推销术研究论文 .doc

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1、推销术研究论文推销术研究论文推销术研究论文推销术研究论文　　进行电话推销或与潜在客户初次接触时，要将自己想像成驾驶着战斗机在浴血奋战。你要在瞬间处理大量的信息，要么抓住了时机打赢了，要么粉身碎骨、饮恨长空。同样道理，在销售行业里，因为给人的第一印象很差而丢掉生意的风险时刻存在。如果你留给别人的第一印象真的很糟糕，那么你差不多已经丢掉了这笔生意。　　在所有潜在客户中，记住千万不要给那些精明的客户留下坏印象。这种客户极度谨慎和理智，也十分挑剔。他们比其他人更在乎细节。他们对准确度、细节、事实和数据十分关心。他们在意真相，事实上他们只在意真相。他们会留心商家的可信度，他们不断提醒

2、自己要小心谨慎。　　上述特征注定这样的客户在购买商品时，会慢条斯理而且小心翼翼。因此，销售人员留下好印象以后，要将他们争取过来还得花大力气。如果在他们面前，你有一种被置于显微镜下的窘迫感的话，那么请做好心理准备，接受这种显微镜下的检查吧。　　多数的公司买家属于这种精明的客户。精明的客户分为两类：”尽责型”和”执着型”。虽然在本质上他们有一些相似之处，但是针对他们的具体的销售方法还是应该因人而异。　　对”尽责型”客户：你讲得越清楚越好　　多数买家和财会人员属于这种类型。他们共同的表现为怀疑、挑剔、善于分析问题。就因为他们有这样的特点，他们的雇主才会聘用他们。　　因为他们难对付

3、，因此有必要先对他们做一个分析，一旦把握了他们的心理，那么就会知道如何才能打动他们。对待这样的客户，应该尽量使他们有安全感、让他们相信你，让他们明白你会认真倾听、分析他们的要求。　　不要在销售会议上刻意煽动狂热的气氛，这样做往往会适得其反。激发这类客户购买欲望的唯一办法，就是营造出一种一切都井然有序、按部就班的氛围。对销售人员，他们希望不管是看起来、听起来、还有感受起来都要符合他们的要求。　　我们可以这样来看这个问题。你接触到的每一位谨慎的客户，不管是现有的，还是将来的，对你来说都是”会下金蛋的鹅”，是你月复一月、年复一年取得良好销售业绩的坚实基础。　　若你想靠这只”会下金

4、蛋的鹅”长期赚钱，那么你就要对它好。你不能对它撒谎，不能强迫它买不需要的东西。不要妄想通过夸大其辞来掩盖事实真相，不然，它迟早会看透你的。　　”尽责型”的客户喜欢同冷静、细心、做事有条不紊的人打交道。任何细节对他们来说都是十分重要的。他们会留心你的着装是否得体，会在意你公文包里的文件是否放置得很整齐。他们希望所接触到的人和产品，都要具备他们所期望的准确、精确和效率。　　他们对玩笑持怀疑态度。所以，销售人员的推销风格必须要严谨，说话缓慢、清晰，当面记笔记，询问他们的需求。　　他们喜欢销售人员”详细说明”相关情况。在他们面前，你无论做多少次”详细说明”都不过分。他们想听，希望你

5、说。如果你不说，他们就不会喜欢你。　　这一类的客户最厌恶那些一见面就想促成交易的销售人员，这样会显得做事不细心。再者，这种行为强烈暗示着，销售人员对于”详细说明”有关情况毫无兴趣。　　至于向公司客户推销，事先最好有个思想准备，在达成最后交易前至少要开四次商业会议。这四次会议的安排是这样的：第一次用来说明情况，这样的会议至少再召开两次，然后是最后的细节说明和签字。　　和”尽责型”客户达成协议与其说是一件事，不如说是一个过程。一步一步通过各种会议，全面地展示公司的能力、背景和声誉。　　上述针对”尽责型”客户的基本策略同样适用于有”执着型”的客户，但还是有些特别的技巧。　　对”执

6、着型”的客户：不要太过着急　　与”尽责型”客户相似，”执着型”客户做事也倾向于稳重和仔细。他们忠诚守德。即使他们能够容忍别人在道德和立场方面的瑕疵，他们并不愿意和那些道德水准低下的商人打交道。　　向这样的客户推销产品，要确保他们从中能获得附加的安全感。让他们觉得有保障，觉得已做出的决策没有风险。不要给他们压力。表明你的计划或产品已经从买方的角度替他们考虑周详了，让他们相信如果买了你的产品或服务，他们绝对不会需要重新买过。　　商家要对自己的历史记录要多留点心。记住，这一类的客户会仔细地审视你的。他们很少从陌生人那里买东西，更愿意从有多年交往经历并十分信任的人那里买东西。　　居

7、住在北卡罗来那州东部的人们，经常谈论一个”三年规则”。意思是说，如果你搬到北卡罗来那州东部的某个小镇上，开间店铺做销售，除非你资金充足，可以挨过开业的头三年，否则趁早改行。因为在头三年里，周围的人们都在仔细地观察你，看你是否能够达到如下的要求：　　你是否可靠？是否能够一诺千金？对社区关心够不够？你是否有责任感？愿意尽义务吗？对家人是否友善？待人是否真诚？能按时付帐单吗？是否言行一致，脚踏实地？　　如果在三年观察期里，你在某些方面没有让他们满意，那你最好打起铺盖卷，哪来回哪去，因为没有人会从你那里买东西。如果你通过了