置业顾问销售技能培训fundimental .ppt

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1、置业顾问销售技能培训MembershipSalesskills课件编辑:屈信本次课程介绍和期望值设定置业顾问必须具备的优秀品质和成功置业顾问服务行为指南置业顾问职业要求影响置业顾问表现的几种情况和解决方法目标和动机讲解销售程序和销售技能讲解销售沟通技能训练置业顾问必须具备的优秀品质自信积极向上的工作态度;积极参加健身运动,精神饱满以结识他人为乐趣，以帮助他人为乐趣耐心的倾听的技能思想开朗，充满活力有说服力，坚持不懈对产品的信任成功置业顾问服务行为指南:积极主动地帮助客户解决问题，表现出诚意和关心积极的工作态度，团队合

2、作的精神积极有效和快速的工作方法职业要求:职业外表(头发,指甲和胡须)职业的体态姿势(坐姿,站姿,与客户交谈时)职业的举止(为客户开门,让路,指路:引导客人到达指定的地点,递交资料,谈话的语调等)对房地产知识的了解影响置业顾问表现的几种情况遭到拒绝害怕失败丧失热情缺乏自信无法将个人和家庭问题抛之脑后战胜困难的方法勇敢积极的面对恐惧，战胜恐惧心理，赢得自信明确你的目标,给你带来勇气面对所有难题敏感话题客户在谈到以下话题是会感觉到不舒服外表职业收入年龄学习内容如何接听咨询电话（TI）如何进行电话销售（TO）怎样处理难缠

3、的电话什麼叫做電話銷售電話是銷售人員最佳的工具!!电话销售的准备工作准备好笔和笔记本客户跟踪记录表记录资料个人印象姿势微笑热情/激情声音练习音调的高低——低调会更悦耳音调的变化——感情色彩（兴奋，热情）口齿清楚——不要使用陌生词汇语速——快，对方不会全神贯注慢，对方会不耐烦声音——真诚，热情，充满自信電話銷售的二種方式“TI”TelephoneIN潛在客戶打電話進來的情形“TO”TelephoneOut銷售人員主動打電話出去銷售電話(SalesCall”S”call)服務電話(VisitCall“V”call)電話銷

4、售的目的TI:唯一目的就是“成功约見”(appointment)TO:銷售電話(Scall)的目的還是約見服務電話(Vcall)的目的是獲得推薦名單並增加客戶服務的質量銷售人員電話培訓的內容做為一個銷售經理或主管你必須能夠精通電話培訓這是基本的要求之一電話培訓內容電話系統的使用TI的處理技巧TO的處理技巧客戶抗拒的處理技巧角色扮演(精通熟練的不二法門)驗收使销售人员精通电话销售的唯一途径不斷的練習介绍并建立关系确认来源分析信息渠道资格或目的的认定，掌控谈话建立信誉与信心排除竞争概述设施服务，强调兴趣所在热情邀约排定会

5、晤请他们写下资料和时间TI處理技巧的八個步驟TO處理技巧的八個步驟首先说出潜在客户的姓名，并问候。然后说出自己的姓名和项目名称。礼貌的说出你的请求。再次重複潛在客戶名字。解释你为什么打这个电话或如何取得他资料的。说明近期的活动，或发掘客户兴趣。提出邀請，说明活动所需的时间内容。询问并确定见面时间。技巧的应用提问——获得信息倾听——发现需求、愿望表示理解——打消顾虑提供信息——有助于客户做好准备并遵守相互约定被接受之前一定會被拒絕很多次達成目標(例如打了30通電話)就要獎賞自己如果上一通電話讓你不愉快,就照常工作忘掉這

6、件事將每一通電話看成是你今天的第一通電話將每一通電話視為是賺錢的機會每一通電話都是你幫助他人的機會建立樂觀積極的心理(閉上眼睛想想快樂的事)回想有什麼勵志的語錄熟練你電話的技巧打TO销售电话的心理建设第一部分：置业顾问销售技能销售技能良好的销售技能让客人在售楼部内感觉轻松自如，有助于赢得客人的信任销售技能提问倾听表示理解提供信息这四种技能在销售过程中，哪一种比较重要？试想一般的销售人员使用中技能？技能:提问-发现客户的置业需求进一步明确目标和动机鼓励客户积极参与交流判断客人是否做出决定提问方式封闭式提问（选择性）（是

7、否）开放式提问试探性提问提问模板-收集客户信息提问模板-收集客户信息DEMO课堂练习-跟进（相关）问题跟进问题的好处？对方容易回答提供真实可信信息增加客户对你的信任挖掘到真正客户的目的我们要做到：通过有效地提问掌控谈话技能-倾听在你发表意见之前，请先学会倾听！倾听-了解客户的感受和信息面部表情,眼神，语音和肢体的语言来传达你对他们的他们的感受眼睛的接触点头和微笑身体稍稍前倾重点记录倾听过程中禁忌的事项:打断客户的谈话接听其它电话，包括手机转动工作椅和抖动身体,翘二郎腿等笔发出的噪音因其他的事情分神,没有关注客人似乎知

8、道客户将要说些什么成功经验置业顾问更需要花更多的时间用于倾听,而不是迫不及待提供所有的信息西泽园东区的置业顾问应该是耐心的倾听者销售技能-表示理解让顾客知道你完全了解他们的感受,取得客户的信任表示理解≠”我理解你”表示理解需要做到：第一；说出客户想要表达的情感；第二：打消客户顾虑，告知客户他们所讲的情况很普遍。表明了你倾听了顾客的谈话表达了你对