汽车销售技巧――车展技巧提升训练(刘运)-中华讲师网.ppt

《汽车销售技巧――车展技巧提升训练(刘运)-中华讲师网.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、最实战的车展技巧培训——2014年销售顾问车展技巧提升训练讲师介绍刘运：2006年入行服务于雪佛兰、别克、北京现代2011年至今港宏汽车企管高级培训经理课程学习地图1目录过往回顾车展准备接待实战介绍技能谈判成交交车技巧过往回顾2第一章过往回顾过往回顾3第一章战场老兵谈车展（时间30分钟）过往回顾4第一章2013年车展现场回顾（时间5分钟）过往回顾5第一章新兵展望（时间10分钟）车展准备第二章车展准备车展准备6第二章您觉得，参加车展要做哪些准备？车展准备11第二章面对他们，你准备好了吗？车展准备12第二章方案准备:

2、车展准备22第二章纪律准备:车展准备23第二章人员准备:车展准备24第二章心态准备:车展准备25第二章销售工具准备:车展准备26第二章其他物料准备:接待实战第三章接待实战接待实战28第三章一、目的、目标明确接待实战29第三章二、潜在客户类别接待实战30第三章三、潜在客户的甄别接待实战31第三章讨论：为什么外地客户最重要？接待实战32第三章潜在客户的行为特征接待实战33第三章去发现这些人：接待实战34第三章语言辨识要点：潜在客户的语言辨识要点接待实战35第三章4、非重点潜在客户甄别：接待实战37第三章5、车展现场站

3、位：高峰时段间隙时段接待实战38第三章高峰时段间隙时段他们有什么问题？接待实战41第三章高峰时段间隙时段6、客户接待实战技巧：要学会控制客户，控制客户最好的方法就是问客户问题。接待实战42第三章高峰时段间隙时段接待客户第一句话说什么？接待实战43第三章高峰时段间隙时段然后呢，说什么，做什么？接待实战44第三章高峰时段间隙时段客户不回答问题，不说话怎么办？接待实战45第三章高峰时段间隙时段客户问题很多，又不跟你谈买车的事怎么办？接待实战46第三章高峰时段间隙时段客户直接问优惠，怎么办？1、客户问优惠是常态，习惯性，

4、所以第一步不是马上就谈价，而是判断客户购买阶段。2、习惯性问价报区间价或者组合价或者“XX，今天定得下来的话厂家直接放的跳楼价，有没有兴趣嘛？”3、真实卖家：XX，这里人多嘴杂，到我们公司VIP专区去谈吧！接待实战47第三章高峰时段客户追问价格，不去谈判区，怎么办？1、价格都是谈成的嘛，这里没法谈价，听都听不到。2、我们VIP谈判区啥都有，您逛车展也累了，去坐坐也好嘛。3、XX，没诚意了吧，安心买，咱们就找个安静地方安心谈，走走走，看你也不像耍我撒。接待实战48第三章高峰时段车展的接待与展厅接待能一样吗？介绍技能

5、第四章高峰时段间隙时段介绍技能介绍技能49第四章高峰时段间隙时段车展现场不介绍车吗？介绍吗？怎么做产品介绍？介绍技能50第四章高峰时段一分钟介绍法：适合对象：1、客户问：这是………………？2、客户问：这个优惠多少？3、客户问：XX，帮我介绍下XX，您真有眼光，这是今年车展卖得最好的XX。您是第一次看还是之前就了解过？他最大的特点就是看起来大气，坐起来舒服，开起来动力强劲又省油，关键是今天购买有惊喜。介绍技能51第四章高峰时段一分钟介绍法：现场模拟谁来试试看？介绍技能52第四章高峰时段三分钟介绍法：适合对象：1、客

6、户问：这个车和XX比……？2、客户问：这个车听说………？介绍技能53第四章面对竞品对比怎么办？竞品应对话术：介绍技能54第四章高峰时段车展现场的产品介绍原则：产品介绍1、不纠缠、不对立；2、不同时1VS多；3、不直接回答客户问题并直接做产品介绍，应该先反问，再介绍；4、每回答完客户一个问题都要邀请客户到VIP洽谈区详谈，话术：我看您和家人都挺喜欢这车的，要不咱们到VIP洽谈区详细谈谈，我也帮您买车做个参谋。谈判成交第五章高峰时段间隙时段谈判成交谈判成交55第五章高峰时段价格谈判的时机如何判断？价格谈判的时机把握看

7、：听：问：谈判成交56第五章高峰时段价格谈判的场地如何选择？价格谈判的场地选择原则：上：下：谈判成交57第五章价格谈判的场地如何选择？谈判成交58第五章高峰时段现场促单技巧如何选择？价格谈判的促单技巧原则：在愉快中完成交易你如何让客户愉快？谈判成交59第五章高峰时段价格谈判的促单技巧利用优惠条件：利用现场氛围：利用特殊手段：现场促单技巧如何选择？谈判成交60第五章高峰时段价格谈判的禁忌拖泥带水：总是纠缠一些小问题而迟迟不催单轻易放弃：客户以各种借口离开而不做催单努力为价谈价：只盯着优惠条件说事而不知圆滑处理导致僵

8、局车展价格谈判的禁忌有哪些？交车技巧第六章高峰时段间隙时段交车技巧交车技巧61第六章过往经验：过去的我们每逢车展，SSI成绩必低每逢车展，展厅交车必乱每逢车展，事故不断交车技巧62第六章我们应该：我们应该这样做交车技巧63第六章特殊情况：特殊情况的处理方法展厅扯皮：刁钻客户：一日交多车：培训总结总结篇车展要点1、努力让自己兴奋起来，但现场要保持冷静头脑；2、快、准、狠，目