初级业务，在拜访客户的时候，需要注意什么.doc

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1、初级业务，在拜访客户的时候，需要注意什么初级业务，在拜访客户的时候，需要注意什么　　定期拜访客户，是做业务最基本的工作之一，但初级业务在拜访客户的时候，因为没有太多的工作经验，在和客户沟通的时候，不经意间可能就会犯一些错误，让客户反感。今天和大家分享我们收集到的拜访客户的时候，需要注意的几点：　　1、面对客户，不要乱承诺。特别是在信息收集的时候，乡镇的老板可能会问一些关于合作付款方式，要求压货；也可能会问到终端支持，要求提供柜台或者制作终端形象、策划促销活动等。因为只是初步的客户信息收集，不能确定是不是最终合作客户，对于这样的要求，一定不要轻易做承诺。培养第一

2、期业务员的时候，我们就犯了这种随意承诺的错误：一个乡镇客户，本来前期有合作，虽然销量不大，但每月都有销售。第一期业务去收集信息的时候，客户问能不能在帮他策划一场促销活动，因为我们新开的客户都会策划开业活动，几个新业务就答应了，但回来查了查，和我们前期订的一场开业活动的日期有冲突，而且我们同代理商做了预算，这个乡镇比较小，现在策划活动不合适，最好在我们几个乡镇联合做活动的时候再策划。但给客户解释的时候，客户却认为是我们嫌他那里量小，怕麻烦。还有一次，一个乡镇客户问能不能给他的店里提供2节专柜，对于乡镇的客户，是有专柜使用协议的，但里面的内容业务没有记清楚，更没有

3、给客户解释清楚，从而导致错误的客户意向评估，本来一个可以选择的客户，只能放弃。经过这些事情，我们对业务的要求是：初次信息收集的时候，不知道怎么解释的问题，哪怕回来询问之后再给客户打电话，也不要在客户那里做承诺。　　2、不要忽悠客户。现在行业变化的很快，作为业务人员，一定要比客户懂的多，一定要比客户更专业，也一定要比客户了解更多的行业信息，在与客户聊天的时候，才能引导客户的思路。对于一些问题，懂就是懂，不懂最好别装懂，切记不能不懂的时候，甚至忽悠客户。我们有一个客户，客情关系还不错，因为我们第一次在他这里做活动，因为在活动中有一些细节达不成一致，活动期间，我们很

4、累，他还给我们脸色看，因此我们送他个绰号“周扒皮”。有一次我和一个同事去拜访他，和他谈到了店外楼体贴该换的时候，他说我都没有收你们的钱，在市区卖场贴这些都是要付钱的（他是县城卖场）。和我随行的那个同事很快的答道，不要钱啊，我们在那里贴的楼体贴没有交钱啊。“周扒皮”立刻瞪大眼睛大声说，不要钱，怎么可能不要钱，我都在这里开了10几年的卖场了，我不比你清楚，一边回头看我，你说要不要钱，我点头说要钱，他才声音小了点，但一直批评同事忽悠他。因为客情一直不错，最后他还给我们开玩笑说，我不是“周扒皮”，他们（市区卖场）才是“周扒皮”呢，他们是雁过拔毛。还有一次，我们要换柱子

5、上的形象，说好的材料是灯箱片，但广告公司做错了，做成了背胶。重新做需要再等几天，负责的业务就想哄着“周扒皮”贴上，“周扒皮”拿过做的物料一看说，这是灯箱片吗，你们当我是傻子啊，要换（形象）就换成灯箱片的，做其他材料我就让其他厂家做这里的形象。负责换物料的业务回来告诉我们，“周扒皮”一再告诉他，也就是我们这些人干活卖力，他不计较，换了其他厂家，敢这么明目张胆的忽悠他，而且还忽悠了2次，他早就要求代理换负责他那里的业务了。　　3、不要诋毁店里的其他品牌，哪怕这个品牌真的存在一些问题。前一段时间在一个县收集信息的时候，多名乡镇的店老板反应：**品牌，这段时间有批量的

6、质量问题，而且对于乡镇来说还没有有效的解决方法。　　像这样的信息，到了客户那里，如果客户没有说，业务最好也不要主动聊；如果客户已经开始抱怨这个品牌了，业务附和着说几句即可，最好不要发表太多的个人观点。对于这样的信息，老业务员有可能成功的运用开发客户，但对于初级业务来说，运用的时候，一定要把握尺度。在得到这个信息之后，对于开发客户的业务我们都做了叮嘱，最好别做太多评价。但在一次乡镇客户开发中，我们还是有一个业务犯了错误：他在和老板聊店里的品牌的时候，不经意的就把这个信息说了出来，并且问老板后期的看法和打算。而这个店里前期正是主推这个品牌。虽然老板承认目前因为被这

7、些售后折腾的焦头烂额，但还是很不乐意的告诉业务，任何品牌都有可能出问题，这个品牌他一直卖的不错，他会一直保留这个品牌。幸好这个业务比较机灵，立刻转变了话题，告诉老板如何处理一些售后会更能让顾客接受。最后，他离开的时候，老板拍着他额肩膀说，小伙子，你要是像**品牌，**品牌的业务那样，来到我这里先把**品牌现在的批量出问题的事情大肆给我宣扬一番，然后炫耀他们的有多好，我不可能和你聊这么长时间的。第1页第2页