《采购与供应关系管理》总复习资料-精华.doc

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1、《采购与供应关系管理》2010年11考试总复习资料目录PARTA:必背资料1PARTB:采购专业课考试答题规律与应试技巧14PARTC:模拟试卷参考答案（三套试卷非常重要！！！）15PARTD:总复习计划24PARTA:必背资料《采购与供应关系管理》复习知识点版第1章采购与供应关系的定义与分类一、关系图谱P8-9☆☆☆☆☆关系类型定义表现（用于理解和记忆，不能用作答案）对立关系各自利益最大化挑拨离间，最低价格松散关系交易不太频繁召之即来挥之即去交易关系降低交易成本，低价值，低风险少费力气较紧密战术关系低风险，供应商协调二级供应商提供服务一级管二级单一供应源关系排

2、他性协议，规模经济只向一家采购外包关系日常运作转包，非核心业务责任我当工作你做战略联盟关系企业联盟，共同面对市场；采购企业可能是联盟的一部分；24/24伙伴型关系长期承诺；共同目标、共担风险、分享回报；有福同享共同命运关系共同投资，共同成功或失败；供应链，产业链；一荣俱荣一损俱损一、供应商定位模型：战略关键、战略安全、战术利润、战术获取--p15-18☆☆☆☆☆（09年考点）象限风险可获得性总开支品项应对策略管理目标（主旨）管理原则具体方法战略关键高低高最少寻求双方利益最大化建立长期、紧密的关系，寻求双方利益最大化持续改进双方的目标、关系价值和做法的认同和企业管

3、理框架战略安全高低低确保供应安全寻求可获得性限制的最小化1.开发备选供应源或产品2.将特殊产品变为通用产品3.建立安全库存或寄销存货4.发展紧密关系，提供更高的供应安全性战术利润低高高交易和利润驱动（从市场竞争中获得最大好处）重点在于和供应商的短期承诺，保持从提供最好条款的任何供应源进行采购的灵活性　战术获取低高低大量低价值以最少的关注、最小的不便和最低成本确保在需要时的可获得性简化采购过程，减少购置成本采购卡、网络产品目录、互联网、供应商择优/优化、框架合同、系统外包、订单支票、电子反向拍卖第1章关系和过程利益相关者一、组织的利益相关者p24☆☆☆定义：利益相

4、关者stakeholders是在组织的不同职能中工作、对采购过程有持续兴趣和影响的人们。还包括供应商和客户二、利益相关者（详情参见p28-p40）☆☆☆24/24一).外部客户利益相关者：定义：外部客户externalcustomers是不属于买方组织的，但买方组织准备交付产品、工作、原料或服务的组织。二).内部非技术利益相关者的需求：定义：内部非技术利益相关者：在其他职能中使用所采购产品或服务的人们，或在决定采购什么、使用什么采购程序具有顾问权利的人们。l业务经理：l财务部门：l物流部门：l终端用户：三).技术专家利益相关者的需求：定义：技术专家（techni

5、calspecialists）是那些拥有知识可以进行建议，甚至可以制定诸如产品、工作、物料或服务需求的人员。他们在其领域中被认为是专家。第1章战术关系中的挑战，供应商视点和风险管理P48关系定位背景关系因素挑战对立战术利润交易比关系更重要：24/24²供应商信息，需要才提供²按认定从事，靠谈判战术解决冲突²仅限于关心自己的需求，即使供应商破产²展示出前后不一致的行为²对待对方毫不在乎²在一定程度上对信任的存在不确定确保指定产品和服务的最低总拥有成本松散战术利润战术获取交易比关系更重要：²保留信息，只在需要时提供²与供应商的关系只到协议为止²只限于对自己需求的关注

6、，却希望供应商随时可用²尊敬对方，但认为业务可能是暂时的²相信对方遵守议定的价位，但不希望对方超越这个范围获取产品和服务交易战术获取交易和关系几乎同等重要：²希望供应和关系都成功²体现一致的、恰当的行为。（采用采购卡、电子目录）²在合同上投入时间，确保实施²更看好长期关系²信任对方会遵守议定的价位确保产品和服务的持续供应，尽可能减少安排工作上的精力，避免冒犯供应商较紧密战术战术、战略分界线上关系比交易更重要：²努力创造持续的供应和相应的关系²共同投入时间和资源发展关系²展现一致的、适当的行为，重视和尊敬²共同考虑风险和风险管理，并在协议和KPI中予以反映让其他组

7、织无偿或以尽可能地的回报做额外的业务单一供应源战术获取战略安全交易略微重要：²投入时间和资源让供应和关系有效满足关系目标²展示前后一致的适当行为（言行一致）²对方优先²信任对方，关照对方需求从供应商的独特地位获得更多的结果，包括最低成本和交付、卓越服务和持续发展的优惠待遇一、供应商偏好模型：核心、开发、盘剥、躁扰P58-63☆☆☆☆☆24/24　客户吸引力价值业务规模销售组织的目标行为可能的现象核心客户高大寻求发展紧密关系如果出现威胁，销售组织努力保持与这些客户的业务关系及时回电话，被邀请参加新产品测试，被邀请参加新产品设计可开发客户高不大将采购组织推入核心领域

8、做任何可以赢得业务的事情