客户陌拜策略方案20150610.doc

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1、项目客户陌拜方案纲要：第一部分、陌生拜访的适用条件；第二部分、陌生拜访的事前准备；第三部分、拜访流程；第四部分、拜访技巧；第五部分、拜访附件；第一部分、陌生拜访的使适用条件；陌拜（FirstCall）的定义：凡是对客户进行的第一次登门拜访，即为陌拜（不论是我们还是潜在客户主动促成）陌拜（FirstCall）的目的：1.建立双方好感；2.建立专业形象；3.收集关键信息；4.问题处理与维护。进行客户陌拜前需对目标客户进行定位选择，这种拓展方式适合目标客户群重要权重参数指标为：1、安徽省内外中小型开发企业;2、开发物业主流产品为住宅；3、开发商有代理需求的；不论是未

2、开发、在建或者在售项目。4、代理竞争相对利好；5、项目运作表现较不好的；6、未来竞争加剧的；第二部分、陌生拜访的前提准备；1、收集目标客户的资料；企业名称、办公地址、联系方式、联系人。2、公司资料；3、名片；参加陌拜全员印刷足够的名片。4、礼品；建议做些精美的小礼品，小礼品是人性的关怀，消除抗拒的心理。5、《客户拜访表》、《客户征询表》6、交通专车；7、业务员培训；（拜访说辞）第三部分、陌生拜访的流程；一、第一轮：首次上门阶段；1、拜访前准备；2、感谢见面＆自我介绍；3、递送礼物＆破冰寒暄；4、会谈主题＆冲突应对；5、收集信息＆归纳入档；6、建立私人关系；7、

3、感谢见面＆临别确认8、后期维护追踪；首战即决战；思想上必须要高度的统一，做好充分的战前准备。二、第二轮：后台跟踪阶段；1、跟踪项目发展动态；2、电话拜访关键人；3、关系公关活动；4、再次上门拜访；首战持续期，密切关注事态发展，准确找到有利战机。三、第三轮：再次上门＆确认商机阶段；1、上层拜访及项目接洽；2、项目决策头脑风暴；3、项目提报；首战结束期，商机诊断及确认，形成战略合作。备注：在此阶段，要有充分的时间观念，并有觅得机会的敏锐嗅觉，临场冲突的应变能力。第四部分、陌生拜访的技巧；一、事前准备；1、陌拜目的明确；陌拜前明确目的，思路清晰，与陌拜对象达成思想共

4、识。2、制定上门拜访时间表；根据行业工作习惯，制定合适的拜访时间（房产行业营销负责人在10：00-11:00）。3、检查拜访前物料筹备；公司资料、名片、礼品、交通工具的准备情况，在出发前要做到整装，不缺失。4、拜访前工作组织；人员的分工、组织协调并落实实施。二、陌拜中容易出现的问题及处理；问题一、没有共同话题；问题二、冷场；问题三、避免冷场；打破话题瓶颈？（一）、见面初次见面，首要任务是消除陌生感。消除陌生感可以用：Ø攀认式Ø敬慕式Ø问候式1、攀认式；攀认式：找关系，同学校友、近亲、老乡、同事等等，然后以“关系”为中心展开交谈。如：n您是XXX大学毕业的呀，我

5、也是那个院校的，您是我的学长呢！n你是淮南人啊，真有缘我也是的，我们是老乡呢！n您是XXX的表哥？他是我姨夫的侄儿，看来我们还是亲戚呢！n您曾在中石油工作啊，我04年也在那营销部工作，我们还是同事。2、敬慕式敬慕式的本质是把对方放在比较高的位置，表现出自己对对方的仰慕，从而提高对方的心理认同感。n周总，我就是给你打过电话的小陈呀，在公司经常听严总提起你，今天终于有幸见到您了。n曹总，我是上海普罗小陈啊，早就听说曹总年轻有为，以后我们公司的相关事宜上还要麻烦您多费心。3、问候式在攀认式和敬慕式都不适用的情况下，我们还可以选择问候式。问候式应用范围极广，也是在陌拜

6、时用的最多的一种方式。n您好！我就是给您打过电话的上海普罗的小陈，以后还麻烦曹总多多关照。n曹总，很高兴见到您，我是上海普罗的小陈。n曹总，您好！初次见面，还请多关照。（客户知道你是谁）（二）、交谈交谈是拜访客户的主体，也是最重要的内容。往往拜访客户都是带有一定的目的性，达到拜访的目的是交谈的核心人物。交谈的方式可分为：1、己之所欲，先施予人；2、社会热点，热点讨论；3、左右逢源，上下微观；1、己之所欲，先施予人；这种方法有两种功效，投石问路，扩大开放区域。Ø投石问路，在谈自己情况的时候，注意客户对自己话题的反应，根据客户的反应随时调整交谈的话题。Ø扩大开放区

7、域：在交流的同时收集客户流出的信息，根据客户的信息调整自己的谈话，从而转入到自己的目的话题，得到自己想要的信息。这种方法需要注意：Ø不能探听客户的忌讳，不同年龄、阶层的人的忌讳是不同的，这需要平时注意观察，并不断的收集。Ø不能形成盘问，在寻求客户的反馈时，不能连续发问。连续发问显得太过强势，可能导致客户的压迫心理。2、社会热点，热点讨论；一般的人会关注一些社会热点或者行业热点，而这些极容易找到共同话题。热点获得途径：Ø网络；Ø新闻；Ø报刊；Ø行业新闻3、左右逢源，上下微观；这种方法是通过身边的环境，绝大多数人关心的内容选择话题，选话题中注意不要谈对方忌讳的内容

8、，如商业机密等。常用的话题有：Ø小孩儿