文化差异及对国际商务谈判的影响

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1、万方数据2010年3月第3期新教师教学NewTeacherTeachingMar，2009No．3*综合论坛*文化差异及对国际商务谈判的影响高发群(吉林工商学院，吉林，130062)【摘要】中外因为不同地域等很多原因存在许多文化差异，这些文化差异对国际商务谈判和跨文化管理有着许多重要的影响。本文从文化及跨文化的概念着手，系统的分析了中西方在时间、价值观及思维方式等方面的基本差异，通过中外一些跨国企业的现实例子证明并研究了这些差异在跨文化交际中对国际商务谈判和国际商务管理等活动产生的影响。指出跨文化交际必然要面临文化差异带来的问题。【关键词】跨文

2、化差异商务谈判跨文化管理【中图分类号]F740【文献标识码】A【文章编号11001--4128(2010)03一0208一03随着中国对外开放程度的逐渐加深，跨国域、跨民族、跨文化的经济和社会交往将会与日俱增。我们与西方人接触交往及商务往来的机会增加了。但随着交往机会的增多，我们会发现跨文化交际并不是件容易的事，我们会遇到很多文化差异带来的不利影响。l文化差异中西方在各自的地域下产生了许多不同的观念，有许多文化差异，其中以时间观、价值观、思维方式等差异比较明显。1．1时间观念时间观念也是因文化而异的。古往今来，不同的学者对时间有不同的观点。东方

3、人看待时间是连续的并不同与西方那分割了的时间。而且在东方人眼中，时间可以说是永恒的，是自然的过程，很自然的流逝着，不会消失，所以不用特别急于作什么。而西方人认为时间是暂时的，不会持续很久，所以他们说“时间是货币”，极具价值，应节省时间。1．2价值观在众多文化因素中，价值观是核心内容之一。它影响着人们的态度、需要和行为方式。东西方的价值观也是有差异的，一直以来人们都知道东方偏向于集体主义(collectivism)，而个人主义(individu-alism)是西方文化的支柱。1．3思维方式思维模式是民族文化的具体表征的特征。由于历史、地域、文字和

4、生存方式等因素的影响，不同民族侧重不同的思维方式。当然，一个民族不可能只有一种单一思维模式，只是侧重某种，而另一种或几208m№％m自m＆种思维模式表现的不够明显。从总体上看，东方人尤其是中国人具有较强的综合思维、形象思维和曲线思维，而西方人有明显的分析思维、抽象思维和直线思维。2跨文化交际中的文化差异对国际商务谈判及跨文化管理的影响经济迅速的发展，我们就需要与不同文化背景下的商人进行商务往来，所以很有必要研究文化差异对国际商务活动中的商务谈判及跨文化管理的影响，以便成功的达成交易。2。1时间观念差异对国际商务谈判的影响中西方在时间上有不同取向

5、，这种取向也影响了谈判参与者的行为。东方，或者中国谈判者一般采取谨慎态度，也很有耐心，他们要经过方案提议，提出异议、结束交易，时间安排通常很长，并希望通过较长时间来更加了解对方，善持久战。而西方人或者说美国人，认为时间是有价值的，喜欢谈判速战速决。例如：一位美国千年通讯公司的长途通讯主管理查德·约翰逊与中国邮政通讯部张先生就购买电子转换调节器展开谈判。中方一直想就商品了解更多细节。约翰逊认为几周后就会听到消息。一个月过去了，什么消息也没有，当他给中方张先生打电话时，张先生很有礼貌：“我们一直在研究你所提出的方案，有些事需要解释一下，你能回来一下

6、吗?”约翰逊问是否可以通过传真解决问题以提高速度，张先生执意要再见一次面。于是美国人又来到了中国。后来，美国人又换了一种方式，他们认为这新选择对中方来说将会进展顺利并节省协商时间。中方的回答是：“我们将讨论讨论。”又过了将近六个月，万方数据2010年3月第3期新教师教学NewTeacherTeachingMaF，2010No．3中方仍没有消息。约翰逊再打电话，张先生又要求他到中国协商某些问题。结果可想而知，交易终止了。当然这谈判时间持续过长令人难以相信。上述例子，张先生因为时间观念影响必须拿出更多时间全面讨论，他得考虑整个中国的利益，时间长是为

7、了确保内部和谐。“美国的谈判者和生意人有句名言‘不可盗窃时间"，这也正式美国人的时间观的体现。约翰逊他们把这观点带到了谈判中，希望能够节省谈判时间从而节约成本。他一方面需要实现他的季度销售目标，另一方面他的分红情况也安危未定，而且他所在的公司的时间安排是一个商业季度，毕竟经不起浪费。另外在谈判时，遵守谈判约定的时间也是很必要的。西方人时间观念强，如果不遵守时间会受到惩罚，会被他人看成不可靠或不负责的人。在谈判时迟到很容易被对手抓住机会而向你施加压力，失去谈判的主动权。同样西方人严格遵守双方约定的最后期限并写进合同中，即通过法律手段来要求对方遵守

8、所定时限。2．2价值观差异对国际商务谈判的影响东方人倾向于集体主义价值观，西方人倾向于个人主义价值观。这些价值观不同反映在谈判上就是东方谈判者人数多而