销售中客户常见问题解答

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1、第三章客户常见问题案例常用问答案例一、这盏灯价格怎么这么贵啊？导购员答：呵呵，先生，我们以前也有很多老顾客也这么说过，他们觉得这产品非常不错，但是价格贵了一点。的确，如果单看价格会让人有这种错觉，我们这一款产品价格稍高一些是因为它的设计和所用的材料都上档次，所以有很多顾客才会选择它，尤其是像您这样对生活有品位有追求的人，把它装在您的家里刚好显示您的品味，再合适不过了。其实以这套产品的质量和档次，这个价格是性价比非常高的，诺，你看（从材料、设计、做工、售后服务介绍产品的亮点）……..解读：很多顾客无论买与不买，很多时候开口的就是嫌价格

2、太贵；二、你们的灯怎么那么贵？能不能优惠点？解读：顾客之所以这么说，是想要更大的便宜，在价格上我们不能轻易做出让步，但或许在其它方面给予顾客优惠；导购员答：确实，我承认如果单看价格，您有这种感觉也是很正常的，俗话说“一分钱一分货”。我们的价格之所以会稍微高一点是因为我们在质量上（设计、服务）确实做得不错，也是比其他家有优势的。这是我们能给您最低的价格了。这样吧，我可以跟领导申请给您按照我们老客户的优惠价格，我们的很多老客户都是至少买我们产品xxx元（年）以后才能享受到这个优惠价格，您是非常划算了……三、我比较喜欢你们的东西，也来了几

3、次了，你再便宜点我就买了。导购答：1）我知道您来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看着也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的整体装修风格，而且质量又好，经久耐用，价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，还是非常合适的。来，您家的地址是……我帮您开个票（临门一脚，促成销售）2）是啊，我记得您已经来过很多次了，我也特别谢谢您喜欢我们家的产品，但是价格上确实

4、有点不好意思了，因为您的这个要求我的确满足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，这样吧，价格上您就别和我谈了，看看在其他方面我还能怎么帮您做点什么？我真的是很有诚意的。3）您上礼拜也来过，我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们的这款产品，确实这款产品也非常适合您。我也是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看行吗？解读：顾客一般都会随口问问，这需要我们对产品的特色和亮点了如指掌；四、你们这些灯是什么风格？导购员答：先生您真有眼光，

5、这种是xxx风格的灯是最近流行起来的风格，听说某某地方（举实例，说出我们的样板工程或样板家居）很多顾客都喜欢买这种风格的灯回去装饰他们的（客厅、卧室……），这种风格会让人有一种……（温馨、优雅、幽静……）的感觉……解读：这种类型的问答是顾客潜意识下的问答，我们需要给予肯定、有力的回答；五、如果我买回去挂几天，水晶灯会不会自动掉下来？呵呵，先生您真幽默。我们的品牌是在行业内享有盛誉的知名品牌，质量上、规格上绝对没问题。不要说挂几天，我们建厂开始到今天为此都没有发生过这样的情况。来，我给您介绍一下这套产品……导购员答：水晶灯的打理其实很

6、简单的，如果挂的时间太久积纳许多尘埃，您可以用专用清洁剂清洗。在水晶灯饰表面喷洒专用清洁剂，这样，水晶球或水晶片的浮尘就会随着液体的挥发而被带走，既简单有效又轻松快捷。也可以将水晶部件拆下，然后浸泡在煤油中，用牙刷轻拭表面，待表面污垢软化后，然后衣粉刷洗。六、水晶灯该怎么打理与维护？解读：顾客一般常识性的问答，这需要我们对产品常识耳熟能详七、国产水晶灯与进口水晶灯它们有什么不同？解读：顾客一般常识性的问答，这需要我们对产品常识耳熟能详；导购员答：首先是价格上进口的肯定比国产的好，但是也贵上好几倍。要是能买上真正进口的，钱花得多也值了

7、，要是买了个国产的灯花了进口的钱，就太冤枉了。从以下几个方面可以区别国产与进口的不同。1，重量，用手掂掂重量，一般进口的比国产的沉。2，切割工艺，进口水晶的穿孔处切割得很完美，国产的欠缺一点。3，色泽，进口水晶的色泽很正，最明显的是在灯光下它会有七彩光芒，反射到地板上可以看到非常漂亮的七彩光线。而国产水晶则不会，它们顶多色泽好，但是不会有夺目的七彩光芒。4，时间的考验，进口水晶挂久了沾到尘只要用棉布擦去尘土，又会光亮如新，而国产的水晶时间久了光泽度没有进口的好！八、水晶灯除了装饰以外，它还有其它作用吗？解读：顾客一般常识性的问答，这

8、需要我们对产品常识耳熟能详；导购员答：水晶灯居除了装饰外，还能有非常好的寓意，比如保家平安、财运畅通、镇宅辟邪，所以很多人都单买水晶回去放在家里。另外，水晶对人体也是有特别的好处的，可以调理人体气场，让人脸色滋润、精神好。所以买了水晶