从经销商到品牌商.doc

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1、从经销商到品牌商　　经销商可以说是贫富分化最大的一个人群，当有些经销商西装革履的在豪华写字间发号施令的时候，一些经销商却还在一身土，满脸汗的在充当充当搬运工的角色。　　朱门酒肉臭，路有冻死骨，是最体贴的描述。一部分人过着很奢侈的生活，一部分人在为衣食问题奔波。　　本文表述老贾和张明两个经销商的发展就是代表着这两种类型的经销商。一个是日落西山苟延残喘，沦落到渠道的最底层，一个却在信心百倍的为企业上市腾飞所努力。　　本文探讨产生这种差别的核心因素是什么，这种发展方向是如何决定着经销商自己的命运。　　案例一：老贾的生意史　　1986年—1994年。老贾干生意已经二十

2、多年了，刚改革开放的时候就在一个街道旁张罗着开了个杂货小店，由于他待人热情，而且商品的价格比附近略微便宜一些，生意非常红火。　　1994年—1998年。随着商业的发展，开杂货店的越来越多，贾老板也感到了压力，于是他就从进货的源头下功夫，与大批发商联系，一次性进货数量加大，把价格压了下来。这时贾老板拿货价格与批发市场有了一定的差价，贾老板利用这个差价开始抢夺批发市场的生意，利用送货上门，优质的服务，贾老板成功的组织了一批小店作为自己的客户。贾老板不知不觉中完成了从零售商到批发商的转换。　　贾老板的销量迅速的增长起来了，他的经营方针就是畅销的产品由于价格透明，那就

3、少赚钱，而冷门的产品价格透明度低，把利润进行最大化。　　另外借助产品供不应求的时机，搞一些来路不正的假冒产品掺杂进去，赚点黑心钱，倒也没有人怀疑。没有两年的时间，贾老板发财了，买了几处房子，又买了一个面包车自己用。老贾现在有了三辆三轮车，一辆货车，把家里侄子侄女叫来帮忙，全家齐上阵，又招了几个小工送货加跑业务，即使这样还是忙的不可开交。　　1998年—2002年。这时候的渠道格局发生了根本性的改变，由于从供不应求到供大于求的转变。企业的竞争压力开始加大，再也不欢迎坐商，就是在家等顾客上门那一种。而是需要主动跑市场，跑业务，要求经销商具有配送和业务能力。经销商被

4、迫开始做终端，批发市场已经冷冷清清。　　贾老板看到这种情况敏锐的产生了危机感，就开始找品牌代理，首先碰到的是郎酒正在招商。贾老板去谈了一下，不但有广告支持，而且还有车辆、人员等支持，贾老板立刻动了心，签下了所在市场的独家代理。紧接着贾老板又成功的把统一、娃哈哈的独家经销权拿在手中。这时候的贾老板生意声势更大，整个批发部有几十个业务员、促销员，路上碰到他的时候被十几个女孩花丛锦簇着，脸上的笑容别提多甜了。　　2002年—至今。深度分销的时代来临了，企业开始重新规划市场，把市场逐步划分的更细，贾老板的市场空间迅速的被压缩到区一级，甚至是街道一级。老贾手里保持市级代

5、理的只有那些滞销品牌，它们也是找不到合适的人选了，暂时让老贾应付一下。还有的品牌要求专销，要求老贾把竞争品牌拿掉，否则就把老贾拿掉，这一切让老贾头都大了。　　问题还不止如此，由于市场上经销商数量多了，产品价格透明度增加，产品的利润空间被最大程度的缩小。甚至到了送一次货的利润只是比搬运工好一些，假如送货数量少的情况下，去掉费用开支还不如搬运工。　　由于经销权不再是那么可望不可及的，老贾的侄子和侄女都要求独立出去。老贾为此还和他们大吵了一架，但是也拦不住他们创业的心，老贾的侄子和侄女就在老贾的附近分别开了一家批发部，由于过去业务大部分都是他们负责，这样就把老贾的客

6、户划出一大半。　　利润和市场空间没有办法再养活这样一支庞大的队伍，老贾只有把人员逐步遣散，逐步的压缩成本，最后沦落到自己跑业务兼送货的地步。第1页第2页第3页第4页