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1、合同谈判及沟通技巧合同谈判的定义合同谈判的标准步骤如何决策行动合同谈判的技巧八种客户类型合同谈判的执行及评估内容中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业何谓合同谈判?狭义上讲,合同谈判是指供需双方按照公平公正的原则,对双方合作的具体条款,包括付款条件/入场费用/促销费用等各项条款进行协商谈判的过程.广义上讲,合同谈判发生在日常和客户打交道的任何环节中,包括和客户采购及门店进行的促销谈判/陈列谈判/人员进场等中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业D–执行及评估A--谈判准备B–合同规划C--谈判并达成协议合同谈判的标准步骤
2、中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业收集以下资料:客户发展计划,包括客户该品类增长率,新开店计划等客户上年度零售业绩及市场排名状况客户市场策略变化,如是否将开拓目标转向中小城市我司去年在该客户的销售、利润贡献及部门占比竞争品牌在该客户中的投资变化及最新动向内部收集上年度合同执行状况,做为合同谈判的反面依据新年度客户的合同报告合同谈判的标准步骤—谈判准备（信息收集）中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业合同谈判的标准步骤—谈判准备（客户评估）评估内容包括该客户财务状况如何?是否经常拖款?该客户在行业的声誉如何?该客户谈
3、判方面的方式是强硬还是直率?谈判人员个性是谨慎,爽快还是冲动对方的内部谈判结束时间安排?谁是最终决策人?上年度公司产品在该客户销售/费用投资状况,评估客户重要性变化上年度合同执行状况是否很差?客户新开店销售状况如何?中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业制定谈判策略和相关战术谈判参加人员谈判时间的安排,是采取拖延还是速战速决策略?谈判态度,是友好合作的还是强势的?谈判人员角色分工,谁掌控全局,谁做红脸,谁做观察员?………….合同谈判的标准步骤—合同规划中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业条款的组成交易条件的分析特别是
4、重要交易条件的计算陷阱的所在容易混淆的概念价格的制约违约条款约定………….合同谈判的标准步骤—合同条款中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业帐期（付款周期）购货退佣（返利）年节费用（店庆+节庆）促销支持（DM+TG）开业要求（新店+条码）新品费用（条码费用）开户费用合同谈判的标准步骤—合同组成中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业节庆费用一般是门店数*几个节*费用促销DM+TG费用一般情况只要签定活动次数，就是没有参加也会直接扣除的店庆，区域庆，公司庆，门店翻新费用需要注意并在合同里注明参加的门店和区域范围以及所定名词
5、的概念合同谈判的标准步骤—条件分析中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业案例一:家乐福合同比较A办事处B办事处C办事处帐期60天30天45天SKU19袋装+4散装19袋装+4散装24袋状+5个散装购货退佣11.50%5.5%5.5%DM1000元/次*8不祥1%无限定次数TG1000元/次*8不祥1000元/次*4节庆费用1650元/节不祥1.50%新店开业10000元/店不祥10000元/店袋装条码1000元/SKU1500元/SKU1000元/SKU散装条码2000元/SKU8000元/SKU2000元/SKU1.辨别问
6、题2.收集信息3.研究信息4.考虑可能的解决方法5.计算每种办法的风险6.选择最优!7.制定随后的计划决策的步骤案例二：下半年散装专柜的进场时间：8月份目前陈列：32格陈列费用：无销量：3-7月平均销售每月4500元．春节年堆费用：5000元/平米问题：为了保证春节期间的销量，公司现在需要支付每月5000元的专柜进场费用吗？我们需要考虑哪些因素？案例二：大家需要考虑因数去年同期此店公司散装销售情况？去年竞争品牌销售及陈列情况？去年春节期间公司年堆头有多少个？费用多少？年堆的地点在哪里？年堆地点是否与散柜很近？很远？去年公司年堆头的
7、销售情况？春节期间正常散装货柜陈列有多少格？费用多少？此店铺是否是你的重点客户?评估每个决策信息带来的风险,根据自己的实际情况进行选择决策与解决问题：决策树（案例三）问题：销量减少公司断货?是否批发商断货?是否竞争增加了?是批发商有足够的业务员吗?否公司调查批发商调查做计划否做计划是是通路问题?中国驰名商标中国名牌产品树民族品牌酿甜蜜事业达成协议重点谈判互相试探了解需求耐心,耐心,再耐心合同谈判的标准步骤—合同谈判阶段他们是怎样的角色...?8种不同类型的客户识别他们如何同他们打交道?8种不同类型的客户强硬型1你认为他们的行为表现
8、是怎样的?教材1：强硬型客户特点：-态度坚决-思想强硬-有说服力-相当自负-有竞争力-不信任别人行为表现:-与之谈判很艰难-试图令你牢记他的重要性-总是要求折扣-指出竞争者的优势如何应付:-确定你已做好准备-认真地听，神态要坚定-保持冷静，就事论事
