怎么在先天不足的行业内做大品牌市场.doc

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1、怎么在先天不足的行业内做大品牌市场怎么在先天不足的行业内做大品牌市场　　做过销售的人在接受培训时，都听过一句话：“没有卖不出的产品，只有卖不出去产品的人。三流产品一流价，一流产品未必有价。”相信很多人起初听到这句话时，肯定是持会怀疑态度，但到后来经过市场的实践产生了重新认定，因为销售经历论证了这一真理。这也就很直白的告诉我们，产品的市场是有的，只是看你怎么去卖。　　这也是为什么一个行业内可以容纳大大小小的众多品牌，尽管竞争再激烈也是会有新进入者。尤其是在一些大众需求广泛的行业，如快消品、乳制品、糖烟酒等，这种现象更加普遍，而且品牌市场也很容易做起来。然而，相对于这些先

2、天成长健康的市场来说，卖产品容易，做品牌也容易；而在一些具备先天性不足的行业来说，要做大品牌市场却显得履步维艰。何谓先天不足的行业呢？简单来说就是产品不具备广泛的大众需求或受社会伦理道德阻碍，国内就有很多这样的行业，例如假发市场、保健酒市场、成人用品市场等。类似先天不足的行业，一方面行业本身就发展不成熟，另一方面是在国内行业还被所有大众所普遍接受，因而这就给经营者在品牌运作中制造了很大的麻烦。如此一来，问题就产生了，在这先天不足的行业内，消费者的接受度偏低，市场也不成熟，那怎么才能将品牌市场做大呢？　　通常当我们遇到问题，会取两种方式，要么改变他人，要么改变自己。的确

3、，要在先天不足的市场内，将自身品牌做大，并非易事。但换句话说，要解决问题，方法总是可以找的到的。从以下三个简短的案例中，我们可以得到三个启示，就是知道如何在局限行业将品牌市场做大。　　*案例一：假发市场案例　　由于传统道德观念根深蒂固的影响，中国人对假发一直是持贬低的态度，甚至认为这是一种生理缺陷，因而对戴假发的人也是基本投以鄙夷的目光。在国内，但凡是头发正常的人基本对假发没有太多需求，对假发有需求的人都是因为自身头发有很大的缺陷。同时这部分戴假发的人，即便是购买了假发的，内心也觉得很不自然，总害怕别人看到、知道。综合各方面原因，导致国内假发市场一直做不起来，不想欧美

4、那么流行。行业内无论大小品牌近年来销售都持续下跌，而唯独有一个假发品牌A却逆势增长。这是为何呢？假发品牌A不像其他假发品牌，它不做大众市场，专门做高端的表演假发产品。根据我国古代女性各种发型开发出了一整套的假发产品，专门为中戏等影视基地提供，一年坐拥近亿元的市场份额。几年经营下来，不但在表演假发市场独占鳌头，而且还成为了业界知名的高端假发品牌。　　启示一：小众市场将产品做到极端化　　从案例中，我们可以总结出一点：大部分假发品牌的销售下滑是因为他们选择运作的是大众消费市场，假发品牌A的成功是因为它选择了一个特殊需求市场。为什么大多数假发品牌会在销售市场上折戟呢？以现在国

5、内假发生产技术而言，产品是绝对不会有问题，其失败的根源在于市场。一方面是国内大众消费者对假发产品认可度低，另一方面是即便是有需求的消费者购买了假发，但它很难形成短期的重复消费，一顶假发没有那么容易坏，使得更换频率太低。这就导致了大众假发市场的产品流通率低下，而产生的生产率却很高，自然就造成了市场供远大于求。而假发品牌A运作的成功之处在于，在原本就是小众需求的假发市场中选择了一个细分的表演假发市场。首先这部分假发市场的竞争度低；其次国内电影产业发展迅速，且古装电影和电视剧拍摄量大，不同的影片对表演假发的需求也不同，这就形成了连续性的产品需求；最后它将假发这一产品做到了极

6、致的高端，保证了产品的核心竞争力。因此，假发品牌A成为了独树一帜的品牌，成功脱离了拥挤的大众假发市场。　　这个案例很好的告诫了品牌经营者，要想在先天不足的行业中获得品牌成功，不能随波逐流。必须牢记一点：不要企图在先天不足的市场中不停的教育消费者对产品有多大需求，以此扩大产品销售，而应该精准的找到这个小众需求市场中的一个特殊需求的细分市场，再将你的产品优势发挥到极致，做到绝对的高度差异化。第1页第2页第3页