洽洽KA操作手册.doc

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1、文件名称KA通路操作手册发文范围洽洽事业部各部门、分公司、办事处发文日期2004-04-20共13页第1页发文单位洽洽事业部密级3文件号QS-2004-目录·合肥总部“KA部”工作职责·KA系统（区办业代/主管/经理）工作职责·KA工作程·信用额度申请审批流程·全国/协议谈判/签订流程·KA部促销申请表·KA订单作业流程·KA订单拒收流程·KA业务每天拜访流程·KA报价流程编制：审核：批准：文件名称KA通路操作手册发文范围洽洽事业部各部门、分公司、办事处发文日期2004-04-20共13页第2页发文单位洽洽事业部密

2、级3文件号QS-2004-一、K/A部职责：1.建立K/A业态/客户内部/“洽洽”产品营销活动的信息管理文件；1.1（附件一：区办重点客户SKU上架/售价矩阵图）2.编制并执行K/A部工作计划规划、协调、指导全国和区域K/A促销活动2.1（附件二：年度工作计划表）3.整合参与并指导供应商与K/A大客户的重要合同/协议相关的交易条款谈判，及SKU上架产品报价、授信额度的审核；4.协调相关单位/部门与K/A客户的内外部沟通和合作关系；5.建立全国K/A服务管理组织网络，组织K/A人员的培训6.监督、控制全国K/A营销业

3、务活动的良性运转；7.完成总部下达的K/A营销目标和工作任务；7.1（附件三：KA年度目标）8.建立全国K/A价盘，达到平衡稳定目标；8.1（附件四：2004年KA通路价格表）9.K/A客户定位管理：（2004年K/A部对K/A客户进行分级管理）9.1A级客户：全国性连锁大卖场（管理方式——参与经营、协调服务、管理发展的规划战略；）9.1.1连锁卖场：沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发、欧尚、易初莲花、好又多、乐购、普玛等9.1.2连锁卖场/超市：上海联华、上海华联、江苏苏果、上海农工商、北京华联等9.2B级客户：区域

4、性强势连锁卖场/超市/便利店（管理方式——协调服务、指导发展）9.2.1.连锁卖场：上海吉买盛、深圳人人乐、新一佳、华润万佳等9.2.2连锁超市：北京超市发、北京物美、天津家世界、武汉武商、大连商场、重庆商社、南通文峰、上海家得利9.2.3区域便利店：上海可的、上海21世纪、上海良友金伴、广州七十一、上海好得等9.3C级客户：区域性中小连锁卖场/超市/便利店对C级客户进行了解其发展趋势和动态，由分公司/办事处管理，掌握动态、指导发展。文件名称KA通路操作手册发文范围洽洽事业部各部门、分公司、办事处发文日期2004-

5、04-20共13页第3页发文单位洽洽事业部密级3文件号QS-2004-10.经营K/A连锁卖场的意义：10.1与现代通路的重要零售终端——K/A连锁卖场企业建立战略合作关系。10.2品牌的整合提升。10.3洽洽系列产品（特别是新品）在规模化、连锁化、标准化、全国性的卖场终端生动化的展示宣传。10.4减少流通环节，直接与消费者沟通，及时掌握消费者的需求变化，并快速引导和满足消费者需要。10.5锻炼和培养管理服务K/A卖场的销售队伍。10.6建立管理服务K/A卖场的管理体系、制度、流程、标准等。10.7实现现代通路终端

6、的有效掌控，达到营销效益和效率的提高发展目的。文件名称KA通路操作手册发文范围洽洽事业部各部门、分公司、办事处发文日期2004-04-20共13页第4页发文单位洽洽事业部密级3文件号QS-2004-二、区办KA系统人员职责：1、理货员：1.1、许可权：分公司许可理货员可以现场决定的权限（费用、价格等）1.2、路线规划：所负责区域的周别拜访路线表1.2.1（附件五：周行程拜访表）1.3、工作计划：季、月、周根据分公司计划设定的工作计划1.4、客情建立：与卖场、超市建立必要的客情，利于工作的开展（陈列等）1.5、缺货管

7、理：做好客户的安全库存管理，防止缺货现象的发生1.6、商品管理：1.6.1.1、货架管理：保证公司产品陈列于最佳货架1.6.1.2、货架牌管理：保证公司产品在超市的价格正确，完整1.6.1.3、陈列位置管理：保证公司产品陈列于最佳陈列位置1.6.1.4、保存期限的管理：保证公司产品的新鲜度1.6.1.5、不良品的管理：货架、地堆、TG上无不良品（污秽、破损等）1.6.1.6、清洁管理：超市货架上商品无灰尘等1.6.2、价格管理：执行公司产品正常、促销售价，反馈市场竞品价格1.7、活动执行：促销活动的SKU不能短缺，

8、价格的正确与否2、喊场（驻店）人员：2.1、客情建立：与卖场、超市建立必要的客情，利于工作的开展（陈列等）2.2、缺货管理：做好客户的安全库存管理，防止缺货现象的发生2.3、商品管理：2.3.1、货架管理：2.3.1.1、货架牌管理：保证公司产品在超市的价格正确，完整2.3.1.2、陈列位置管理：保证公司产品陈列于最佳陈列位置2.3.1.3、保存期限的管理：