与其等死，不如放手一搏.doc

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1、与其等死，不如放手一搏与其等死，不如放手一搏　　方便面行业的主要原料——面粉和棕榈油价格一路飙升，石油价格的上升导致运费和包装材料成本上升，以低档产品为主的T方便面企业几乎陷入了产品全线亏损的境地，决策层面临着巨大压力，董事会要求不得亏损的要求也显得不合情理。　　T公司陷入了异常的混乱。员工队伍人心浮动，市场销量快速下滑，市场同样主要在三、四级市场的行业巨头华龙和白象动作不明。　　产品涨价是死，因为不涨价的行业巨头会清理门户，公司可能从此一蹶不振；不涨价也是死，因为巨额的亏损无情地侵蚀着公司的流动资金，不止亏，资金链就会断裂，把公

2、司逼到破产的境地。　　一时间，公司内观点四起，有赞成涨价的，也有不赞成涨价、乘机抢占市场份额的。经过激烈的争论，公司最终决定：先生存，再谋发展，压缩成本、费用，快速止亏。　　这个决策看起来平淡无奇，但决定其效果的，却隐身在它背后的决策思维：面对危机被动挨打听天由命，还是主动寻找出路化解危机，并把危机作为一种机会。　　T公司是不会面对危机束手就擒的。之后，他们做出了一系列事后被证明是正确的决定，尽管当时这些决定非常痛苦。　　硬着头皮调整产品结构　　低档产品消化成本上涨的能力比较弱，而低档产品还偏偏就是公司的主体产品。看来产品结构是不

3、得不调整了。提高产品盈利能力，这个在平时想都不敢想的问题，现在硬着也要头皮上了。　　1.压缩零售0.5元/袋的低档产品的品种数量和结构。　　这些产品开始涨价，但同时预留出机动费用，避免价格强行上涨导致重点区域市场被对手抢占。　　这一招进可攻、退可守。如果竞品跟着涨价，那正好，避免了竞品涨价自己没有涨价的被动局面，机动费用则加以压缩；如果竞品没有涨价，则动用机动费用来化解市场风险。　　T公司走了一步险棋。但事实证明，这步险棋是正确的。因为全行业出现亏损时，企业规模越大，意味着亏损越严重。亏损短时期内找不到解决方案的时候，要么等死，要

4、么涨价。　　2.把公司的差异化品牌M作为主推品牌，产品主体为中高档产品。　　公司快速推出了零售1元/袋的产品，并倾注公司资源，全面推广。这些产品的快速上量，使T快速走出了亏损的阴影。　　很快，该品牌系产品在公司整体产品结构中占到了60%以上的比例，极大地提高了公司的成本上涨消化能力。　　在后来的几次行业涨价中，T公司之所以敢在其他行业巨头按兵不动的情况下，率先屡先成功提价，M品牌的差异化产品居功至伟。　　在危机中，压缩低档产品曾使部分市场出现了销量下滑和经销商抵制，但是后来产品结构的大力调整，使得公司后发制人。　　局部收缩战线　　

5、危机来临时，必须最大限度地堵住企业流血的地方，适当的收缩并不会对公司逆势而上的整体战略产生根本上的影响。　　T公司对过于偏远、亏损严重的区域市场，禁止用亏损性产品去开发新市场，向主要区域市场抽调人员，意义不大的市场暂时放弃。　　适当的战略收缩，使公司逐步控制住了大范围的亏损。　　精兵简政迅速反应　　为了降低风险，提高市场的反应速度，公司精兵简政，30多个省级经理经过竞聘上岗，压缩到了15个，各区域和各部门定编定岗。特殊时期，没有总经理的批准，不得增加岗位和人员编制。　　精兵简政压缩了人员费用，避免了以人定岗的局面，并在此基础上简化

6、了工作流程，确保对市场的快速反应速度，大大降低了公司主要板块市场的风险。　　用人顾不得乡亲了　　公司原来的主体员工基本来自当地，后来引进了外部的高级经理人。大批优秀人才开始进入公司，就碰上了精兵简政。排斥外地人，无疑会造成大量的外地优秀人才流失；压制本地人，又会遭到来自当地各方面的沉重压力。第1页第2页