陌生拜访客户懂得这八个步骤-那你就能轻松搞定客户了.doc

《陌生拜访客户懂得这八个步骤-那你就能轻松搞定客户了.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、精品文档你我共享陌生拜访客户懂得这八个步骤，那你就能轻松搞定客户了一、拜访前的准备　　（1）成功拜访形象　　外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。　　控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。　　投缘关系：**顾客心理碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。　　诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。　　自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。　　（2）计划准备　　目的：推销自己和

2、企业文化而不是产品。　　任务：把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。　　路线：销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。AAAAAA精品文档你我共享　　文本：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。　　（3）外部准备　　仪容：统一深色正装，黑色皮鞋，**包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等。　　资料：要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。　　工具：销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本

3、、钢笔、价格表、宣传品等。　　时间：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。　　（4）内部准备　　信心：心理素质是决定成功与否的重要原因。　　知识：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要**机会，**机会的方法就是提出对方关心的话题。　　拒绝：大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。AAAAAA精品文档你我共享　　微笑：管理方面讲究人

4、性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。　　（5）家访的十分钟法则　　开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。　　重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。　　离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。关于这一点的使用技巧和玩法，我们在

5、魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。　　二、确定进门　　敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。　　话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。AAAAAA精品文档你我共享　　注意：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。　　态度：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准

6、，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。　　三、赞美观察　　赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。　　话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。　　层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。　　观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种

7、自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。　　观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。AAAAAA精品文档你我共享　　注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。　　四、有效提问　　提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。　　提问注意：　

8、　——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。　　——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。　　——寻找话题的八种技巧。　　寻找话题的八种技巧：　　仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您