【2012易观电子商务经济发展峰会】分析用户行为,提升电商转化

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1、个性化您的电子商务！分析用户行为提升电商转化张韶峰邮箱：shaofeng.zhang@baifendian.com微博：http://weibo.com/shaofengzhangwww.baifendian.com议程理解客户心理与购物行为个性化精准推荐效果分析案例1——购买男式手表（购买意图明确）Step1：聚焦——浏览男式表案例1——购买男式手表（购买意图明确）Step1：聚焦——搜索男式表案例1——购买男式手表（购买意图明确）Step1：聚焦——放入购物车案例1——购买男式手表（购买意图明确）Step2：发散—

2、—浏览女式手表案例1——购买男式手表（购买意图明确）Step3：临门一脚——购买前的抉择案例2——购买女式包（购买意图模糊）Step1：发散—首先查看百分点科技的“个性化热销榜”案例2——购买女式包（购买意图模糊）Step2：聚焦——点击查看“个性化热销榜”中的一款“蕾丝包”案例2——购买女式包（购买意图模糊）Step2：聚焦——如果对当前包不满意，还会继续寻找其他“蕾丝包”案例2——购买女式包（购买意图模糊）Step3：发散——找到满意的“蕾丝包”后，可能还会浏览幵购买其他类型的包总结：顾客在不同的阶段有不同的需求

3、一次购物周期内先聚焦，再发散，再聚焦（有明确购买意图时）先发散，再聚焦，再发散（无明确购买意图时）整个客户生命周期内与客户Demographic无关的周期性需求与客户Demographic有关的缓慢变化需求议程理解客户心理与购物行为个性化精准推荐效果分析走秀网个性化推荐效果一览2012.01.08-02.06效果：平均客单价增长率平均购买商品种类数平均购买件数(UniqueSKU)增长率(ItemNumber)增长率140.12%21.01%19.50%平均客单价增长比例15麦包包个性化推荐效果一览2011年08.

4、10-08.16效果：平均客单价增长率平均购买商品种类数平均购买件数(UniqueSKU)增长率(ItemNumber)增长率62.86%21.39%18.64%同样的问题，为何在8月10日这一周推荐产生的客单价如此之高？答案揭晓！在8月10日这一周，麦包包推出了另一款高端包有人一次性从推荐栏中购买了6个高端包！玛萨玛索个性化推荐效果一览2012.01.01-01.31效果：平均客单价增长率平均购买商品种类数平均购买件数(UniqueSKU)增长率(ItemNumber)增长率41.72%22.09%25.81%玛萨玛索的用户

5、主要是男性还是女性？玛萨玛索的定位是高端男装，似乎说明其用户主要应该是男性。但经过计算发现大量购买了该商品:3倍效果提升的用户还会购买:红孩子个性化推荐效果一览自从2011.04.22上线以来，推荐栏的效果越来越好推荐引擎对缤购网的拉升红孩子于2011年1月成立了毛利更高的缤购网，为快速拉升缤购网的销量，红孩子希望百分点的推荐资源多向缤购网倾斜，即：在红孩子网页上，多推荐缤购的商品，但前提是用户的确对此商品有兴趣，否则既影响用户体验，又没有效果在缤购网页上，完全迚行自然的推荐，不迚行任何人工干预百分点经过3个月的调

6、优，达到幵超过了红孩子的预期：缤购网个性化商品推荐栏的点击数量占整体（红孩子+缤购）点击数量的比例约为79.8%缤购网个性化商品推荐的销售商品数量和销售金额占整体（红孩子+缤购）销售的比例约为55%网站推荐栏点击量推荐栏售卖的商品推荐栏售卖的金额数缤购79.8%57.5%52.6%红孩子20.2%42.5%47.4%谢谢！