销售培训简述2010之医药代表

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1、药品销售渠道—医院推广销售的定义满足客户的特定需求,最大限度地扩大产品的销量.服务型的销售2职业销售的定义ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk3医药代表应具备的素质技能开场白，探询，观察，呈现，聆听，处理异议，成交，跟进等各种技巧都是医药代表应该有的技能态度、敬业精神勤（脑勤，手勤，腿勤，嘴勤）；诚（诚心，诚信）；礼（礼仪，礼节）；智（智慧）；信（信誉，信心）良好的心理素质4医药代表应具备的素质优秀的医药代表=知识×技能×态度5销售的有效性：简单的公式·拜访天数·目标客户的设定·SMART的个人销售目标·每日拜访客户数·有效

2、执行·绩效管理·每次拜访介绍产品数·奖励制度销售有效性=数量X质量X热情与动力6医生心中的好代表好药的厂家的医药代表好的专业水平：能补充医生对某种特定药了解的不足形象、公关能力：良好的厂家和医药代表的素质；稳定的销售队伍和策略良好的组织能力：小活动和大会议面面俱到7成功销售的三个Right正确的客户拜访正确的信息传递频率和覆盖率拜访数量－DIF，calls/day,details/call过去三个月的其他活动疾病和产品的知识市场策略销售技巧正确的客户潜力和接纳度8我的几点体会销售是利益的联结特性利益的转换销售技巧中聆听最重要，学会听才能发现需求。

3、没有做不到的，只有想不到的。9运用FAB分析自身的优势运用SWOT分析方法分析竞争对手销售流程客户性格类型分析销售技巧在销售流程中的运用10FAB案例Features→属性、功效和特点Advantage→优点、优势Benefit→客户的利益和价值11“特征”和“利益”的定义特征：关于产品的物理和化学特性，如：化学成份、结构、外形、崩解速度、价格等。利益：描述医生和病人可以从产品的使用中得到的价值，通常包括：疗效、安全、方便及经济等方面。12ProductWhattheybuy该阶梯将顾客所看重的东西与潜在的产品特点和效用联系起来他们为何购买产品特

4、点产品具体的、可衡量的、单独的功能/技术特点功能效用产品能够为顾客创造的明确的价值;往往是一批产品特性所产生的结果（在使用过程中会发生些什么)最终使用者益处由（明确的）功能效用所产生的主要价值;产品能够为消费者“做些”什么(看得见的效果)情感的和/或自我表达的益处因与该产品相关、拥有该产品、或使用该产品而产生的主导情感利益阶梯13特征与利益产品特征病人利益14SWOT分析案例脑心清产品：S→优势W→劣势O→机会T→威胁trengtheaknesspportunityhreats15如何正确选择客户信息的收集医院：医院的级别、门诊量、床位数科室：相

5、关科室门诊量、床位数、主任影响力、医生人数医生：负责病人数/床位数、病种、习惯16正确的客户拜访C1lowA1VIPB1HighC2NoC3NoB2MedB3lowA2HighA3Med-High132潜力CBA支持度17客户选择策略A1：优先考虑，潜在的倡导者A3：积极争取，业务长期增长点B2：需要时才服务184了解产品和其使用的方法，但没有使用过常规性地使用本公司产品在此类病人中首选本公司产品，在所有病人中作为首选，并积极向其他同事推荐在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品1了解阶段3使用阶段4忠诚阶段5倡导阶段2试验阶段不了解阶段0

6、客户对于产品接纳的过程不了解，没有听说过19建立相互联系的拜访,推动医生沿AL向上移动1st12thor20th24thor48th12th1了解阶段3使用阶段4忠诚阶段5倡导阶段2试验阶段不了解阶段0420客户拜访数量拜访的天数190-200每天拜访客户数每次拜访介绍产品数推广会：3次/月目标客户覆盖率拜访的频率（恰当的频率）21有效拜访定义：在工作日内与单一的医生面对面的沟通，具体介绍公司的产品，并应谈及：病人和疾病产品的特征和利益使用推广资料或其他临床资料要求生意22正确的信息传递疾病和产品的知识市场策略专业销售技巧23专业销售技巧Prof

7、essionalSellingSkill课程目标学习与了解客户“产品接纳度阶梯”学习与掌握成功销售拜访所需的基本技能，特别是传递关键产品信息处理客户异议获得客户承诺访前计划与访后分析学习阶段性计划拜访活动，以推动客户沿“接纳度阶梯”上升25课程安排访后分析顺利开场跟进承诺传递信息处理异议获得承诺访前准备理解销售26第一部分理解销售27理解销售了解环境变化了解目前在销售过程中出现的问题了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧了解拜访的质量要求28高效率、高质量的销售每次拜访都有明确及具体的目的每次拜访都能获得医生的承诺每次的拜访都与上次的拜访相互联系

8、传递连贯的、一致的且具有说服力的信息有效地获取、使用和分享信息。29销售模式及过程访前准备顺利开场跟进承诺传递信息处理异议获得承诺访后分