永辉超市营采培训课程陈列管理.ppt

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1、食品用品事业部培训课程修订时间：20140430陈列与补货陈列原则营销与服务如何卖如何卖补货方式易找易看易懂易拿理货和补货补货时机补货技巧补货顺序空位管理补货要点促销策略竞争策略服务商品陈列与补货，销额手中握；营销与服务，顾客频关顾。陈列原则营销与服务如何卖如何卖补货方式易找易看易懂易拿理货和补货补货时机补货技巧补货顺序空位管理补货要点促销策略竞争策略服务商品陈列与补货，销额手中握；营销与服务，顾客频关顾。顾客行为：到达区域-搜索满足需求的产品或服务行为诉求：易看卖场要求：分类集中、品牌清楚达到目标：方便识别顾客行为：查看商品-评价商品或服务行为诉求：易懂卖场要求：

2、价签、标识清楚明了达到目标：容易找寻、识别顾客行为：购买商品和服务行为诉求：易拿卖场要求：方便拿取、连带购买达到目标：满足需求入口出口通道顾客行为：进入卖场-计划购买行为诉求：易找卖场要求：区块明显、布局清楚达到目标：通透、清晰、一目了然布局图陈列原则易拿易看易懂陈列，就是在做视觉销售，好的陈列可以使顾客获得轻松、便捷的购买体验，将“民生超市、百姓永辉”的品牌诉求传达给了忠实或潜在的顾客，同时，也为顾客创造出一道美丽风景。陈列原则易找如何让顾客方便地获得想要的商品……供应商策略：500000种商品！零售商策略:20000种商品！家庭需要：240种商品！入口一是让顾客

3、在店内自然地行走并且其行走的路线正是门店所期望的路线，即所谓顾客流动路线的控制；二是让顾客了解店内商品位置，便于选购；三是让顾客购物结束后感到满足并愿意再度光顾；卖场商品布局要实现三个目的：卖场布局要求（1）让顾客很容易进入（2）让顾客停留得更久（3）空间的安排最有效（4）最佳的销售氛围易找——区块明显、布局清楚1.足够的宽2.笔直3.平坦4.少拐角5.通道上的照度明亮6.没有障碍物卖场通道要求：易找——区块明显、布局清楚（1）开放畅通，使顾客轻松出入（2）“曲径通幽”，使顾客停留更久（3）明亮清洁，使顾客心旷神怡（4）主副通道宽度适宜（5）收银台终点（6）卖场与后

4、场衔接顾客动线的要求：易看——分类清楚、品牌集中顾客动线的要求：干杂日配陈列原则EA家庭用品课&纺织用品课陈列原则B清洁用品课原则C食品品类陈列原则-酒饮&休闲D文体家电陈列原则食品用品部各课组陈列原则分享（链接）：链接到最新陈列原则，各课组做详细说明价签（一货一签）商品正面朝外道具使用：（刀牌、摇摇牌、背卡、T型牌、翻页POP、围板挂壁、层板、亚克力条、前挡板（网）、横档、挂钩、碗盘架、亚克力牌……）易懂——价签、标识清楚明了陈列规范“3公分”原则1.8米以上作存货区上轻下重上小下大上组下箱软包装要有围挡、隔档软包装尽量用平口栏、斜口栏陈列易拿——方便拿取、连带购

5、买陈列规范陈列原则营销与服务如何卖如何卖补货方式易找易看易懂易拿理货和补货补货时机补货技巧补货顺序空位管理补货要点促销策略竞争策略服务商品陈列与补货，销额手中握；营销与服务，顾客频关顾。补货方式1、理货和补货6、补货要点2、补货时机3、补货技巧5、空位管理4、补货顺序卖场最大的业绩损失是：无货可卖；比无货可卖更大的损失是，后场明明有存货但排面上却无货销售……补货方式补货理货可以更好的在卖场及时服务顾客理货可以增强我们对商品的熟悉程度理货可以吸引顾客目光，增强顾客进入“商品街道”从而加大商品的购买机会。理货的过程也是及时收集需要补货商品信息的过程，如：1:当拉完排面都

6、不足以盖住背板、底板，说明该商品必须立即作补货准备；当排面补货需要大于一箱而小于两箱时，请只拿一箱补货即可。（为啥？不要人为增加散货！）理货：是为了更好的“卖”总之：理货（拉排面）还要做到随手归位、随手整理、随手清洁用丰满度、美感、亮感吸引顾客缺货将导致销售下降顾客买不到就是在惩罚顾客，反过来顾客将会用拒绝下次光临来惩罚我们补货传达一种商品是“活”的信息（好卖、畅销），让商品与顾客对话，吸引顾客补货：是做好生意的前提补货是在固定时间进行，理货随时进行，大规模补货交接班时段（门店人手最多）（人员合理分工）晚班补货（19：00---20：00作补货排查、准备补货工具）（

7、20：30---22：30集中火力补货）（22：30---23：00属仓库归类理货时间）阶段性补货（零星补货-查漏补缺）（每天高峰时段前1个小时）抢生意最好的时机不丢掉任何生意机会留意特殊商品的补货，培养生意敏感度。生意人的敏感度在于能掌握销售时机，知道什么时候是抢生意的机会2、补货时机-大规模、阶段性补货时间点民生商品将影响顾客是否来我们这里购买。正常商品满足顾客一站式购物需求，提升顾客满意。流动快及高单价的商品将带来更大的销售额度、提高客单。知道哪些商品是高于同类别的平均毛利，通过补货放大销售利润。同样的商品如何创造更高的价值？做出更好效果，不是被动的接受，