白酒销售案例.doc

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1、白酒销售案例白酒销售案例白酒销售案例　　要坚持把人放在企业中心地位，技能、人员、作风、目标是软性管理。强化管理。管理中尊重人、理解人、关心人、维护人，确立职工主人翁地位，使之积极参与企业管理，尽其责任和义务。强化管理要搞好与现代企业制度、管理创新、市场开拓、实现优质服务等的有机结合。还要修订并完善职业道德准则，强化纪律约束机制，使企业各项规章制度成为干部职工的自觉行为。提倡团队精神，成员之间坚持良好的人际关系，增强团队凝聚力，有效发挥团队作用。　　产品的筹划　　无利润，白酒行业目前的状况是低端品牌杂。中端品牌出现地方维护主义，高端产品则是由几大品牌把持，牢牢控制市场，此三座大山的压迫下，如何

2、走出一条属于自己的路就显得尤为重要。　　从文化角度动身　　自古以来就是随着人类文明的发展而延伸，酒。古有举杯邀明月的绝句，近有借酒消愁愁更愁的诗篇，酒代表着不同的文明，不同的精神状态。如何打好酒文化这种牌，对于品牌的灵魂尤其作用。　　从招标方提供的资料中我可以看到该品牌的来历。　　有着文化底蕴的吉林市朝鲜族大冷面屋”酒。这是有着30多年历史。　　如何发明该酒与饭店的联系，要知这酒的来历是与“吉林市朝鲜族大冷面屋”饭店紧紧相连。请看以下几点建议。　　借助饭店这颗金字招牌推出自己的品牌1与饭店方面紧密合作。　　不是很明白你散酒是不是指供给饭店的酒，从材料中我看到以散酒为主。如果供给饭店的酒也是散

3、装的话，那我得建议你采用瓶装，而且是包装漂亮的瓶装。　　将关系更加深入，2加强目前与饭店的合作。目前你酒在该饭店具有一定的知名度了为什么有知名度了因为喝这酒的人多了喝酒的人多了则标明饭店赚到钱了所以这时候你与饭店洽谈进一步的合作是很有利的　　目前饭店方面供认你酒是第三宝，A借助《冷面》红油拌菜》这二宝。就得抓住这机会推出第三宝，宣传第三宝，具体做法在饭店所有宣传二宝的地方全部改成三宝并且在让在饭店的营业员向客人介绍时，改变二宝的叫法，要改口为三宝。　　可以对外宣传该我酒是饭店的优势供应商，B借助政府授予饭店的中华老字号》百年冷面》品牌优势。核心供应商，这有两个好处，　　人们觉得品质可靠，第一

4、。知名饭店的供应商。　　有了档次就有了面子”第二人们觉得该酒很有档次。　　从产品出发　　从资料中看出你2LPET塑料桶包装”为什么要采用塑料桶装呢？为什么只采用2L一个容量呢？　　采用陶瓷或玻璃瓶，1不要采用PET塑料包装。最好用陶瓷瓶，且外观尽量采用古典包装，终究酒是越老越好。　　如果在饭店的酒与2LPET塑料桶包装的酒完全一样，2否是采用同一品牌。否会对饭店的高端形象构成影响。　　3建议多做不同容量的包装。　　从营销渠道动身　　依托代理商的网点进行销售。由于白酒的特殊性决定它销售方式只能是选择代理商。　　代理商的选择　　这类代理商拥有完整的渠道，最好选择从事酒类销售的行家。产品最容易走向

5、终端的捷径，但此类代理商一般比较青昧于大品牌或成熟的品牌，对新产品一般来说不太喜欢。并且此类代理商对厂家的要求也甚高，一般来讲都是独家总代，并且容易适成厂家对渠道掌握的失控。就是多家代理商的渠道模式退而求其次的方法。有了代理商如何管理就是一个难题了代理商的价格政策与代理商的窜货问题。管理代理商就会碰到一个很沉重的话题。　　价格政策　　但对于代理商往其批发时的价格经常不闻不理。这对于厂家的临时发展是非常致命的多厂家仅是给其直属的代理商说明了价格。　　作为厂家，以上的图代表了区域白酒的渠道流通。主要市场不在销售，而在于品牌建设，渠道管理，但他应该建立起与本区域知名酒店的直供合作关系，这对于产品形

6、象的树立，品牌知名度的建立起着重要作用。　　要制定好两个价格，做为厂家。第一，直接代理商价格。第二终端零售价　　一级代理商的进货价建议为12元/桶对各级代理商进行奖惩。对超出预期销量的　　可用货品抵冲货款这两种常见方式。对于未完成代理商进行返点奖励。可用现金。　　该换的就行，代理商进行评估。有培养潜力的就尽量培养，但中间要有一个长期　　并以此为依据，考核。判断其有无成长的可能，企业是赚钱的不是培训学样。　　主要讲的惩罚制度，二）市场规则方面。对于恶意调价，恶意冲击市场的代理商要　　这对企业的销售短期来说，坚绝取谛。一个阵痛，但对企业的发展来看，绝对是一　　其发展到一定阶段对企业的破坏是不可估

7、量的颗毒瘤。　　宣传推广方面　　这是产品的核心所在如孔府家酒其广告语是让我想家”可以从两方面入手，广告语的选择非常重要。第一是不上头的白酒”第二，三宝中的一宝”　　这是对外宣传的载体，广告宣传资料的制作。必需要认真的考虑，要简洁，但要将产品的信息完整的传达进来，让公众知道这张资料描述的什么？有什么特点？　　个人建议必需传出这几个方面　　A大冷面屋牌白酒是该酒店的唯一指定用品。　　B大冷面屋牌白酒是该酒店继《冷