单元4熟练掌握产品（短意短健）学员手册.doc

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1、单元4:熟练掌握产品—短意、短健衔接训练学员手册单元主题四、熟练掌握产品—短期意外、短期健康险学员手册TrainBetter,AchieveBest5单元4:熟练掌握产品—短意、短健衔接训练学员手册一、课程导读参加过营销员培训，大家对于公司的产品应该有了一些了解，公司的产品很多，同时也可以有很多种特点进行分类，比如根据保险期限可分为定期和终身，根据投保范围可以分为未成年人和成年人保险等，而短健、短意类产品主要是相对长期寿险而言的。保险销售最大的难处在于没有办法让客户真实感受保险的作用，只能通过自己的表述让客户明白，并能吸引客户让客户产生购买的欲望，所

2、以如何能清晰讲述保险利益以及将产品的特色展现在客户面前是相当重要的。二、短健、短意的销售优势1、条款比较简单、学员容易掌握2、保费低廉、保障巨大、容易成交，可以让营销员通过该产品短期内就积累大量的客户资源3、短期保单、年年新保、可以反复销售（短险被称为拜访客户的敲门砖，对后期销售、转介绍的具有强大作用）三、短健、短意类产品的解析（一）168综合意外险1、产品五要素：谁能保：16－60周岁保多久：一年保什么:意外身故或伤残意外伤害医疗费用意外烧伤给付意外伤害住院补贴保多少：意外身故或伤残10万元意外伤害医疗费用5000元意外烧伤给付50000元意外伤害

3、住院补贴100元/天×25天怎么存：一次性，168元/份2、最大特色：续保特约：合同期满后，有60天的宽限期，在宽限期内，被保险人发生意外事故，公司仍然根据合同约定给付保险金或补偿医疗费用。3、案例说明：（短意—168综合意外险）客户资料：李先生购买168综合意外险一份（1）安全保障：意外身故或伤残元意外烧伤给付50000元。（2）医疗保障：意外伤害医疗费用5000元5单元4:熟练掌握产品—短意、短健衔接训练学员手册意外伤害住院补贴100元/天，最高补贴25天4、销售话术示范：李先生，这种保险产品是专门为像您这样整天忙碌的人士定做的。只要您签个字，从

4、现在开始的365天里，您马上就拥有最高10万的意外保障、5万元的意外烧伤、5000元的意外医疗费用报销和每天100元最多25天的意外住院医疗补贴。而这所有的一切，您只需要每天花费5毛钱。5、常见拒绝问题处理示范：①保险公司进去容易出来难。呵呵，不知道您这想法是自己的亲身经历呢，还是听朋友说的？②到时候怎么赔？这个您放心，我们公司的赔付是很迅速的。将来万一需要赔付的话，您先打个电话给我，所有需要的资料我会一次性帮您整理完整，保证您在最短的时间里拿到钱。6、销售方法陌生市场初次开发：调查问卷、保险介绍会单位集中开发：单位员工保障体系的增值部分期缴保单增值

5、保障：每单张保单捆绑168，增加客户保障上限。（二）、附加安心住院1、产品五要素：谁能保：1－60周岁保多久：一年保什么:疾病和意外住院医疗费用保多少：以档次和保障项目划分，一档累计10000元怎么存：一次性，按年龄段和档次划分缴费标准2、最大特色：30天续保宽限期：次年起，在合同生效对应日开按的30天内续保，不设90天的观察期3、案例说明：（短健—附加住院安心李先生为自己购买一档一份，保障如下：意外住院：可享受检查费1000、治疗费1000、床位费1000、手术费5000、其他费用200090天后疾病住院：可享受检查费1000、治疗费1000、床位

6、费1000、手术费5000、其他费用2000检查费治疗床位手术其他100010001000500020004、销售话术示范：5单元4:熟练掌握产品—短意、短健衔接训练学员手册李先生，这种住院费用报销的产品是专门为象您这样注重医疗保障的人士定做的。从合同成立的第91天起，医疗基金马上启动，任何情况下的住院费用，都可以在下表的金额内报销，而这所有的一切，您每天花费只要1元钱。5、常见拒绝处理示范①我已经有医保了恭喜你！拥有医保是现在许多人的做法。不过医保的报销比例是随年龄的增加而增加的，而且，医保的帐户是可以累积和继承的，一般人的做法是每年把帐户用掉，能

7、报销尽量去报销。我建议您在现在比例低的时候用我们公司的产品，在医保报销比例高的时候用医保，真正做到您利益最大化！②保险公司赔付太麻烦这个您放心，我们公司的赔付是很迅速的。将来万一需要报销的话，您先打个电话给我，所有需要的资料我会一次性帮您整理完整，保证您在最短的时间里拿到钱。6、销售方法暂时没有医保对象的建议先做短期健康保障计划，待个人医疗保障加强后再做其他考虑有医保对象的年轻人建议先做商业保险公司的短期健康保障计划，用商业保险公司高比例的给付弥补医保前期的不足，并把医保个人帐户逐步做大。四、课后作业1、请详细列明168综合意外险五要素及内容。2、请

8、详细列明附加安心五要素及内容。3、为自己设计一份短意或短健险保单。4、尝试拜访或成交5个168综合意外险客户