写字楼销售方案.doc

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1、写字楼销售方案市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程,写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销传的全过程。而木次讨论范I韦I为写字楼销传阶段的推广过稈及方法，也就是“以一定方式转移给消费者的过稈"。这个过稈包括销伟和出租两种形式。在下曲的叙述屮分别予以说明。写字楼销信的一般推广过稈及方法1、写字楼销伟的一般阶段划分：*第一阶段：寻找客户订作式生产（项目导入期）此阶段为项H初期阶段，一般项bl地块已经取得十-地使用权或即将取得十-地使用权，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极J•找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持

2、续到项目破土动工。*第二阶段：寻找大型客户进行整伟（项目导入期）此阶段项H处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买（准）现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的T程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式訂找大型客户进行整伟谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交,从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。第一及第二阶段一般处于项日导入期，此阶段宣传的意义在于对项日进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销何做铺垫。木阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。*第二阶段：全

3、面销伟阶段（开盘期、强销期）在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮，同时也标志看强销期的开始。强销期，综合运川大众媒体（报纸、广播）进一步提高提升产品形象。备项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾T作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。*第叫阶段：散售为主，租赁为辅，消化尾房（持续期、收尾期

4、）在本阶段，项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。一般此阶段以散伟为主，租赁为辅。持续期主要广告策略为：利用报纸做已成交客户证言式广告，以维持消费者的记忆度,增强买家和潜在消费者的信心。收尾期主要采取：脉冲式发布策略,减少发布频率,但维持较长的发布时间，大众性媒体广告发布较少，专业性媒体较多。小结：写字楼销儕一般第一、第二阶段很难达到预期的效果，所以第三阶段才是销傅的重头戏。因此一般写字楼的推广都主要是为第三阶段服务。2、写字楼一般销售方式*现场接待（坐盘销售）现场接待是房地产销作丁作屮最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待屮心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买

5、特征比较明显，目的基木明确；同时，客户L2通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时辅以销伟人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。坐盘销作需要在广告宣传上予以较大的支持，以吸引客户注意，促使其拨打热线咨询电话或前來现场咨询，销售人员即可通过游说促成交易。*直销专员肓销：聘请有“关系”人十创対写字楼有需求的企事业单位进行攻关，往往会起到事半功倍的效果。电话育销：根据项目定位，从商业电话簿或名片上找到客八电话，用电话方式咨询其有否需求，但命屮率较低。扫展会：是不错的办法，根据瑪字楼的定位遇到恰当的的展会去派发项目资料，有利于项目销售。扫楼：是比较有效的一种办法，进入大厦派发项目资料

6、及名片予客户。增加项目知名度,累计项目潜在客户。此种方法一般比较耗费人力，需要长期的积累一般为屮介二于部门采用。小纟H.公关模式:是由销倍代表——销售主管——销信经理——公关经理——总经理等所构成的流水作业过程，并在中间穿插工程、财务等部门的配合，侧重集体作业，适合敕儕策略。第一部分:活动策划案书的写作活动策划方案是公司或企业在短期内提高销售额，提高市场占一有率的有效行为，如果是一份创惠突出，而且具有良好的可执行性和可操作性的活动策划案，无论对于企业的知名度,还是对于品牌的美誉度，都将起到积极的提高作用。活动策划案是相对于市场策划案而言的，严格地说它是从属与市场策划案的，他们是互

7、相联系，相辅相成的。它们都从属与金业的粥体市场营销思想和模式，只有在此前提下做出的市场策划案和活动策划案才是具有一整体性和延续性的广告行为，也只有这样，才能够使受众群体一个同意的品牌文化内涵，而活动策划案也貝有遵从整体市场策划案的思路，才能够使企业保持稳定的市场销售额。活动策划案形式多样，一般而言，包括ROADSHOW.产品说明会（发布会）、节II促销、新闻事件行销等，而对于上述的任何一种方案，针对于不同的企业情况和市场分析，都可以衍变出无数的形式。活动策划往往对于新产品上市、产