【牟先辉】银行网点服务营销技能提升学习资料

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1、营销牟略——银行网点服务营销技能提升（标准课时：12课时）主讲老师：牟先辉个人简历创维集团培训经理万科地产培训经理多彩集团海外销售总监华尔街全球英语培训销售经理因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长自媒体《营销牟略》主讲人华中科技大学EMBA特聘讲师前沿金坛奖2011杰出贡献奖牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论

2、功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训人数超越了50000人。课程说明：中国金融行业的变革正在加剧，为了适应市场的变革，银行也在不断调整转型，以期使自己经得住市场化和互联网的冲击。目前，大部分公司和大部分营销人员都比较重视营销而忽视服务，这种情况在中国银行业普遍存在。因为大家认为营销能创造销售收入，而服务是一项支出，所以他们把服务视为一种负担。这是一种很大的误解。其实，营销和服务是一个事物的两个方面。营销解决的

3、是开创一种局面，而服务解决的问题是把已经开创的局面进一步深挖，来优化资源、放大价值。没有营销，就没有播种；没有服务，种子不会开花结果。营销和服务，对于银行网点的产能提升和转型成功缺一不可。把这二者完美结合的，唯有服务营销。中国的金融行业发展到今天，服务营销成为了最重要的营销方式之一。银行网点转型的重点是把网点从交易中心转型为营销中心，在这一重大转型中，并不是要削弱服务，而是要转变服务的理念和职能。服务，不是目的，而是营销的方式。服务，不是和客户交易的结束，而是下一次营销活动的开始。本课程从广阔的视角探讨了服务

4、营销的核心理念，并且深入地阐述了服务营销各个环节的工具、方法和流程，帮助银行网点转型提升产能。培训方式：讲授、案例演绎、研讨、视频播放、游戏、角色扮演授课对象：银行管理人员，银行大堂经理，理财经理，客户经理，柜员课程大纲：第一模块：洞见营销1.营销的本质是什么？1)交流信息交流情感交流物资交流2)塑造差异创造差异制造差异放大差异3)创新2.营销的职能是什么？营造好的销售氛围（让产品好卖）3.销售的本质是什么？交换：一手交钱，一手交货4.销售的职能是什么？把产品（服务）变现（把产品卖好）5.客户经理

5、的职责是什么？卖的多卖得快卖得贵6.我对金融业客户经理的观察和总结7.客户经理的身份素描8.对客户经理重要的忠告第二模块：顾问式销售技巧一.购买心理-A.I.D.M.A.S引起注意案例：坐我身边作何感受？产生兴趣激发意愿案例：自言自语的产品介绍回忆对比购买行动感到满意二．销售话术基本功主导迎合垫子演练：话术基本功三．顾问式销售流程0.事前准备：解析产品——精熟产品卖点评估产品的卖点显性价值隐性价值案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案显性成本隐性成本1.吸引眼球——感官刺激是引起

6、客户注意的最好方式1)营业厅营销氛围的营造要到位视觉？——海报，LED屏，DM单，环境听觉？——贵宾室和VIP室音乐嗅觉？——空气的清新意念？——这是一个专业的金融机构2)客户经理如何柔和切入？接近顾客的方法2.挖掘需求——发现客户的买点1）深入挖掘客户需求是销售的永恒主题视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提2）销售方法：渐次激活法3）工具：SPIN模式挖掘需求视频案例：谁占了上风？——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键背景问题：寻找客户的伤口难点问题：揭开伤疤暗示问题：伤口上撒

7、盐示益问题：给伤口抹药SPIN情景案例销售情景演练3.介绍产品——击穿客户的核心需求1）顾客性格解析——不同类型顾客的分析及对策不同客户的做事风格视频案例：气势是关键视频案例：细节强迫症不同客户的应对策略支配型：先迎合再影响影响型：先放纵再收口稳健型：先共情再共识思考型：先推理再证明2）其他角度的客户类型总结3）产品介绍方法–FABEFeature:产品特色、属性Advantage:这些特色的优点Benefits:这些优点带来的利益Evidence:证据/Experience:体验案例：

8、邮储银行的网页首页的公告4）无成交离场的应对方案4.体验比较——让客户下定决心选自己1)给客户一系列证据热烈的销售氛围送出的礼品成叠的发票横幅海报2)正确的报价方法不要直接报价铺垫增加支柱讲故事视频案例：高价值产品的报价方法3)竞品比较5.谈判成交——促成双方结合1）工具：让客户顺从的六大武器互惠承诺及一致视频案例：社会认同喜好权威短缺案例：真去仓库了吗？2）方法：换位