套餐销售实战培训(修改版).ppt

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1、一网打尽套餐销售实战培训套餐销售的定义套餐销售的弊益客户性格特征分类套餐销售标准流程套餐销售个案分析大势所趋更省时成套家电外观、质感更接近，使家电与家装更协调欧美超过30%家庭选择套购，我国套购虽刚起步，但增长迅猛，尤以新人、新居为主力消费军。更优惠更协调成套购买在价格方面远低于单独购买成套，消费者觉得更实惠。顾客可在套购专区真正享受一站式服务，节省购物时间新居装修风格配套设施选定电器原因房屋风格近似电器颜色相似材质相对统一NO.1套餐销售的弊益弊益——套餐销售的弊处耗时长弊端——套餐销售的弊处——套餐销售的弊处程序

2、繁弊端单品值高能迅速提升销售额——套餐销售的益处益处——套餐销售的益处多品类销售能模糊价格并且丰富赠品益处多品类销售能增强品牌互动能弥补品牌缺陷——套餐销售的益处益处多品类销售促进卖手沟通协作提高凝聚力——套餐销售的益处益处——套餐销售的益处多品类销售更重要的是提高单兵作战能力益处——套餐销售的益处节约人力资源——视情况由1、2名人员跟进益处——套餐销售的益处提高专业知识累积谈判技巧益处——套餐销售的益处更重要的是——让顾客享受尊贵典范益处——客户性格特征分类虚荣型理智型谈判型比价型盲目消费型只买贵的不买对的要时髦—

3、—客户性格特征分类高收入时尚人士看品牌讲档次要时髦虚荣型★★策略※侧重高、精、新方面※不时与顾客品位、档次挂钩以满足其虚荣心策略※投其所好使顾客信任你，一切皆可商量难度：——客户性格特征分类小康之家精打细算注重细节理智型★★策略※了解顾客预算额度※换位策略（站在顾客角度思考选购）※多使用性价比高、经济实惠等语言※利用别款商品衬托比较★难度：——客户性格特征分类精英人士高学历、阅历广、有自信洞察力强、言辞犀利谈判型★★策略※介绍时语言表达要严谨※商品演示多用术语※强调品质及售后服务※多用诚实可靠赢取信任★难度：★——客

4、户性格特征分类新房购买者试水了解行情优柔寡断、易受影响试探比较型A★★策略※介绍时要极具耐心，同类商品要强调明显的区别※多提问题，挖掘顾客潜在心理※换位思考，争取印象分★难度：★★——客户性格特征分类纯粹价格比较者选中商品四处比价喜谋小利、斤斤计较试探比较型B★★策略※想尽办法探清顾客了解的价格，再向业务主管反馈※进行个别型号转换，混淆顾客最初目的※无法获知顾客掌握的其他商场价格或无法跟进时，采用“田忌赛马”博弈策略★难度：★★——套餐销售标准流程※态度亲切、礼貌、自信、从容，并对顾客进行初步观察（人数、穿着、气质、

5、年龄、谈吐等）服务标准A——套餐销售标准流程※技巧地询问并了解顾客类型及需求后展开详尽、有针对性的介绍※介绍到位后确认是套餐则进入下一阶段服务标准B——套餐销售标准流程※首位接待制，如遇特殊情况，上报主任后由主任视情况安排※陪同人员全程陪同选购，进行下一品类选购时须告知品类人员顾客为套餐※套餐制单填写完整※选购完毕后先安置好顾客，再将套餐制单交到主任处进行批价※耗时宜短不宜拖沓专人陪同标准※收集顾客资料并分析其类型，迅速作出对策※忌开门见山，试探谈话，了解其需求点※谈判时忌中途离场、换人，策略性离场时要把控好※报价干

6、脆、不拖泥带水，策略性让价时不一步到底谈判标准A——套餐销售标准流程※中途顾客犹豫时迅速回顾之前谈话，寻找突破口，谈判者与促销员有默契则可配合进攻※谈成后需留一名员工陪伴顾客，防止意外情况，其余人员迅速开票并带领顾客交款及其他手续※手续途中进一步与顾客沟通，拉近关系※顾客离开时礼貌致谢并请代为宣传本店谈判标准B——套餐销售标准流程※顾客要求送货的前一天必须专人落实全场货源、安装等情况及售后信息的检查，同时与大库再次落实，绝不能出现丢三落四的情况※送货安装完毕后，进行电话回访，再次让顾客感受国美与众不同的地方，让其真正

7、领会“买电器到国美，花钱不后悔”的真谛送货及售后标准——套餐销售标准流程——销售套餐个案分析谢谢