怎样踢好临门一脚.ppt

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1、怎样踢好临门一脚主讲人：张杰一、用好介绍信（一）优势俗语“见字如面”，拥有客户好友签名的介绍信优于10张自己的商业名片。（二）介绍信的写法（三）介绍信有怎样的效果1、在受到客户工作人员询问时，可堂而皇之地介绍自己并理直气壮地要求拜见他们的领导2、当客户收到附有某位高层签名的谦恭的介绍信时，他会觉得应该对销售代表以礼相待3、一封介绍信可让销售代表的身份变得高贵起来二、正确有效地评估目标客户你是否遇到过这样一位客户他的形象是头型一般、面庞较大、双肩饱满、胸膛宽厚，而且还有着一个胃口极好的便便大腹。针对这样的客户你怎么办？（一）评估客户的三个阶段1、通过仔细

2、观察客户的言谈举止来搜集反映客户心理活动的外在征兆——粗略观察2、根据客户的语言、语气和语调以及动作方面的信息和征兆推断出客户的性格特征——具体观察3、销售代表通过对自己已成交客户性格类型的分析，判断出此客户的类型。4、将推断出的结果运用到自己的销售计划中，实现成交。（二）具体运用1、粗略观察的结果是此客户给人的总体印象是感觉迟钝、个性随和。2、仔细观察后发现他的指甲剪得很短，说明粗略观察的结果不完全正确。因为“指甲剪得极短”说明他经常焦虑不安，同时还暗示出暴躁易怒的可能性。由此可见，此客户的总体性格偏冷静。3、此时销售人员应抓紧把自己的脑海里客户像过

3、电影一样快速过一遍，找出冷静型客户当时是如何成交的。4、通过分析与对号入座，不难发现，此客户办事沉着冷静，在沟通时往往有一头热的趋势，他在面对销售员时会细心认真地权衡其中利弊，比较负责，一旦动心，成交的机会应付很大。销售人员在面对他们时应不厌其烦地为他们分析其中的利害关系，拿出成交客户，用事实说话。感动客户寅虎辞旧岁玉兔迎春来给您拜年感谢大家