献给刚跑业的朋友.doc

《献给刚跑业的朋友.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、献给刚跑业务的朋友一：工程项目概念：由于工程项目划分为策划与决策阶段、准备阶段、实施阶段以及竣工验收和总结评价阶段，因此，范围管理在工程项目建设周期各个阶段的内容是不同的，项目周期各阶段策划与决策阶段准备阶段实施阶段竣工验收和总结评价阶段工作内容，投资机会研究，预算可行性研究，设计，招标，项目施工协调，采购，竣工验收项目总结。项目后评价。二：发现目标的几种渠道：1，公司安排的项目，2电脑网络。3现场工地，4朋友介绍，5走设计院之路三：工程的分类：1：房地产工程。2：政府工程。3：民用工程酒店，超

2、市.4：学校工程。5：医院工程。6:办公楼及写字楼四：筛选目标1分析该工程定位，2自己产品的定位，3甲方历史关系。4施工方历史关系5可能进驻的竞争对手，五：工程的阶段分类前期阶段1：预算，2：勘查，3：方案设计，4主体设计5施工方进驻，桩基，地下室，主体，二期阶段1室内2室外如何跟进：跟进项目前期需注意的问题1初步阶段应该做的事收集情报；看水排，了解工地需求其中包括项目需求。2收集情报包括甲方，施工方，设计院的详细信息3甲方公司负责人，甲方项目部甲方成本部合约部预算部采购部安全管理。4施工方，总

3、包分包挂靠单位项目部，合约部采购部各部门资料室。5设计院方案设计主体设计室内设计设计主管。6：工地采购方式甲方乙方的关系甲定甲购甲定已购已荐甲购设计师选样甲方定购，集团采购三方选购7工地的规模，工程进度，立项报备1厂家报备公司报备报备需要基本的条件工地名称，地点，规模，开工时间，竣工时间，估计用料，甲方乙方成功把握度2项目的分析造价，身份。。。3计划方案，陌生拜访，来意。。。拜访前我们一准备的是找人通过网络了解信息，拜访相关人；到项目公司打听办工地现场打听；施工现场，现场找人；同行打听，设计公司

4、，积累资源。。。4关系做法；通过关系了解内部消息，通过关系认识关系人，和关系人商量探方法关键品牌入围进入拟定范围，选中特色款式，样板比较调试，选中部分样板，选中常规产品，送样板实际做样板奠定竞争圈优势考察1工作的准备接待派车安排2工作陪同了解去向生产工艺3总结对方回来后需要工作总结来自我们的精心周到服务和他们在现场遇到不明之处的讲解让对方了解产品的更多优势招标公开招标议价性招标投标公司资料，产品质量报告，产品价格。。。。评标公开评标内部评标中标产品的型号规格用量已及用材位置合同：甲方谈判；施工方

5、谈判；售后：预约送货时间，送货前的沟通，沟垫；现场处理；销售技巧一打动客户的心1第一印象勤实在2诚，乐于帮助别人，活泼3聪明，反应快，理解能力强4专业，虚心值得信赖5利益，互利合作双赢二成功的六要素靠关系，靠技巧，靠价格，靠产品质量，靠实力，靠运气三懂得四种看法1会看人2会看产品3会看现场4会看环境四关键的几个问号1谁是竞争者｛竞争的地位对方的关系产品价格什么流程｝2谁是老板电话是多少3谁定板电话是多少4谁采购电话是多少5在现场谁在帮你电话是多少五关键的几个问题1从就到内2从局到难1：工程项目概

6、念。2：发现目标的几种渠道。3：工程的分类。4：筛选目标5：工程的阶段分类。6：项目跟进需注意的问题7：设计公司分类，阶段的分类，组织结构图8：甲方组织架构图9：施工方分类，阶段的分类，组织结构图献给刚跑业务的朋友跑业务：顾名思义就是要跑才有业务，那怎么样跑才是最有效的这是一个很深的学问，跑业务一定要先用大脑跑，一定要先用心来跑，为什么有很多的朋友说：我每天都在不停的跑就是不出成绩就是这个原因。想法决定出路，思维决胜一切就这个道理，请用正确的想法做正确的事，当你想到了就要抓紧时间行动！如何做好业

7、务的几点建议：1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻、天气等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊

8、天。这样的业务员会有单，难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。3、关于业务员本身不一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。我认为业务员一定要多听、少说、多问，问简单易的问题，问容易回到的问题，问有效的问题。关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业