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时间:2020-04-07
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1、---------------------------------精选公文范文--------------------------采购价格谈判技巧 篇一:采购谈判议价技巧 学习导航 通过学习本课程,你将能够: ●学会获取对方价格底线的策略; ●掌握谈判艺术的技巧; ●学会运用优势谈判的秘诀。 采购谈判的议价技巧 一、获取对方价格底线的妙招 谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化,所以,一定要探到对方的价格底线。价格探底有如下九招: 1.假设试探 采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款,看对方分别给出的价格,这样就能推算出供应商的价格底线。
2、 2.低姿态试探51----------------精选公文范文-------------------------------------------------精选公文范文-------------------------- 低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段,希望对方给予支持,等到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户,供应商往往会抓住不放,并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探,可能会得到比较好的价格。 3.派别人试探 采购部不直接去谈判,而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈,把供应商的价格降下来,当采购部真正去谈判时,是在之
3、前的基础上谈,至少不会高于之前的试探价格。这样,能够极大地压缩价格空间,并逐步接近供应商的价格底线。 4.以次转好试探 采购方可以用次品进行试探,通过次品的价格推估正品的价格,这样就能探到对方的底线。 5.规模购买试探 采购方可以进行规模购买,成为供应商的A类客户,对方本着薄利多销的原则,会给以优惠的价格,这个价格就接近了对方的底线。 6.让步试探51----------------精选公文范文-------------------------------------------------精选公文范文--------------------------
4、 谈判就是双方相互妥协,谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步,逐渐接近对方的价格底线。 7.合买试探 合买试探就是为取得更低的价格,承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱惑力,往往能够得到很好的价格。 8.威胁试探 用别的企业的价格“威胁”该企业,使对方产生危机感,这样可能把价格降下来。 9.最后价试探 提出自己最后的价格,如果对方不同意也不再让步,这就是最后价试探。如果对方急于做成这笔生意,往往会接受最后的价格。 通过这九招,能够探到对方的价格底线,将为取得谈判成功奠定坚实的基础。 二、谈判艺术的七个音阶 谈判艺术主要有以下
5、七个音阶:51----------------精选公文范文-------------------------------------------------精选公文范文-------------------------- 1.漫天要价 订购方谈判时,“砍价要狠,让步要慢”不可随心所欲。 砍价要狠 砍价其实是一种心理学,一定要狠,不能不敢砍价,这可能使对方认为自己是里手、行家。谈判就是一种意志力的博弈,所以砍价一定要狠。 让价要慢 与供应商谈判时,让价一定要慢,如果让价太快,成交的价格会很高。 2.虚与委蛇 低于实价,诱人上钩。销售人员往往以低于市场
6、的价格打败竞争对手,赢得客户,一旦与客户签完合同,就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。 3.中途换人 当谈判变成僵局时,中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力,而且能够避免尴尬,缓解僵局,补救失误。 4.出其不意51----------------精选公文范文-------------------------------------------------精选公文范文-------------------------- 要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、惊奇的权威,给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时,突
7、然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调,使对方做出让步。又如惊奇的资料,可以收集到对方与其他客户价格的影印件或复印件,给对方展示时不能一次展示完,达到给对方以震慑力的目的。 5.步步逼近 谈判时要挤压水分,力戒急躁,要慢慢来,步步逼近对方的价格底线。 6.投石问路 投石问路就是假设性试探,在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付款等情况下,价格分别是多少,这样就能探到对方的价格底线。 7.让步策略 让步不可太快,开价低的买主成交价低,让步快的卖主成交价低。在重要问题上让步,通常会吃亏。如果谈判进度快,对双方都不利。 三、谈判七项逻辑方法51
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