一步强化。他们认为谋取理以及员工的工作态度等，同时又影响着该企业成员的和维护个人、企业的正当利益既合情合理又光明正大。交际行为，制约着交际行为。虽然经济领域中的经济行美国文化更有正视现实利益的特点。因此，在他们的行为的规律和特点有共性，然而也体现着文化差异。为方式和语言表达方式中，鲜明而直率地谋取和维护个中国作为一个发展中国家，在全球化经济的进程中人、企业和国家的