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1、通路精耕的意义及实施方法一.什么是通路精耕何迎转Q在快消品行业的朋友大家都知道,一线产品不赚钱,赚钱的通常是新品或者是二三线品牌，二三线的产品大多数是在一线的带动下实现销售的，由此看来一线品牌是基础，只有保证一线品牌的稳定，才能在其他产品中获取更多的利润。同时，经销商的资金能力、终端掌控能力、配送能力决定了你在跟厂家获取优惠条件的谈判筹码。随着激烈的市场竞争不断加大,经销商也意识到终端掌控能力的重要性,很多经销商喊出了决胜终端的口号,希望能扎扎实实的做市场,实施通路精耕。虽然知道通路精耕的重要性，但在推行过程管理的工作中遇到了很多困难。下面我们先看看什么是通路精耕：所
2、谓通路精耕，就是针对零售终端及批发商通路各环节的销售过程管理的作业方式。通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理。从而达到对市场产品销售状况,竞争状况的全面把控，树立公司产品在通路中的竞争优势。实施通路精耕是基于两点最基本的思想：1、零售终端是实现产品交换价值的场所，只有零售终端的销售才算是真正的销售2、通路的构建是实现这一目的的手段;来自于零售终端的市场信息是最有效的信息。通路精耕的精髓在于定人、定点、定线、定域、定期、定时六定,对销售过程进行全方位的管理，通过对销售过程中的人、财、物、信息的有效掌控，从而
3、达到市场目标的实现。通过的细致化服务和管理来全面把握产品的销售状况和市场竞争状况，从而在通路中创造竞争优势。二通路精耕对企业的帮助:1、实施通路精耕，可以使企业由定性管理、模糊化管理进入到定量管理阶段,可以使市场运作过程中的人、财、物等营销资源的合理的分配，科学化的使用。2、通路精耕是一种信息化管理过程。市场信息是公司经营管理过程的宝贵资源之一z是科学决策的最重要依据z通路精耕构筑了一条信息快速沟通渠道。通路精耕的实施使市场信息来自于销售市场的第一线,通路精耕的组织保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，信息交流的快捷性，为发现问题、解决问题、正确决策提供了信息支持
4、。在如今的市场竞争中，决策者掌握的信息越多越真实，做出的决策也就越贴切市场,制定的决策才能更有竞争力。通过通路精耕将销售行为进行规范,不仅可以降低销售成本，最大化的使用销售资源，而且更能通过过程管理最快的收集到最真实的市场信息。%1.通路精耕实施前准备：3.1通路精耕的量化指标首先通路精耕的核心内容是对零售终端及相关层面的销售过程量化管理。既然是量化一定会有指标;具体的通过以下几种定量来考核：人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准，必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内
5、容。拜访路线量化:根据对终端的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。拜访频率量化:根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。3.2通路精耕的工具:在通路实施的过程中需要一些必要的工具：一张图、一条线、三张表、六个定。一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括、批发商、零售点,在地图上明确标示出来,并编号。—条线：根据分布图,设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。三张表（客户登记表、客户服务表、订货单）:3.1客户登记表（客户档案）记载客户详细资料、
6、经营状况等,该表是所有工作的基础；将客户登记起来有助于建立客户数据库。3.2客户服务表，包括客户编号、客户等级、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。3.3订货表,根据了解到的资料及客户的经营情况,及时接受客户定货；4、六定4.1、业务人员相对稳定。4.2、每个业务人员的销售区域相对稳定。4.3、每个业务人员负责的销售网点相对稳定。4.4、每业务人员每个网点的访问具有相对稳定的频率。4.5、每个业务人员工作路线相对稳定。4.6、每个点的访问时间相对稳定。在这我想就通路精耕的事情讲一个故事:某饮料公司的销售总监李总下市场考
7、察,了解市场的销售情况。在当地经销商所辖的区域找了一家便利店。开始了解相关的情况。李总问店主有没有某某饮料（自己公司的牌子）,店主说有，于是拿给他，李总非常高兴，于是告诉了店主自己的身份，询问产品的销售情况以后，问到销售人员拜访的频率和时间,店主说每天来的销售很多，根本不记得销售的样子。李总又问："经销商的电话有吗？”店主找了一下，没有找到。于是摇摇头。李总问：〃那如果没有货了怎么办？〃店主无奈的笑笑,只能等下次销售人员来的时候再说。李总摇摇头，给店主留下了经销商的电话。离开这家便利店。我想也有读者经历过这样的事情。对于终端客户，他们每天接触那么多的
