课程标准《商务谈判与推销技巧》.doc

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1、课程标准《商务谈判与推销技巧》拟定：审定：拟定时间：——————————————————————一、课程性质本课程属于市场营销专业实践课，理论性与实践性均较强，适用于市场营销专业、营销策划专业。通过本课程的学习，使学生在掌握“够用理论”的基础上，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。二、课程的教学目标通过本课程的教学，使学生达到下列基本要求：1．了解商务谈判及推销的基本理论和主要过程。2．了解并掌握商务谈判及推销的主要方法。3．在上述要求的基础上，结合实例，培养商务谈判及推销的实践操作能力。课程的具体教学目标分以下三

2、部分：（一）基本知识教学目标1．了解现代推销观念及原则。2．理解推销人员的职责与素质。3．掌握推销方格理论与推销模式。（二）能力培养教学目标1．充分认识洽谈原则与步骤。2．能够灵活运用洽谈方法与技巧。3．了解著作谈判时谈判室的布置和谈判座次的安排，掌握出席商务谈判的仪表、仪态规范，熟悉签约仪式的过程，了解不同谈判对象的文化差异。（三）思想教育目标1．具备一定的市场营销专业知识。2．具有分析问题，解决问题，灵活应用的能力。53．树立爱岗敬业的精神，具有一定的职业道德。4．加强专业素质培养，提高服务意志，满足消费者的需求。三、教学内容内容一

3、商务谈判概述【理论教学】1．了解商务谈判的含义和特征。2．熟悉商务谈判的要素与类型。3．掌握商务谈判的基本原理。内容二商务谈判策划【理论教学】1．了解信息的特征和商务谈判调查的内容。2．熟悉商务谈判调查的主要方法和商务谈判调查技巧。3．掌握商务谈判策划的步骤及方案构思。内容三商务谈判心理【理论教学】1．了解商务谈判心理的内涵。2．熟悉商务谈判的需要与动机。3．掌握商务谈判中的个性利用，商务谈判心理实用技巧。内容四商务谈判方式【理论教学】1．了解商务谈判方式的内涵。2．熟悉商务谈判方式。3．掌握函电谈判的基本要求，函电谈判的程序。【实践教

4、学】掌握函电谈判的基本要求，函电谈判的程序。5内容五商务谈判程序与原则【理论教学】1．了解商务谈判的基本程序。2．熟悉商务谈判的相关业务。3．掌握商务谈判原则。【实践教学】掌握商务谈判的原则，能自觉运用相关知识。内容六商务谈判策略【理论教学】1．了解商务谈判策略的重要性。2．熟悉商务谈判中突破僵局的策略。3．掌握商务谈判的讨价还价策略。【实践教学】掌握商务谈判的讨价还价策略和技巧。内容七商务谈判的有效沟通【理论教学】1．了解商务谈判沟通的内涵和基本原理。2．熟悉商务谈判沟通的关键。3．掌握加强商务谈判沟通的途径。内容八商务谈判的礼仪【理

5、论教学】1．了解谈判室的布置和谈判座次的安排，了解不同谈判对象的文化差异。2．熟悉签约仪式的过程。3．掌握谈判过程中的礼仪。【实践教学】掌握出席商务谈判的仪表仪态要求。5内容九推销概述【理论教学】1．了解现代推销学的研究对象和内容。2．熟悉推销的基本概念和特征。3．掌握推销的基本因素和推销的基本知识。【实践教学】掌握推销的基本知识。内容十推销模式【理论教学】1．了解推销的主要模式。2．熟悉各种推销模式的主要内容。内容十一推销步骤与技巧【理论教学】1．了解推销洽谈的方法,推销障碍的处理。2．熟悉推销的基本步骤。3．掌握推销相关的业务要求与

6、技巧，具备独立的业务能力。【实践教学】掌握推销相关的业务要求与技巧，具备独立的业务能力。内容十二推销管理【理论教学】1．了解推销人员必须具备的素质与能力。2．熟悉推销员的激励与奖酬制度。5四、课时分配教学内容课时分配合计理论教学实践教学内容一商务谈判概述22内容二商务谈判策划88内容三商务谈判心理628内容四商务谈判方式22内容五商务谈判程序与原则448内容六商务谈判策略426内容七商务谈判的有效沟通66内容八商务谈判的礼仪426内容九推销概述44内容十推销模式22内容十一推销步骤与技巧4610内容十二推销管理22总计481664五、教

7、学建议课堂讲授以理论讲述为主，使学生掌握市场调查与预测的基本理论和方法；讨论课有案例讨论和模拟演练两种形式，重在培养学生分析和解决实际问题的能力；布置作业的目的是为巩固课堂所学知识，并培养学生查阅和综合资料的能力。作业布置不少于8次，集中辅导答疑不少于2次。5