经销商，如何低成本巧用外脑.doc

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1、经销商，如何低成本巧用外脑　　　　“上帝在为你关上一扇门的时候，另外一扇窗其实已经为你打开”。因此，对于“有心无钱莫进来”的外脑来说，既然正面去请外脑不可行，那么，转变思维的角度，巧妙地利用厂家的资源，把企业当成自己的“第一”外脑，以及善于“把厂家的外脑当成自己的外脑使用”等等，其实，也是可以“条条大路通罗马”、“曲径通幽”地达到自己目的的。　　把企业作为自己的“第一外脑”。企业之所以是企业，之所以能够成长，之所以能够把市场做大，肯定有其成功的地方。因此，对于经销商来说，首要的就是要把企业作为自己的第一外

2、脑来用。如何来把厂家作为自己的“第一外脑”呢？第一，把销售人员当成自己的营销顾问。很多厂家的销售人员，都是非常优秀甚至出色的，特别是近年来，中国的职业营销人队伍快速崛起，他们既有先进的营销思想，又有扎实的实战功底，实在是企业不可多得外脑资源。因此，他们是应该第一个要广泛利用的外脑对象。第二，企业的营销高层。这些高层，不仅有理论、有实践，而且，很多企业的营销高管，还都具有着较强的管理能力、领导能力。因此，作为经销商，如果能够与他们建立一种定期的高层互访，或者主动到企业“拜师学艺”，就可以学到很多自身不具备的

3、管理技能、领导水准等。第三，企业的其他职能部门。如果经销商善做客情关系，通过定期到企业，与企业物流、客服、库管、财务等职能部门人员广泛沟通与交流，也可以提升自己配送、服务、财务预算、决算、安全库存等方面的管理技能，从而借助厂家的规范，来水涨船高地达到自己的规范。　　把企业的外脑当成自己的外脑。近年来，很多企业在发展过程中，都会不断地聘请一些外脑，即咨询公司来为企业做规划与提升，这对于经销商来说，确实是一个千载难逢的好机会，通过外脑咨询公司服务企业、服务市场的间隙，作为经销商就可以采取“拿来主义政策”，见缝

4、插针地把咨询顾问请到自己家中来，好烟好茶好酒招待，让他们为自己的企业及市场运作把脉和诊断，虚心倾听他们的建议，更多地学到咨询公司系统、规范而创新性的东西。比如，笔者在服务一家啤酒企业时，一个年轻的经销商利用笔者做访谈的间隙，邀请笔者去给他们的营销人员做一场有关营销和市场的培训，培训结束后，这个经销商还不罢休，除了又跟他们的业务员进行互动，解答他们遇到的实际问题外，还通过请笔者喝晚茶的机会，让笔者为他分析未来市场趋势，如何进行企业化管理，如何进行定位及转型方向等等。这就是一个非常精明的经销商，通过企业聘请我

5、们做外脑咨询，他也借渠浇水，实现了自己几乎不花钱就能达到自己目的的效果。　　花少钱把外脑专家请进来。既然大部分经销商请不起咨询公司这些外脑机构，但还有一个绝妙无比的办法，那就是把咨询公司的一些对自己会有提升帮助作用的专家老师邀请过来讲课，讲课的费用花不了多少钱的，相比较于聘请一家外脑公司咨询费用动辄上百万，这几乎是九牛一毛，确实产出比较高，十分划算。　　由于中国市场经济起步较晚，作为国内经销商的发展状况，存在较大的不平衡性。这中间既有营业额逾亿元的大型经销商，也有“几个人，几杆枪”甚至“夫妻店”的中小经销

6、商，并且绝大多数都是发展中的中小经销商。因此，经销商借助专业外脑的力量，来快速发展自己至关重要。然而，“外脑虽好，费用也大噢”，对于价格不菲的外脑咨询费用，很多的经销商其实只有“望洋兴叹”的份，而高昂的外脑咨询费用，确实把一些“心有余而力（实力）不足”的经销商无情地拒之门外。