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时间:2020-04-05
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1、《电话沟通和电话营销技巧》培训一、电话沟通技巧篇 电话沟通技巧一:亲和力 亲和力的三个概念 电话里亲和力表现 电话中声音控制能力 声调 音量 语气 语速 笑声 言之有礼 不规范的电话礼仪 电话礼仪禁忌 电话服务用语禁忌 电话礼仪规范礼貌用语现场训练:女性电话经理如何训练优美而动听的声音现场训练:男性电话经理如何训练有磁性的声音 电话沟通技巧二:倾听技巧
2、 倾听的三层含义 倾听的障碍 倾听的层次 表层意思 听话听音 听话听道 倾听小游戏 倾听的四个技巧 回应技巧 确认技巧 澄清技巧 记录技巧现场演练:客服代表打电话给客户推荐业务,客户说你们公司都是骗人的,请用倾听技巧安抚客户的情绪。 沟通技巧三:引导 引导的第一层含义——由此及彼 引导的第二层含义——扬长避短 在电话中如何运用引导技巧
3、 现场演练:你们公司为什么经常打电话给我(运用扬长避短) 沟通技巧四:同理 什么是同理心? 对同理心的正确认识 表达同理心的方法: 同理心话术 现场练习:我要投诉你们的话务员(利用同理化解客户的怒气) 同理自己 案例分享:你是不是新来的? 案例分享:让我抖完再说 错误的同理自己 沟通技巧五:赞美 赞美障碍 赞美的方法 赞美的3点 电话中赞美客户
4、 直接赞美 比较赞美 感觉赞美 第三方赞美 现场训练:如何赞美客户的声音 案例:如何赞美客户的个人魅力 二、主动电话营销技巧篇 营销技巧一:开场白前30秒 开场白之规范开头语 问候语 公司介绍 部门介绍 个人介绍 工号 职称 姓名 免费电话 确认对方身份 请示性礼貌用语 录音分析:听5通电话录音分析开场白
5、案例:接通率低的开头语 富有吸引力的开场白 开场白禁用语 开场白引起对方的兴趣 让对方开心 让对方信任 让对方困惑 案例:接通率达到90%以上的开场白 现场演练:最有效的3钟开场白 营销技巧二:挖掘客户需求 挖掘客户需求的工具是什么 提问的目的 提问的两大类型 外呼提问遵循的原则 四层提问法 请示层提问 信息层问题 问题层提问
6、 解决问题层提问 现场演练:通过提问挖掘客户对业务的需要 营销技巧三:有效的产品介绍 产品介绍禁用词 产品介绍最有效的三组词 提高营销成功率的产品介绍方法 体验介绍法 免费体验 收费体验 在线体验 对比介绍法 中国移动和中国联通的对比 同一公司不同产品对比 价值提炼法 产品优点——对客户的好处 主次介绍法 客户见证法
7、 视频教学 对比法介绍产品 营销技巧四:客户异议处理与挽留技巧 正确认识客户异议 根据客户性格进行客户挽留 不同性格的客户提出的异议不同 挽留客户应具备的心态 面对异议的正确心态 欣喜心态 感恩心态 客户异议处理的四种有效方法 提前异议处理法 引导法 同理法 幽默法 客户常见异议 我不需要 我再考虑一下 表示没空,出差
8、,在开车/开会 这个价格太高了 发份传真过来看看吧。 我领导还没有答复,具体什么时间答复,我不知道 我已经用其它公司的产品了,暂时不需要 你们这个业务不适用 你们
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