资料：OTC代表手册

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1、OTC代表手册批准执行：CSKI营销中心组织编写：营销中心市场部策划部目录一、OTC代表的岗位职责二、药店开发及维护三、药店拜访四、铺货五、陈列六、终端包装POP七、客情维护，做好数据库营销八、促销员（或店员）培训工作九、遵守公司的管理制度十、OTC操作规范一、OTC代表的岗位职责（一）OTC代表的岗位职责第一、药店开发及维护第二、药店定期拜访第三、产品铺货第四、产品陈列第五、终端包装第六、客情维护第七、促销员及店员培训第八、促销活动第九、价格维护第十终端上量（二）OTC概念：1、非处方药概念（OTC）：非处方药物系指在临床上广泛应用、安全性大、

2、疗效确切、质量可控且患者不需要在临床医生指导下即能进行自我治疗的药品。2、OTC特点:说明书、标签可指导用药；药物的适应症病人易自我判定；治疗小疾患安全、有效、确切；减轻与治疗慢性疾病；无毒副作用与药物的依赖性；儿童、成人用药剂型量易于掌握；在不同贮存条件下质量稳定；包装较处方药坚固，不易破裂。3、OTC外观：甲类/乙类：标志及销售规定；OTC药物仍可在医院内销售，OTC目录中乙类产品可在超市销售；忠告语言：请仔细阅读说明书并按说明书使用或在药师指导下购买和使用！一、OTC代表的岗位职责一、OTC代表的岗位职责(三)OTC终端1、终端：是指商品与

3、消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所；在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。2、药品终端的类型：按照功能可分为硬终端和软终端。OTC硬终端：是指一经实施，在一段时间内不会改变的终端宣传设施，制作要求是：多、全、好、新。OTC软终端：指针对零售场所从业人员以及消费者进行的各项工作。对象：店经理或者店老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫和目标消费者等，其中工作的关键是作好联络、沟通、客情工作。二、药店的开发及维护(一)药店的开发OTC代表应在自己管辖的区域内，根据公司的整体规划开发新的药店，以增加销量。具体

4、情况应同区域经理沟通，并制定合理的开发计划。原则上，每个代表管辖的药店为80-100家，其中10-20家TAA类药店、25-30家B类药店、40-50家C类药店。OTC代表可在原有药店的基础上，按照上述标准开发新的药店。二、药店的开发及维护(二)药店维护对于已经开发的药店，务必做好维护工作。标准（根据不同的城市的具体情况调整）：按TAA类药店拜访频次为2次/周，B药店拜访频次为1次/周，C类药店拜访频次为1次/2周。二、药店的开发及维护(三)跑街跑街路线图：优化的药店拜访路线，需制定地图，标注所管辖药店，并确定每日的路线；每半小时拜访一家药店

5、的时间压力，目的是确保拜访到所有的客户、节省时间，请让上司知道自己的行踪，每月底回顾和分析工作重点及工作量。二、药店的开发及维护(四)药店地理分布图本区域地图缩小为A4纸张大小、描出地图轮廓；按具体地址在药店上标识，不同标志区别药店级别：星形为TAA类店、椭圆形为B类店、三角形为C类店。二、药店的开发及维护(五)线路优化，做出一个周德拜访计划考虑的因素：每天拜访药店的数目是否平衡？怎样的路线最节省时间？目标店员的上岗时间？并据此制作出每周的计划表格。A1A2B1B2B3B4B5B6B7B8C1C2C3C4C5药店名称周一周二周三周四周五二、药店

6、的开发及维护(六)填写药店签到签到作用：让区域经理和省区经理了解你的工作，并给予支持。OTC代表每日的拜访工作结束后由店员进行签写，区域经理和省区经理随时抽查。此卡和业务员月计划卡配合使用，确保业务员科学管理和拜访效果最大化。签到卡设计（举例A类）CSKI愈芙张丽丽6.1号张丽丽6.4号张丽丽6.8号张丽丽6.12号张丽丽6.16号张丽丽6.20号张丽丽6.24号张丽丽6.30号三、药店拜访(一)拜访的主要步骤1、前一天汇报工作情况、提出问题，做好第二天的拜访计划、设计拜访路线，填写报表。2、早上出发前检查必备物品：如名片、产品、POP宣传品、单

7、据、小礼品、抹布、报表、检查仪表等。3、进药店有礼貌地打招呼，“您好”、“早上好”。4、与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况，探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策。5、观察、探询存货量、销量情况、再次重复销售政策：目前我们全天都有愈芙电视广告,在XX台(可在名片后面标注)。6、陈列与宣传管理：与店员或柜组长沟通调整陈列面；整理货架，保持产品醒目、卫生；POP的是否摆放位置得当、醒目，如何调整；价格标签是否影响陈列面？7、了解竞争者的信息：销售政策、促销策略、价格策略、适应范围、销量等。8、探询营业员需求，给予关心，协助其解决；适当时候可以帮助营业

8、员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等；9、补货、换货等售后服务。10、拜访结束，礼貌用语：谢谢、再见、下次见。三、药店拜访（二）宣传愈芙三