市场营销及开拓策略.doc

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1、★精品文档★市场营销及开拓策略　　市场营销及开拓策略　　消费者市场又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，它是市场体系的基础，是起决定作用的市场。成功的市场营销者是那些能够有效地发展对消费者有价值的产品，并运用富有吸引力和说服力的方法将产品有效地呈现给消费者的企业和个人。因而，研究影响消费者购买行为的主要因素特征及进行相关分析，对于开展有效的市场营销活动至关重要。　　专业人士分析，随着农民生活消费水平的稳步提高、生活质量的不断改善，特别是在新农村建设过程中，农民的消费观念有了新的变化，学文化、学技术的意识逐渐增强，对子女和自身教育舍

2、得投资。另外，农民通过外出务工，开阔了视野，增长了见识，越来越认识到知识的重要性，纷纷参加各种技能培训，成人教育也愈来愈受到重视。　　、城乡收入差距是导致农村市场发展滞后的关键因素2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创8/8★精品文档★　　根据凯恩斯边际消费倾向递减的原理，高收入者的边际消费倾向要小于低收入者的边际消费倾向。收入分配越公平，社会消费就越多。但是近年来农民收入和支出与城市居民相比，差距呈逐年扩大的态势。2003年城乡居民家庭人均收入比率由1995年的扩大到;城乡人均消费比率也由1995年的扩大到。由于受收入过低的制约，农民虽然有较大的消费需求，但不能全部实

3、现，农民消费水平仍然停留在较低的层次上。有如下几个因素：　　二是在工资外收人分配中，由于制度内收人过于平均，应当说，制度外差距大一些有其合理的成分。　　、农村消费环境是导致农村市场发展缓慢的重要因素　　务差;运输、维修等服务环节尚不健全，在客观上严重制约了农民消费水平的提高，造成一些消费品在普通农户中无法迅速普及。水、电等资源的短缺和通讯、交通等基础设施的不完善制约了农村消费需求的扩大，延缓了农村市场的发展进程。　　随着收入的增加，生活水平的提高，以及商品种类的层出不穷、经营业态的推陈出新，农民已经摆脱了计划经济体制下“完全供给性”的消费习惯，逐渐接受了市场经济赋予消费者的“主动选择”的消

4、费理念。对不同性质和不同类别的商品，农民会选择不同的场所进行消费。如购买日用品和饮料，他们习惯于光顾村子里的“便民性个体商店”，购买农药和化肥等农资产品他们更愿意选择乡镇“正规化农资站”，购买价格较高的家用电器和保健品，农村居民表现出谨慎的消费心态，他们通常会到信誉好的县城里或市中心的“大型家电专业店”“权威性药房和药店”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创8/8★精品文档★去购买，导致这部分消费流向城镇实现，直接影响了农村市场消费的扩大。例如：移动通讯市场　　在吉安市13个县中，移动通信用户的分布比较均衡其中使用手机排名第一的是安福县,第二的是井冈山市,第三的是吉水

5、县。与县域经济水平的排名大体相同，其他县使用手机最低的比例也达到了40%。其具体分布特征如下：　　这样的地方由于是城乡结合部，农民比较方便进城做生意，找活干，商业气息比较浓，收入也比较高些移动通信工具使用比较普遍，像临近吉安市的安福县，被调查者手机使用比例高达73%。　　吉安的旅游资源主要是集中在井冈山，旅游业的参加者也包括大量的当地农民，他们在农闲的时候，或在旅游旺季的时候，甚至很多人已经是专业的旅游从业人员，他们是农村移动通信市场重要的消费者。被调查的井冈山市的农村移动通信消费者中使用手机的比例高达70%。　　比如像遂川县，人口密度比较大，工业有一定的规模，商业也比较发达，数据表现比较

6、强烈，既有明显的强势占有比例，也有强大的潜力市场。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创8/8★精品文档★　　被调查农村移动通信使用手机的消费者中，其中家庭年平均收入在10000元以上的比例是%，家庭收入在6000元～10000元的有%，3000元～6000元的有%，3000元以下的有%。用手机的比例高低与家庭年平均收入成正比。最高的收入群体使用手机的比例超过最低收入群体使用比例20多个百分点，收入能力的高低对于通讯工具的消费起重要的影响作用。　　吉安农村移动通信消费者中30岁～40岁年龄段的购买力最强，50岁～60岁次之，40岁～50岁的购买力再次之。20岁年龄以下的

7、人群购买力最弱。这一现象5　　、消费特征　　、潜在市场　　农村通信市场的三个子市场之间存在一种潜在的转换趋势;使用座机和小灵通的用户之所以不用手机的主要原因在于用不起、不需要;而未使用通信手段的潜在用户中，他们不使用手机的原因主要是买不起、买得起用不起;不使用座机和小灵通的原因主要是使用不方便和没有信号。　　通过对上述农村市场的特点、现状和存在的问题的分析，然后制定并实施相应的一系列解决办法。　　菲利—科特勒Philip