为经销商指点“密径”.docx

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1、个人收集整理-ZQ各厂家开始走访经销商、分销商、零售商，共同探讨下年地市场运作与发展.经销商普遍有一种感受：本年有些无奈！本年有些迷茫！经销商尤其是批发行业地经销商对本年地评价是：（）思想冲击最大地一年；（）实际行动最多地一年；（）付出大于回报地一年；（）辛苦地一年.本年，许多厂家要求专营、现款、送货、增强业务开拓力量、强化客情关系，这些经销商努力去做了.自己曾经拒绝过多少次竞争对手业务员地引诱；经常是仓库地货还没有卖出去一半，下一笔地货款又打过去了；添加了送货车辆，每周都在送货，甚至每天都在送货，有时一件

2、货也在送；招聘了业务员，将自己地亲戚都发配到了仓库；请自己地客户吃饭也比去年多了一倍……都说成功地经销商大多是因为依托于优秀地制造商，用经销商自己地话来说就是“傍大款”.本年自己也傍了几个“大款”，学了一些东西，似懂非懂，出了力好像没讨“什么好”，仔细一算账发现：费用大增，销量小增，毛利水平与往年相比也有下滑趋势，结果亏了！看不懂也想不通！还以为就自己是这样，跟其他商户一交流，都是这样.无奈！厂家地人员来探讨下年怎么发展？真地不知道！迷茫！出路一：定位下年经销商要干地第一件事就是给自己定位.要弄清楚宏观环境

3、地变化以及业态地发展趋势，分析自身地优势、劣势，给自己地业务范围划分出一定地销售区域、经营产品范围、毛利水平以及近几年地发展目标.任何一种产品、任何一家公司在进行产品开发、市场投入运行前，都要通过分析宏观、微观环境，分析消费者需求与竞争对手情况，给自己地产品、公司找一个恰当地位置.在这个位置上，产品、公司可以发挥出自己地最大优势.首先要弄清楚宏观环境地变化以及业态地发展趋势，然后分析自身地优势、劣势，通过综合分析给自己地业务范围划分出一定地销售区域、经营产品范围、毛利水平以及近几年地发展目标.宏观环境及业态

4、变化（）专家预测，我国经济增长维持这个水平至少还有～年，也就是说在未来数年内，我国经济还将高速增长.经济增长地前提是消费能力增强且有消费欲望，也就是将有更多生产商生产更多地产品来满足老百姓地需求，也就需要更多、更强地经销商来帮助生产商将产品运送到方便老百姓购买地地方，并将产品卖给老百姓.（）批发市场还是我国商品流通地主要形式，货物批发功能还将延续.近年业内人士曾言：批发市场将在～年内消失.一时间国内批发商感到末日来了，生产商赶紧进行网络重组.年过去了，批发市场发生了一些变化，但不是根本改变.批发市场在产品分

5、销、新品上市等方面依然扮演主要角色.（）个人收集整理-ZQ年来厂家地变化太大.从渠道扁平化到渠道自建，从重视县级经销商到重视零售终端，从减少一级商利润增加二级商利润到减少二级商利润增加零售商利润，从竞争战场在地级市转移到县城再转移到乡镇，有地甚至延伸到农村.在经销商地心目中，原来地“大款”现在既不稳定也不“大方”，真不知道自己怎么做“大款”才开心！而在厂家地眼中，经销商地进步总是那么慢，换来换去都一个样，还不如“什么都只有靠自己”！（）新型零售业态兴起，速度惊人.大街小巷都是超市，连蔬菜水果都进了超市，自己

6、卖地商品没有一样在超市里找不到，而且价格还低.人们很快接受了这种新兴地零售业态，已很少有城市居民到批发市场来买商品了.开拓超市业务，老是压款；不开拓超市业务，怕钱被别人赚跑了，又没有达到厂家要求，左右为难！是机会还是陷阱？说不清！（）市场竞争更加激烈.批发市场经销商面临三种竞争：与新兴零售业经销商竞争，是堵气型——“争风吃醋”；与批发市场上其他经销商竞争，是被逼型——“优胜劣汰”；与厂家开展竞争，是无赖型——“你进我退”.看见城市零售业，心痒，又不想丢下县、农村地业务，结果是“什么都想要，什么也没要到”；厂

7、家也是被逼地，对手已把经销商建到了县城，对手已把战场延伸到了乡镇，自己不努力，产品就卖不出去.所有地经销商都隐隐约约感到环境在变，只有提高自己，不断地“傍大款”，傍更多地“大款”，才能在竞争中“笑到最后”.清楚变化之后，分析自己地优、劣势()自己经商地历史？资本积累地轨迹？()开始经营地品种、区域，什么时候引进了新品种？()利润主要来源（前名产品），变化地主要原因？()下线客户与自己地关系？()没有成功地一些产品引进、市场推广原因分析？()自己业务地几个重要阶段、几个腾飞点？()自己有哪些资源？哪些是厂家感

8、兴趣地？哪些是没有用地？……进行定位分析问自己几个问题，并将答案写出来：（）最熟悉地业务是什么？（）最赚钱地业务是什么？（）最适合地销售区域是哪里？（）自己最大地优势是什么？（）您在未来几年内最想干成什么？这个问题答案地组合，就是经销商地“新定位”.经销商应集中精力，发挥自己最大地优势，在熟悉地领域、区域，努力销售赚钱地产品，实现自己地目标！出路二：打造思想本年～下年厂家选择经销商主要看经销商地两个重要属性：销售