新保单检视全流程解析.ppt

《新保单检视全流程解析.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、保单检视全流程解析——张丽娜一个案例2如何寻找客户？如何增加拜访量？如何让客户信任你？如何证明你是专业的？为什么要保单检视？帮助您解答这些问题！普通业务员与顶尖业务员区别作用篇知识篇操作篇一、保单检视是服务也是敲门砖保单诊断是长期经营客户的一种高效率、高回报的战略行为，可作加保的启动按钮，它让保险营销员有更好的拜访理由，在理财方面更有说服力。保单检视指的是客户手头上的保单进行整理和检视，每经过一定时期，营销员协助客户检视保单，重新评估客户保障状况，调整保单内容，为客户提供更全面、完善的规划。一项贴心的

2、服务启动加保按钮让拜访有理由让理财更有说服力作用篇让拜访有理由陌生拜访，面对有保单的客户——不管哪个公司客户，都可以做保单诊断，分析保障缺口提供解决方案；提供家庭保单检视表，帮客户整理保单，送给客户保管。如果客户不愿填写，可将表格留给客户，制造下次拜访机会。对于保险新人——保单检视是新人拜访客户的绝佳理由。通过使用保单检视，可自然而然地与客户交流沟通，以非常巧妙的方式展示专业水平，建立信任，配合5S销售法，成功转介绍。我们可以说“我是来做服务的”。对于直接以“我买了”为由来回绝的客户“既然您买了保险，

3、那您买的是什么险种呢？你可以把保单拿出来，我帮你做做诊断。”这类客户的保单往往存在着大缺口，营销员应尝试引导客户拿出保单进行检视，及时发现问题。没有一张保单能解决客户的所有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障。保单检视时，业务员要端正心态，以完善客户的保单为目的！作用篇让理财更有说服力理财规划角度分析保单检视家庭资产安全性管理审视让客户产生责任感作用篇家庭财务风险管理注意：1、按照现有的保单情况，当客户遇到风险时，保险公司能够帮助承担多少风险2、客户为未来准备的教育金和养老金有多少？3、客

4、户过去所交的保险费、对应的保险金额有多少？这是客户的资产。一生完整保单图☆病房费☆手术费☆杂费☆看护费☆薪资☆手术后疗养金☆长期生活疗养☆薪资补偿实支实付住院日额手术津贴重大疾病疾病失能死老豁免人寿保险意外险健康险疾病或意外所致之医疗非因疾病之外来事故疾病或意外造成的身故或全残意外伤残意外医疗日额/骨折意外失能☆全残☆局残☆门诊☆住院☆住院☆骨折☆薪资☆补助保障型储蓄型终身定期前面领中间领后面领☆家庭生活费☆全残疗养费☆子女教育金☆海外旅游金☆还房贷期间☆子女成长期☆留学、成家金☆创业、退休金☆长期退

5、休金病残知识篇保单检视见功力保单里面暗藏玄机保单检视看似简单，但要真正做好，有效利用，进而打动客户并非易事，因为保单检视实际上涉及的知识不少，既有知识面的也有心理面的，需要检视者具有丰富的知识以及洞察能力。客观态度是必需读懂保单是前提心态正确是关键保单检视的流程并不复杂，但要有效地打动客户，需要巧妙善用一些辅助工具，将保障归类，并能找到一些参照数值，快算计算其缺口。一、保单检视的流程重要的工作步骤：NO.1：收集客户家庭资料，保单汇总整理NO.2：填写保单检视明细表NO.3：录入系统，生成保单检视报告

6、NO.4：分析报告，分析缺口，准备产品推荐，制作建议书NO.5：递交报告，分析保障及缺口，产品说明NO.6：5S销售、促成及转介绍操作篇电话约访接触面谈保单检视挖掘需求保单检视流程导入产品成交拒绝处理邀约产说会一、短信、电话约访二、接触面谈尊敬的先生/女士，您好。我是XX，有个好消息告诉您，为了更好的答谢老客户，提升我们的专业服务能力，我们现对老客户提供“家庭理财需求分析及保障规划“服务，即“积分兑奖·利益派送”活动，您及家人手里的所有保单都可以带过来，我们会帮您进行梳理，确保您的保障利益有效，很

7、多体验过此服务的客户都很喜欢这种方式，认为对他们的财务规划及人生保障很有帮助。您看您是明天上午有时间还是下午有时间过来呢？（不必说太多）您好，为了回馈新老客户，创建卓越客户体验，将对有保险需求的重要客户进行“积分兑奖·利益派送”积分兑奖活动我一接到活动通知，立马就想到了您，第一个就来通知您，活动形式非常好。这是《邀请函》或《告知书》我们X将召开现场兑奖活动，您一定要来哦！您先在回执上签字，证明已经收到我的邀请了，到时候客服人员会电话回访通知您，请您一定留意!活动当天别忘记带银行卡，身份证，和咱们的保单

8、。希望这次服务能够让您体验一次我们的卓越客户体验！（详细沟通铺垫）保单检视保单失效失去联系交满费后，无人通知服务保障睡眠（附加险）生存金未领取保障权益未享受（满期、理赔）“昏睡”保单保单检视保障内容模糊保费便宜，保险权益低保险期间短生存金数额低支取不灵活保险年期长，但保障不高保单未升级，保障范围有限“鸡肋”保单保单检视代签名身份认证不全、年龄误报带病投保保单遗失保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间盲目跟风所购买的保单----每次专业的讲解，都要