商务谈判实训任务指导书.doc

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1、实训任务指导书专业电子商务年级11级学期2013学年——2014学年第二学期课程名称商务谈判实训课时32课时实训教师高红艳商务系Word资料前言本课程以实训模块作为训练和学习单元，每个模块设置仿真性极强的实训任务环境，并针对任务进行分步骤模拟操作，以完成任务为实训目标，将相关的商务谈判技能与知识贯穿其中，使学生初步掌握商务谈判各个环节操作的技巧和法，从而有效地激发学生的学习兴趣，锻炼其沟通、谈判能力，培养其团队协助精神，为实现学生的“零距离”就业目标打下坚实的基础。Word资料一、适用专业该实训指导书适用于商务系电子商务专业《商务谈判》课程实训教学指导参考。二、实训教学任务容及学时安排序

2、号模块（学习情境）实训项目（任务））容教学场所课时1商务谈判准备谈判者心理素质测试，构建谈判团队通过测试使谈判人员了解自己的谈判心理素质，并不断培养和提高谈判人员的心理素质根据每位同学的兴趣爱好与性格特质进行角色分工，构建谈判团队。商务谈判实训室2Word资料商务谈判背景分析通过获取可靠的商务谈判背景信息，为制定谈判计划提供依据。要求掌握收集、分析谈判背景信息的容、途径和商务谈法。商务谈判实训室2选定谈判地点，布置谈判场地了解商务谈判中选择地点及布置谈判场地的原则，了解模拟谈判的相关容。商务谈判实训室2制定商务谈判计划……商务谈判实训室2Word资料了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、进

3、行人员分工、确定目标谈判、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键容2商务谈判礼仪与开局开局商务谈判礼仪准备了解商务谈判礼仪的基本常识，掌握日常商务谈判礼仪的准备工作。商务谈判实训室2商务谈判礼仪模拟了解商务谈判基本的待人接物常识，掌握日常商务谈判礼仪的艺术和技巧。商务谈判实训室2商务谈判开局模拟…商务谈判实训室2Word资料了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局以及诚意等对整个谈判成败的重要性。3商务谈判沟通模拟商务谈判沟通与叙述模拟了解商务谈判沟通的技巧，叙述技巧中的入题技巧及阐述技巧。商务谈判

4、实训室2商务谈判提问与答复模拟……了解和掌握商务谈判中运用语言的“提问”和“答复”技巧、原则和运用要点。商务谈判实训室24商务谈判价格谈判模拟Word资料商务谈判报价模拟了解商务谈判中影响价格的因素、价格关系、合理的报价围、报价策略、报价原则、报价式、西欧式与日本式报价术等与报价有关的基本知识。商务谈判实训室3价格磋商模拟……了解议价谈判中讨价、还价等价格磋商策略。商务谈判实训室35商务谈判对抗模拟商务谈判实力对抗模拟掌握正确判断谈判双实力的法，客观地根据我处于主动地位、平等地位、被动地位的情况，采取适当的谈判技巧和策略。商务谈判实训室3商务谈判实训室2Word资料商务谈判僵局处理技巧…

5、…了解谈判中僵局的种类、僵局出现的原因、处理僵局的原则以及制造僵局、打破僵局的策略运用法。商务谈判让步模拟掌握让步技巧在商务谈判中的使用式、时机与步骤。商务谈判实训室26商务谈判结束与签约商务谈判促成技巧了解商务谈判结束的判定和结束式的基本知识，了解商务谈判结果的各种可能和促成签约的策略。商务谈判实训室3Word资料…合同条款谈判及合同签约了解和掌握商务谈判中合同文本准备及合同条款谈判的基本知识。熟悉商务合同的特点、商务合同的种类、商务合同的订立、订立商务合同应遵循的基本原则、合同文本的结构模式以及合同的容要素等。商务谈判实训室3三、实训目的、容与考核要求实训项目实训目的实训容、考核要求

6、学时安排实训场所1谈判者心理素质测试通过测试使谈判人员了解自己的谈判心理素质，并不断培养和提高谈判人员的心理素质。1．班级划分项目小组，每位学生确定在项目小组的谈判角色。2．2商务谈判实训室Word资料每位学生在半小时完成一套谈判者心理素质测试试卷并根据答案自行评分。1．教师根据学生测试评分掌握班级学生大致的谈判者心理素质，并就该门课程的实训教学与考核要求向学生进行说明，并传授相关商务谈判知识与技巧。2商务谈判背景分析通过获取可靠的商务谈判背景信息，为制定谈判计划提供依据。1.实训容：超市与供应商的商务谈判准备-收集情报2.实训要求通过获取可靠的商务谈判背景信息，为制定谈判计划提供依据。

7、要求掌握收集、分析谈判背景信息的容、途径和法。3.实训组织与考核:2Word资料首先建立团队，明确团队目标分工、制度，以团队为单位进行实训演练，以团队为单位参加班级的团队形象展示，师生进行点评，并完成实训报告。3选定谈判地点，布置谈判场地了解商务谈判中选择地点及布置谈判场地的原则，了解模拟谈判的相关容。1．实训容：选定谈判地点，布置谈判场地技巧演练2.实训要求了解商务谈判中地点的选择与谈判场所的布置，以及二者对谈判结果产生的影响。要