医院开发上量维护培训演示稿

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1、二级以上医院的开发及上量注意此文档信息量较大-----诸位同学请做好笔记please！！！前言药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。因此可以理解为；医生是我们真正的客户。在中国整个药品消费中，80%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最关键是日常的维护。一、如何使产品顺利进入医院产

2、品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。（一）产品进入医院的形式1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位或者个人（所谓挂靠），由其作为产品的代理，生产企业给予其一定区域的销售代理权。①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。其好处；在生产企业起步阶段产品在较短的时

3、间里能够打开一部分的市场。其弊病；终端由代理商控制，对厂家不断提条件。一旦不能答应其要求或者中标价的降低就会选择替代品种。不利于企业长期的发展和人员的培养。因此企业自主开发医院，对其中的利润自主的合理分配是以后药品生产企业的主流。②企业自营形式，是指产品到医院的进入和维护工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助。注：药品招标2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招

4、标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前药品包括基药都实行了以省为单位招标采购。参加招标由厂家直接参与。（二）产品进入医院临床使用的一般程序1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5．企业产品进入医院药库；6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；7．医院临床科室开始临床用药。（三）产品进入医院的方法1．标准模式；医院临床科

5、室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。2．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好

6、、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。3．通过商业配送公司协助使产品进入医院。配送公司是当地企业，生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。但是必须以我为主，对方配合我们。4．由三级医院内知名的专家、教授推荐。这要求我们在开发好三级医院后和相关科室的专家建立良好的关系。二级医院的医生很多是他们

7、的学生，有老师的推荐，一般情况下是没有什么理由拒绝的。5.新产品医院推广会（学术推广）。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针对具体某一医院的推广会。以后我们的新药上市可以走这个方式。6．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。7．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况

8、和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。8．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。这就是要求有一定的社会关系。9．其他方法。总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。（四）影响医院进药的不利因素影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人