拉手网销售培训.doc

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1、拉手网销售培训资料销售培训以业务赢利为目的销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效，来达成企业的销售业绩。立足于行业的发展和对手动态分析。员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。如果员工在这三个方面得到提高，就会大大地提高工作的绩效。态度、知识、技巧分属不同的范畴，需要用不同的方法来进行培训。培训的定位：第一，销售员要了解拉手公司的文化与发展方向；第二，销售员要清楚销售业绩考核办法；第三，销售员要确立自己的工作目标。培训的重点：员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三项因素。培训以提高此三项为重点。　　A态度是指员工对待外部事物及人与人之间关系的看法

2、。是培训中最重要的环节。态度背后是由人生观支撑的，积极的态度是第一位的，如果再加上肯负责任，勇于迎着困难上，做事即使能力弱些，但是可以通过培训得以提高。最终的结果往往会是好的。一个合格的业务员应该具备以下工作态度：对销售成交的强烈意愿、能吃苦耐劳；洽谈思路开阔；想法不偏激，敢于承担责任；应变能力强。待人接物大方得体。B知识一、公司知识拉手网产品知识◆品牌优势：我们是全国最专业的团购网站；◆技术优势：我们公司的技术队伍雄厚，是一般公司不能比拟的；◆服务优势：我们能提供比同业人更优质的的服务；◆信誉优势：我们承诺给不满意的客户的无条件退款；要掌握的知识：◆特征：拉手网的的理念、成交数

3、据和信息；◆利益：拉手网的产品或服务如何帮助并实现用户营销的需求。 销售工作流程1、访前准备兵马未动，粮草先行。销售如同一场战争，准备充分的永远会是赢家，作为一个销售人员，我们的粮草是什么？关于行业的思考：我们的行业是属于哪个行业，跟客户交流我们需要了解和掌握什么样的行业基本知识？关于公司的思考：我们公司的性质是什么？你溶入了公司的文化和精神了吗？你认为自己在公司扮演的是一个什么样的角色？关于产品的思考：我们销售的产品是什么？关于竞争对手的思考：我们的竞争对手是谁？我们的优势和劣势是什么？客户分类  ◆潜在客户--还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人；◆准客户--已经取得过

4、联系，但尚未发生交易的机构或个人；◆客户--已经决定与你的公司开始交易的机构或个人；◆合作伙伴--通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户；2、寻找潜在客户参考潜在客户的定义：有购买能力者、有购买欲望者。思考：这些客户他们会是谁？从事什么行业？分布在什么区域？他们的需求特点是什么？寻找他们的途径有多少？3、接近准客户思考：准客户的兴趣在哪里？他需求的利益点是什么？4、识别问题通过提问来发现和确定准客户的需求。5、现场演示演示的目的：证实资料、打印的拉手券及手机收到拉手券；打印出来的本地成功销售案例。6、异议处理与购买有关的任何问题都属于潜在客户的异议，要从网络营销理论上与客户上去

5、沟通，如：做湘菜您肯定是行家，但是，在拉手网上，什么样的产品、什么价位的产品好卖，我肯定比您知道得更全面一些。7、签约客户答应合作的时候，就要尽快签署合作协议，如果细节上要更改的，可以再做补充。8、建立联系思考：完成上述工作后我们还应该与客户建立什么样的关系？二、工作流程 1、明确工作目标2、收集相关资料3、做出初步判断4、制订工作计划5、执行工作计划6、总结执行效果三、评估问题的方法按照优先顺序处理：紧急性、重要性、妥当性四、沟通原则◆尊重别人◆诉求共同利益五、合作计划书格式◆标题—明快简洁◆目录—目次及页次◆前言—内容的精华◆现状分析—拉手网的品牌及成功案例等◆建议方案—希望

6、对方怎么做◆效益分析—数字化◆项目进程---时间化六、邮件礼仪◆文字简练得体    态度诚恳热情        内容真实确切七、社交礼仪知识 社交原则：平等、互惠、相容、发展仪表礼仪：衣服整齐干净，符合场合要求头发指甲干净，经常保持修剪口气清新，身上不得有异味皮鞋要擦亮，袜子勤换洗精神饱满，永远保持微笑 举止礼仪彬彬有礼，落落大方、进屋先敲门坐有坐姿，站有站姿，就餐不出声音不要玩弄手中物品，尤其是名片发、接名片要双手发名片要把名字朝向对方，接过名片要及时念出对方名字和职务认真倾听，随时留意客户的眼睛谈吐礼仪不卑不亢不要以自我为中心不打断别人的话题多用“我们”少用“我”和“你们”不

7、说竞争对手的坏话赞同别人的观点，保留自己的意见介绍礼仪男士介绍给女士晚辈介绍给长辈，下级介绍给上级介绍姓名时多用成语典故要把别人的姓和职务连起来C技巧销售培训的技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，所以培训习惯行为就必需反复演练，使技巧成为习惯。一、销售员手册1、推销的同时，要使这客户成为你的朋友。2、第一印象最重要。要有一种让顾客看起来很专业的样子，才能得到顾客的信任。3、说话时，语气