酒店总体架构构思.doc

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1、酒店营销总体架构构思 中心思想： 1.集中全酒店所有的营销资源，统一所有营销方向，建立酒店唯一 的营销平台。 2.统一酒店价格体系，并由统一的营销平台坚决执行。今后的价格 只能够由酒店营销平台统一使用。价格体系变动只能够统一由销 售部根据市场情况作出调整，并报董事会批准后由财务部监督， 方可使用。 3.酒店价格体系建议使用淡，平，旺三种季节价格。 4.关于营销方向的确定。营销的方式方法。 5.各级权限及折扣重新确认。 第一章：整合资源 1：设置一个的营销副总职位，该职位是为高度统一，高度集中专门 负责酒店所有营销部门及营销平台而设，且直接领导酒店销售部、餐 厅营业部、前厅、美工、预定中心、

2、公关等部门，全面安排酒店销售 资源及统筹酒店销售工作的开展。 2：销售部、餐厅营业部、前厅、美工、预定中心、公关部统一整合 为一个全新的营销平台。通过建立互通的客史资料档案体系和全面立 体的营销网络覆盖，将客人从最初的单纯单部门推销式销售过渡到全 程一站式销售。且利用营销副总的协调使酒店各部门相关节点相互配 合推介和跟进，使现有酒店资源得到最大程度的利用，同时满足客人 的不同需求。 3：对全新的营销平台整合后使用统一的酒店价格体系，从客房、餐 饮到各项服务设施价格，做到令出一门，以防止酒店的价格因不同的 原因产生不正常波动，最终影响酒店年度整体目标完成。价格体系变 动只能够由营销平台根据市

3、场情况作出调整，并报董事会批准后由财 务部监督下，方可执行，任何人无权随意变更。 4：鉴于现有酒店客源方向主要来自于旅游及会务客户，故建议新的 价格体系分为淡、平、旺三季价格，由营销平台统一执行，价格使用 时间及范围由营销平台确认后形成文件报呈董事会批准后由财务部 监督下方可执行。 5：关于营销方向，我们应以现有的旅行社市场和会务市场为主导， 强调在此两个专项上的市场倾斜，将这两个专项作为市场突破口。同 时延伸现有营销的方式方法，通过引导鼓励广大销售人员创新现有营 销模式，提高工作积极性，为酒店和他们自己创造更好的效益。比如 对酒店内可常用的销售产品进行成本评估（如大巴车往返武当山镇成 本

4、等等），通过整体测算，有效地利用这些店内资源，使其贡献更多 的营业收入。 6：明确各级营销人员的权限，在适当的情况时下放一些权限，使营 销工作更加灵便，客人认可程度更高，也便于更好的拉住客人。对于 高层人员的折扣权限也进行进一步的明确和固定，一旦确定，就坚决 执行。 第二章：协调管理 1：全新的营销平台应脱离其原有的编制范畴，独立混编。除完成原 有业务任务外，统一培训，交叉互补，形成重点推介、全方位跟进、 无缝链接，客情问责一条龙，除全面提高酒店销售力度外，同时对酒 店内部的服务和产品质量形成了很好的追溯问责机制，将会有效的提 高酒店服务水平与产品质量，彻底改变我们在客户心中的口碑，提升

5、我们的市场美誉度。 2：餐饮、厨房、客房、PA、工程、保安、财务等各个服务及维护部 门应摒弃各自为战的工作习惯，不能以自保为原则，应在现有基础上 创新服务种类，利用各自专业特长，为酒店营销提供更多的利润增长 点，同时各部门在大型活动或旺季时应听从营销副总的协调调度，除 完成各自分配的工作以外，还应该自觉维护酒店形象，热情待客，积 极主动地为客人提供酒店允许范围内的便利。 第三章：长期展望 1：现有情况下我们酒店在武当山正处于一个发展的瓶颈时期，由于 前期的种种原因，我们并没有抓住当地市场的大量商务客户。但值得 庆幸的是我们在今年一年内只有建国这一家主要竞争对手，我们完全 有时间和能力抓住这

6、难得的机遇，利用我们全新的营销平台以及先天 具备的价格优势和多种形式的营销方法配合重新调整后的服务及产 品水平将局面扭转。但是这一切的前提都是我们能够从内部抓起，重 新调整组织架构，练好内功，不再将主要的精力浪费在虚无缥缈的内 部所谓对错的争议上。重新树立以营销工作龙头的重点，关注员工心 态、积极采纳员工的意见和建议、重奖轻罚、言出必行、重聚人心， 点燃希望，以图彻底改变酒店现有被动局面。 2：自2012年起，武当山将会有三家五星级酒店相继开业，将来的竞 争必将更加激烈。如何在同质化竞争如此激烈的现在抓住客户的心 理，提升我们的竞争优势是我们从现在开始就不得不去考虑的问题， 从现有酒店环境

7、及周边条件看，我们今后必将走向高端、主体化酒店 的道路。通过不断聚集的人气和大量的媒体推介，以全新理念打造的 主题VI视觉效果（服装、饰品、菜肴、服务、活动等等）为媒介将 我们酒店内浓厚的道家氛围和养生元素传播远扬，完成以道家养生为 主题的高端酒店形象塑造。（此项目涉及环节过多，需另行开篇讲述）